措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
● 授課方式：
• 講授 • 游戲 • 練習(xí) • 小組討論 • 角色扮演 • 案例分析 • 故事分享 • 講師點(diǎn)評(píng) • 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
● 課程收益：
→ 全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
→ 學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
→ 掌握渠道政策制定的方法
→ 掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
→ 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
→ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
● 相關(guān)認(rèn)證(可選)
認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。
● 課程內(nèi)容：
模塊一：銷售政策的制定
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)
☆ 找好策略 ☆ 打破舊思路 ☆ 突破自己設(shè)限 ☆ 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
☆ 市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) ☆ 顧客的認(rèn)識(shí) ☆ 創(chuàng)新無創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)新都是改進(jìn)
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
☆ 如何營(yíng)銷戰(zhàn)略 ☆ 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 ☆ 如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
☆ 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
3、產(chǎn)品政策制定
☆ 市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí) ☆ 需求是什么 ☆ 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
☆ 常見的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū) ☆ 產(chǎn)品的彈性生命周期 ☆ 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
☆ 彈性定位論 ☆ 如何讓有彈性差異化 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺 ☆ 如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣概念 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣文化 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣希望
☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理
☆ 渠道的認(rèn)識(shí) ☆ 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 ☆ 會(huì)務(wù)營(yíng)銷技巧
☆ 如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì) ☆ 市場(chǎng)定位與切割 ☆ 營(yíng)銷布局思路
☆ 簽訂經(jīng)銷的方法 ☆ 市場(chǎng)秩序的制定策略 ☆ 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
☆ 案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 ☆ 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
☆ 分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向 ☆ 漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法 ☆ 階梯返利的階梯設(shè)定
☆ 制定銷售競(jìng)賽的方法 ☆ 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng) ☆ 經(jīng)銷商的管理技巧
☆ 五種典型分銷模式 ☆ 三種主要通路模式的比較 ☆ 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)
☆ 四類銷售指標(biāo) ☆ 營(yíng)銷目標(biāo)來源 ☆ 營(yíng)銷目標(biāo)確定的四步 ☆ 銷售指標(biāo)的分解
☆ 目標(biāo)規(guī)劃表 ☆ 銷售指標(biāo)如何分解到——月 ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
☆ 銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值） ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶 ☆ 營(yíng)銷預(yù)算的制定流程 ☆ 如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
☆ 四大指標(biāo)配制 ☆ 理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn) ☆ 營(yíng)銷指標(biāo)的類別細(xì)分
☆ 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面 ☆ 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
☆ 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則 ☆ 確立銷售目標(biāo)的程序 ☆ 銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟
☆ 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃 ☆ 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定
☆ 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) ☆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
☆ 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 ☆ 底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
☆ 企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 ☆ 薪酬體系適用的條件
☆ 案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例 ☆ 案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
☆ 案例：各大行業(yè)提成一般比例 ☆ 工資設(shè)計(jì)原則
☆ 最低工資設(shè)計(jì) ☆ 案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法 ☆ 銷售人員成長(zhǎng)的過程
☆ 人性需求的五個(gè)層次 ☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法
☆ 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四da法則
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
☆ 激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論 ☆ 保健激勵(lì)的5大原則
☆ 保健激勵(lì)注意點(diǎn) ☆ 保健激勵(lì)的策略 ☆ 維持激勵(lì)的原則
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
☆ 威脅激勵(lì)利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
☆ 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制 ☆ 執(zhí)行力是淘汰出來的 ☆ 執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來的
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
☆ 測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè) ☆ ９大維持激勵(lì)因素 ☆ 10大保健激勵(lì)因素
☆ 銷售人員的激勵(lì)組合 ☆ 分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
☆ 性格激勵(lì) ☆ 不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn) ☆ 不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧
● 師資簡(jiǎn)介
臧其超----南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營(yíng)銷管理專家。曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。
五維差異營(yíng)銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷專家；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人
【營(yíng)銷研究成果】
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；首創(chuàng)五維差異營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
【授課風(fēng)格】
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
【部分服務(wù)客戶】
蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長(zhǎng)安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。
