摘要：如何改善與客戶的關系？如何讓客戶產(chǎn)生更多的價值？如何讓客戶更加信任你？
產(chǎn)品的品質很重要。而最好的銷售產(chǎn)品是語言本身，不恰當?shù)臏贤ǚ绞綍尶蛻襞懦庠拘枰拖矚g的產(chǎn)品，所以銷售人員沒有掌握正確的溝通語言會天天在得罪顧客，損失業(yè)績；恰當?shù)臏贤ǚ绞娇梢宰尶蛻舾玫恼J識或接受你所推銷的產(chǎn)品，“催眠”式 銷售法，就是讓您和您的團隊掌握這樣的語言模式，讓您的銷售團隊成為“催眠式團隊”，讓您成為一個金牌銷售員！...
●課程背景
溝通是銷售中最重要的一線問題，由于不良的溝通模式引起的客戶流失給企業(yè)和個人帶來了莫大的損失。你是否作為一名銷售人員正因為與客戶之間達不到一個良好溝通而苦惱著.比如：
１ 在銷售中對客戶熱情倍至,但客戶對產(chǎn)品無動于衷；
２ 很多次的拜訪可戶,但最終沒有能夠成交,沒有締結客戶；
3 給客戶介紹產(chǎn)品詳盡而又細致,可仍不能取得客戶的信任；
4 甚至給客戶不斷的試用產(chǎn)品,可依然沒能留住客戶；
5 售后服務細致而及時,可不能與客戶建立親切感；
6 合作很久的客戶被競爭對手搶走,沒有通過溝通建立客戶忠誠度；
7 很難讓客戶給自己轉介紹客戶.
● 課程目標
如何改善與客戶的關系？如何讓客戶產(chǎn)生更多的價值？如何讓客戶更加信任你？
產(chǎn)品的品質很重要。而最好的銷售產(chǎn)品是語言本身，不恰當?shù)臏贤ǚ绞綍尶蛻襞懦庠拘枰拖矚g的產(chǎn)品，所以銷售人員沒有掌握正確的溝通語言會天天在得罪顧客，損失業(yè)績；恰當?shù)臏贤ǚ绞娇梢宰尶蛻舾玫恼J識或接受你所推銷的產(chǎn)品，“催眠”式 銷售法，就是讓您和您的團隊掌握這樣的語言模式，讓您的銷售團隊成為“催眠式團隊”，讓您成為一個金牌銷售員！
在這個高度交互的課程里，你將認識到培養(yǎng)高級交流技巧的價值，運用契合客戶的能力，并與客戶迅速建立親和力；加速銷售進程；促成銷售結果，并且更多的理解客戶給出的需求線索。最重要的是本課程會協(xié)助銷售人員具備建立銷售客戶尊敬和客戶忠誠的能力.這一課程的主要核心是通過培養(yǎng)對不同交流方法的理解來改善銷售結果；更加理解客戶，關心客戶需求真誠的服務來提升銷售業(yè)績.
●課程收益：
1挖掘到客戶的基本需求和特征需求；
2使自己的產(chǎn)品具備情感特性；
3與客戶建立非利益關系；
4快速達成銷售結果；
5避免溝通不利帶來的市場破壞；
6 針對不同的客戶采取不同的溝通方式，從而多元化的銷售競爭力.
7 最重要的是,銷售人員可以憑借著良好的溝通態(tài)度和溝通技巧領先競爭對手建立客戶關系
● 課程特點
講師講授、小組練習、案例研討、角色扮演、
● 課程大綱：
一、催眠式銷售心態(tài)篇
1．銷售溝通中八條原則的總綱領和
2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語言管理 3）動作管理 4）心念管理
3 銷售狀態(tài)的兩大禁忌
4 心靈品質決定語言層次，心靈磁場決定語言效果
5 游戲互動：伙伴——分享的重要性
6 游戲互動：颶風與太陽
1）什么是颶風式銷售？什么是太陽方式銷售？
舉例1：賣李子的小販 舉例1：年薪十萬的乞丐
二．催眠式銷售客戶篇
1 市場中銷售狀況的三種規(guī)則
1）95年的銷售規(guī)則 2）2000年的銷售規(guī)則 3）2008年以后銷售規(guī)則
2 銷售中溝通的四個層次
3 催眠方式銷售的四個效果
4 識別不良客戶的五個類型
5 催眠式銷售的四個基本步驟
6 黃金客戶的七大特征
7 如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺
1）溝通時的黃金三角結構
2）位置感知平衡法的練習
8 客戶要的是什么？
9 客戶心靈帳戶的六塊金幣
1）接受 2）認同 3）喜愛
4）信任 5）尊敬 6）忠誠
7）如何獲得客戶的六塊金幣
10 客戶的表意識和潛意識的區(qū)別
11 客戶溝通中的六個系統(tǒng)層次
1）系統(tǒng) 2）身份 3） 信念、價值
4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境
12 六個系統(tǒng)層次運用解析
13 如何松動客戶的信念價值和規(guī)條
1）改變信念的方法 2）改變擴大價值感的方法
14 產(chǎn)品的三個層次
1）功能 2）特征 3）好處
15 小組練習：讓自己的產(chǎn)品會說話
三 催眠式銷售技術篇
1 溝通5要素
1）文字
2）語調
3）動作
4）語言訊息
5）非語言訊息
2 溝通資源與圖象語言的運用
3 圖象語言的五個原則
1）了解客戶的熟悉的場景畫面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛好
5）了解客戶的學業(yè)專業(yè)
4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài)
5 催眠的核心技術——契合的策略
1）語言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗與動作的契合方法
4）確認的技巧
6 問問題的技巧
1）開放式問題。 2）鎖定式問題
7 問問題的六大作用:
1） 問開始 2）問興趣 3）問需求 4）問痛苦 5）問快樂 6）問成交
8 問問題六大原則:
1） 注意語氣語調 2）問簡單的問題 3）問是的問題
4） 問二選一問題 5）事先想好答案 6）能問盡量少說
9 四步問題法
1）陳述（述而不論） 2）方法（問題引導）
3）選擇（給自主權） 4）推動（尊重結果）
10 聆聽的層次
1）聽懂對方說的話.
2）聽懂對方說話背后的意思
3）聽懂對方說話背后意思里想要你說的話.
4）聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.
11 銷售過程中永恒的六大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買？
12如何解除客戶的反對意見?
良性客戶對產(chǎn)品或服務抗拒六大原因:
1）價格 2）功能 3）競爭對手 4） 質量 5）售后服務 6）與銷售人員互動的感覺
13解除客戶反對意見的步驟
1） 確定決策者 2）耐心聽完客戶提出的抗拒 3）確認抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
14 解除客戶反對意見的三大忌諱:
1）直接否定對方意見 2） 指責對方錯誤 3） 爭辯
15 解除反對意見四種策略
1）說比較輕松還是問比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對他否定他比較輕松，還是認同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.
16成交的關鍵
1） 成交的關鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失
17 服務的四個層次
1）基本滿意 2）感覺非常好 3）意外驚喜 4）不可思議
18 服務的三個范疇：
1）幫助顧客拓展事業(yè).
2）誠懇關心他和他的家人.3）做跟你的交易沒有關系的服務.案例: 希爾頓的服務
● 導師介紹：
丁冠清
NLP教練技術、催眠、企業(yè)員工培訓、家庭系統(tǒng)排列、催眠訓練、催眠治療
博客: http://ziranzhizi609.blog.bokee.net/
總裁網(wǎng)名師專訪：http://news.chinaceot.com/read_ac20427_p1.htm
優(yōu)酷視頻： http://www.soku.com/search_video/q_%E4%B8%81%E5%86%A0%E6%B8%85
丁冠清老師研修NLP教練技術、催眠、家庭系統(tǒng)排列多年，他極其推崇中國傳統(tǒng)文化。并廣泛涉獵佛學、催眠、家排、心理學、禪修。深研究各種治療技術，并以中國傳統(tǒng)文化中的立命之學為綱領，以西方心理學技術為主要表現(xiàn)手段，建立了了獨特的企業(yè)訓練課程，丁老師的課程直達根源處理問題,給到學員在生活中燈塔式的理念指引.經(jīng)千名學員驗證，廣收好評。
丁老師服務過的企業(yè)單位有:
清華大學總裁班、中山大學中外管理研究中心、昆明招商銀行、廣州招商銀行、南方基金、北京嘉實基金、廣電總局天威視訊、廣東移動、東莞移動、揭陽移動、鄂爾多斯移動、湖北移動、中國人壽、東莞東城信用社、重慶移動、東莞莞城圖書館、東莞心理志愿者服務大隊、廣州惠僑軟件開發(fā)有限公司、廣州萬榮醫(yī)療設備有限公司、宜百宜方心理應用機構等
主要課程：
NLP教練技術課程———《壓力與情緒管理》《卓越團隊訓練》《NLP溝通訓練》
催眠課程———《催眠式銷售》《催眠式管理者》《催眠與企業(yè)家減壓》
系統(tǒng)排列課程———1 兩性關系 2 心理治療 3 情緒健康 4 企業(yè)組織關系
《管理者的修心之道》《管理者的溝通之道》《管理者的養(yǎng)生之道》
