題。同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家黃焱老師親授真經(jīng)，歡迎參加！
● 學員受益
◇ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，形成適當營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標；
◇ 學習評估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學的日常管理體系，強化執(zhí)行過程的管理要素和細節(jié)
◇ 了解如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
● 培訓大綱
一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計
二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場背景分析的內(nèi)容
◇ 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
◇ 區(qū)域市場的消費環(huán)境
◇ 區(qū)域市場的競爭環(huán)境
現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析
3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
◇ 渠道的種類
◇ 渠道的層次
◇ 渠道控制力
案例分析：當前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境
三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標準有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā)
四、區(qū)域大客戶維護
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
五、區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行
1、區(qū)域市場目標制定的方法
2、區(qū)域市場目標分解
3、區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
六、區(qū)域市場渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評價和考核
3、竄流貨管理
4、價格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析
七、區(qū)域銷售團隊管理
1、什么是團隊
2、打造狼性營銷團隊
3、區(qū)域人員的職責、任職要求和工作時間分布
4、銷售計劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
● 講師介紹：黃焱老師
黃老師自1987年加入China Project Management-GmbH， 從事銷售和銷售管理工作。期間通過對于輔導、培訓、激勵、計劃等各種領(lǐng)導技能的充分有效的應用，大幅的提高了團隊的工作績效，為公司建立了一只優(yōu)秀的銷售團隊。
經(jīng)過近十年的銷售和銷售管理的歷練，1996年黃老師受邀加入瑞典麥古利國際(Mercuri International)培訓咨詢公司，成為這家歐洲最大培訓咨詢公司在中國的第一代職業(yè)培訓、咨詢顧問，主要為客戶提供領(lǐng)導力、銷售管理和銷售技能的培訓以及相關(guān)的咨詢服務(wù)。之后加入了全球最大的培訓咨詢公司--美國智越咨詢公司(Achieve global) ，他專門負責領(lǐng)導技能，管理技巧，團隊建設(shè)和銷售技能方面的培訓和咨詢服務(wù)，是公司在大陸中國唯一的全能master trainer。經(jīng)過十六年豐富實踐和嚴格的專業(yè)訓練，積累了廣博并且深厚的領(lǐng)導力、管理和銷售方面的知識和經(jīng)驗，在客戶中有著非常好的口碑和影響力。黃老師從2005年開始提供教練服務(wù)，是ICF認證專業(yè)教練。
【主講課程】
高級銷售技巧、大客戶戰(zhàn)略銷售、解決方案的銷售、銷售隊伍的業(yè)績管理
【授課風格】
邏輯嚴謹，條理清晰，幽默風趣，控場穩(wěn)定；這源于黃老師豐富的培訓經(jīng)驗和廣博的知識底蘊，形成他魅力獨特的培訓風格。
【主要客戶】
Nokia, Asiainfo, HP, Sun Microsystem, Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel，Philips, Nestle，Johnson Control, Coca-cola，聯(lián)想，方正，神州數(shù)碼，Bestfoods/Unilever, 中國電信，Cadbury, Domino, Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等
