國(guó)際商務(wù)談判與涉外銷售溝通技巧

● 課程背景:
　  我國(guó)企業(yè)各種頻繁的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃，另一方面需要通過(guò)一系列復(fù)雜的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)．國(guó)際商務(wù)談判是各國(guó)之間經(jīng)貿(mào)活動(dòng)得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成?。?BR>    美國(guó)調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對(duì)減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過(guò)多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。不僅使自己付出昂貴代價(jià)，而且喪失了談判對(duì)手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。
    每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
    不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
    或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
    本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了解可能出現(xiàn)的文化差異，設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。

● 課程特點(diǎn):
1、本課程覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。
2、我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓您的投資增值！
3、本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點(diǎn)是：不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開(kāi)深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。
4、本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。近60個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀zhenqiang”的實(shí)戰(zhàn)談判。

● 課程內(nèi)容:
一、國(guó)際商務(wù)談判PLAM模式
1、海外銷售與國(guó)內(nèi)銷售的異同分析
2、PLAN
3、RELATION
4、AGREEMENT
5、MAINTAINANCE
6、涉外銷售談判人員管理
二、客戶開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)談判策略
1、客戶開(kāi)發(fā)的手段
2、客戶開(kāi)發(fā)之溝通與決策性談判
3、海外客戶跟單的策略
4、如何計(jì)劃跟單和將客戶的購(gòu)買意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
5、客戶分析
6、出口產(chǎn)品屬性分析
7、客戶層級(jí)分析及客戶層級(jí)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與選擇的影響
8、各種采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
三、 涉外銷售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
1、從印度人所寫(xiě)的《如何與中國(guó)人做生意》談起
2、客戶的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷售的影響
3、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括
4、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
5、北美與歐盟不同區(qū)域
6、中東與地中海/非洲
7、日韓
8、東南亞與南亞
9、南太與中南美
10、俄羅斯、中亞與東歐
四、 海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)及其銷售溝通策略
1、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析
2、直接客戶暨直接客戶的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
★制造商
制造商的關(guān)注要點(diǎn)與制造商型客戶的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
制造商的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
★零售商
海外零售商的經(jīng)營(yíng)特征
零售集團(tuán)的關(guān)注要點(diǎn)及供應(yīng)商應(yīng)解決的問(wèn)題
零售集團(tuán)的采購(gòu)特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)策略
★采購(gòu)商
品牌采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
采購(gòu)商的銷售應(yīng)對(duì)技巧
★經(jīng)銷商
行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商
有經(jīng)驗(yàn)的專家與無(wú)經(jīng)驗(yàn)的多面手
縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
★進(jìn)口商與中間商、代理商
與貿(mào)易代表的溝通與談判
五、國(guó)際商務(wù)談判之基本原則
1、海外客戶商務(wù)溝通理念
2、關(guān)注客戶之關(guān)注
3、溝通思維的一致性
4、溝通的過(guò)程和節(jié)奏
5、溝通的環(huán)境與氣氛
6、一攬子方案式溝通
7、注重利益而不是立場(chǎng)
8、抓住關(guān)鍵人物
9、溝通方式的選擇
10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈
11、聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)
12、國(guó)際商務(wù)談判的八字真言
六、海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷售技巧—SPIN法則
1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問(wèn)？
2、海外市場(chǎng)產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
3、海外市場(chǎng)的客戶屬性與層級(jí)屬性
4、海外市場(chǎng)銷售模式的核心和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)
5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的外銷員基本技能
6、客戶開(kāi)發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動(dòng)、提問(wèn)、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
7、SPIN與海外市場(chǎng)銷售的SPIN法則解讀
8、應(yīng)對(duì)客戶異議與防范于解析客戶異議
9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
10、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
11、有效的提問(wèn)與與提問(wèn)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立
12、應(yīng)讓客戶感覺(jué)痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國(guó)內(nèi)客戶的巨大差異）
13、如何確立我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
14、通過(guò)溝通與談判確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
15、價(jià)格談判的核心是什么？
七、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素
2、溝通中的開(kāi)局
3、溝通中的過(guò)程
4、終局和成交
5、溝通進(jìn)程與妥協(xié)
八、國(guó)際商務(wù)談判之價(jià)格談判
1、開(kāi)價(jià)的五大策略
2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
3、預(yù)估合理的成交點(diǎn)
4、價(jià)格讓步技巧與策略
5、有關(guān)漲價(jià)的談判策略?
九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
2、為什么讓步？
3、誰(shuí)應(yīng)讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？
4、在何處讓步？讓步的幅度？
5、什么時(shí)間讓步？
6、讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)？
7、怎樣讓步？節(jié)奏如何？
8、是否讓步？
9、八種讓步方式對(duì)比
十、國(guó)際商務(wù)溝通中的策略博弈
1、拒絕策略
2、折中策略
3、權(quán)威策略
4、讓步策略
5、議價(jià)模型與溝通上限底限博弈
6、信息對(duì)稱與信息博弈
7、迫使對(duì)方讓步的策略
8、阻止對(duì)方的策略
9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國(guó)式溝通
10、中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理
1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來(lái)的，訂單是催出來(lái)的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次

● 講師介紹:
    陳碩 老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。