摘要：中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？...
● 引 言：
中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？
同時，很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：
◇ 客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
◇ 競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發(fā)？
◇ 如何突出產品的差異化價值？
◇ 如何從賣產品過渡到賣解決方案？
◇ 如何回避激烈的價格競爭？
◇ 如何與客戶展開雙贏談判？
◇ 如何提升老客戶的忠誠度？
------本次課程全面為你解決這些難題 ！
● 課程收益：
◇ 通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
◇ 大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
◇ 分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。
◇ 通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發(fā)展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。
● 授課方式：內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
● 課程特色：
◇ 本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的企業(yè)而設計的、特別是針對工業(yè)品行業(yè)尤其適用。課程以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
◇ 本課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對銷售人員與客戶人際關系建立過程中最關鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關系建立與維護的理論框架，并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。
● 講師介紹：
張長江 ： David Zhang 實戰(zhàn)型營銷培訓專家；工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經理、原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)；
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經驗，真正的實戰(zhàn)派營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著
擅長課程：
《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關系營銷》《營銷團隊管理者的領導力塑造》、《大客戶實戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等
培訓特色：
以互動、情景式培訓見長，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等
● 課程大綱：《大客戶銷售技巧與中國式客戶關系管理》主講：張長江（2天）
第一講 定義大客戶
主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
◇ 大客戶的定義：二八法則
◇ 典型大客戶的四個特征
◇ 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
◇ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
◇ 客戶生命周期價值的概念
◇ 大客戶銷售管理的兩大任務
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡？
◇ 潛在客戶的定義
◇ 銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
◇ 尋找潛在客戶的結網法
◇ 潛在客戶的遴選：MAN原則
◇ 案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
◇ 客戶采購組織構架與決策鏈分析
◇ 客戶的管理層次分析
◇ 案例：美女銷售的困惑
◇ 采購小組成員立場分析
◇ 采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
◇ 采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）
◇ 客戶現狀與需求分析
◇ 什么是需求？
◇ 了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
◇ 需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
◇ 引申：從銷售產品到銷售解決方案
◇ 教練與線人的定義
◇ 教練和線人能為我們做什么？
◇ 教練為什么幫助我們？
◇ 如何保護教練？
◇ 案例：范蠡救子
◇ 明確采購決策關鍵人的四個原則
◇ 三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
◇ 案例：一錘定音
◇ 競爭分析：誰是我們的競爭對手
◇ 互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
◇ 德國銷售經理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關系維護 成功入圍
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
◇ 客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
◇ 客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
◇ 建立品牌認知的六種方法
◇ 信任模型：信任=組織信任+個人信任
◇ 建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
◇ 贊美客戶的技巧與五重境界
◇ 中國式關系發(fā)展第一步：建立信任
◇ 中國式關系發(fā)展第二步：了解需求
◇ 女生修電腦 ◇ 中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求
◇ 中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
◇ 人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
◇ 案例：老大來了
◇ 讓客戶建立品牌認知的六種方法
◇ 哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
◇ 互動：你給客戶帶來多少價值？
◇ 參觀考察策略要點
◇ 產品展示與測試策略要點
◇ 技術交流策略要點
◇ 權威推薦策略要點
◇ 案例：湖北銷售人員的秘訣
◇ 關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
◇ 讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
◇ 面向高層領導銷售
◇ 高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
◇ 接近高層決策者的四種方法
◇ 案例：某電信局銷售案例
◇ 什么是雙贏談判？
◇ 雙贏談判的四個原則
◇ 雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
◇ 我們的籌碼與客戶的籌碼
◇ 談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
◇ 談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
◇ 談判終局策略
◇ 案例：談判情景練習
第六講 中國式客戶關系管理
主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段?？蛻絷P系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?
◇ 客戶關系維護第一步：客戶分析
◇ 客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
◇ 大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
◇ 客戶需求現狀與需求發(fā)展趨勢分析
◇ 客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
◇ 什么是客戶錢包份額分析
◇ 訂單結構分析
◇ 確定客戶關系發(fā)展階段
◇ 客戶關系維護第二步：策略制定
◇ 客戶關系維護的目標和原則
◇ 客戶關系維護的三種經典戰(zhàn)術：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
◇ 客情關系維護四法
◇ 案例：毛主席銅像的故事
◇ 提升客戶忠誠：從產品價值到戰(zhàn)略伙伴
◇ 與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點
◇ 案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
◇ 客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行
◇ 大客戶銷售是整個公司的事情
◇ 客戶關系管理的組織設計
◇ 客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
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