工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實戰(zhàn)訓(xùn)練

前言：
1、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？                    2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過程
2、客戶究竟看中的是什么？                    4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？
5、是價格還是價值決定勝??？（誰說原材料只能比價格：三菱商社女銷售的案例）

● 課程背景
1- 成本在上升，價格在下降，競爭在加劇，利潤在減少，內(nèi)銷在掙扎，出口在萎縮；
2---產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價格透明化，招標(biāo)公開化，利潤微薄化，發(fā)展瓶頸化；
工業(yè)品大客戶銷售所面臨的7大挑戰(zhàn)：
 
1、工業(yè)品銷售如何避免單一賣產(chǎn)品的困境?
2、如何迅速地切入目標(biāo)客戶，縮短銷售周期？
3、怎樣突破競爭對手已經(jīng)建立的深厚的客戶關(guān)系網(wǎng)？
4、如何制定差異化的競爭策略替換客戶原有的供應(yīng)商？
5、如何打動客戶的采購團(tuán)隊，規(guī)避方案陳述中的致命陷阱？
6、如何避免合同簽了卻沒有利潤，繼而在談判中把利潤找回來？
7、如何持續(xù)經(jīng)營我們的大客戶，增加客戶份額，不被對手挖墻角？
 
● 課程特色：
 
（1）角色模擬，實戰(zhàn)演練，全程互動。
（2）現(xiàn)場解惑-全面解決學(xué)員實戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。
（3）21個實戰(zhàn)案例分析，49個焦點碰撞。
（4）體驗式教學(xué)-115個影視片段隨需應(yīng)變。
（5）18個銷售工具輕松掌握銷售管理。
（6）營銷戰(zhàn)略、銷售技能與心理分析三合一。
（7）課后持續(xù)追蹤輔導(dǎo)，隨時email老師解決問題。
 
● 課程大綱
 
第一章：如何找到最賺錢的大客戶？
一、怎樣針對目標(biāo)客戶進(jìn)行市場分析？
1、你必須先回答的7個問題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個問題
3、尋找最賺錢的大客戶四步走
二、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢
三、3招就能約到素不相識的客戶高管
（想約誰就越誰的技術(shù)-SGS的案例）

第二章：如何建立牢不可破的客戶關(guān)系
一、大客戶決策鏈條分析
1、客戶決策鏈條中的各類角色
2、如何跟進(jìn)客戶才能防止對手挖墻角
（大客戶關(guān)系的菱形戰(zhàn)術(shù)）
3、如何讓客戶帶你去見最高層級的決策者
（為什么客戶不愿意帶你去見他的上級？）
二、如何避免全球75%的銷售都會犯的錯誤
（想知道你自己是否犯過同樣的錯誤并如何解決的嗎？）
三、與客戶決策者關(guān)系是否到位的校驗工具
四、建立牢不可破的客戶關(guān)系四步法

第三章：如何制定差異化的競爭策略
一、滿足需求還是創(chuàng)造需求
二、挖掘潛藏需求四板斧
（浴房設(shè)備工廠的案例-吳老師如何用連續(xù)7個
封閉式問題搞定猶豫不決的客戶老板）
三、應(yīng)對客戶需求的“蛋糕法則”
四、如何根據(jù)自己的市場地位選擇競爭策略
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略：
防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)?，F(xiàn)場討論你是那一類？）
五、制定藍(lán)海戰(zhàn)略的價值鏈法則與競爭要素法則
（如何殺出紅海進(jìn)入藍(lán)海，讓你找不到競爭對手）
（Inter處理器的案例）

第四章：怎樣打動客戶的決策團(tuán)隊
一、怎樣制定讓客戶一見傾心的解決方案
二、如何避免方案陳述中的7種致命陷阱
三、投標(biāo)中讓客戶選擇你的3個絕招

第五章：如何把丟在談判桌上的利潤找回來
一、價格提升1%營業(yè)利潤提升8%
（制造業(yè)快速提升利潤的法寶不是消減成本
如何定價的策略）
二、如何面對強(qiáng)硬的談判對手
（你遇到過強(qiáng)硬的對手吧，你想到招法都是錯的?。?BR>三、讓你立于不敗之地的7種談判策略
{視頻賞析《談判專家》}

第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產(chǎn)品
（客戶喜歡看到的是一張面孔）
二、售后服務(wù)中的商機(jī)
（把辦公桌搬到客戶那里去）
三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個臺階
1、賣主關(guān)系
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商
3、合作伙伴關(guān)系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟
 
● 講師介紹
    吳剛，高級銷售培訓(xùn)咨詢顧問、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人
    吳老師畢業(yè)于中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)。曾在國內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務(wù)；為全國100多家分子公司的銷售團(tuán)隊分享大客戶銷售及管理經(jīng)驗，具有十多年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，后致力于工業(yè)品營銷領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其獨創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓(xùn)法，把咨詢與培訓(xùn)緊密結(jié)合的培訓(xùn)理念深受學(xué)員和客戶推崇，為工業(yè)品客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓(xùn)定制服務(wù)。包括：內(nèi)訓(xùn)課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的搭建等等。被譽為“不注水”的實戰(zhàn)派；此課程是工業(yè)品營銷領(lǐng)域最具實戰(zhàn)性、操作性的品牌課程，學(xué)員評價該課程為“實際體驗比期望的還好！”“專門解決工業(yè)品銷售中挑戰(zhàn)”
培訓(xùn)風(fēng)格：
案例豐富典型，重視實踐操作，加強(qiáng)實戰(zhàn)訓(xùn)練，語言簡潔生動，形式靈活多變，讓您能達(dá)到學(xué)以致用的真實收獲。
部分培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：
用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團(tuán)、三菱商社、金霸王電池、歐凱達(dá)電子、奔碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業(yè)、華聯(lián)置業(yè)、廣州建材集團(tuán)、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子、博能新能源有限公司、東麗化工、永世昌科技、三盟通訊…
客戶評價摘錄：
吳剛老師講課很精彩，內(nèi)容豐富使用，表達(dá)力很強(qiáng)，觀點明確，能夠有效的解決銷售過程中的實際問題，希望以后有更多的機(jī)會合作！
——廣州建材集團(tuán)
吳剛老師語言生動，互動性強(qiáng)，通過講解案例，栩栩如生的將實用性再現(xiàn)，經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，加速我從交易形銷售轉(zhuǎn)型銷售顧問銷售，從單單的銷售產(chǎn)品變?yōu)榉e極幫客戶解決問題的同時，將產(chǎn)品銷售給客戶，覺得培訓(xùn)的時間較短，建議再舉辦有關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)課程！
——金霸王有限公司
經(jīng)過兩天的課程培訓(xùn)，在吳剛老師的專業(yè)，生動的講解后，體會到自己在銷售線上的不足、從而在這次培訓(xùn)中知道到并找到了銷售的價值與銷售中的樂趣，專業(yè)資深的銷售知識，在專業(yè)實踐中片段讓我們更加在深入易懂，結(jié)合實際分析到位。
——博能新能源有限公司
吳剛老師講的內(nèi)容、案例等等方面都很好，上課的氣氛也非常棒，這次課程讓我受益匪淺。
——三盟通訊
我是第一次上這種課，吳剛老師的課講得非常棒、非常實用，讓我體會很深，很感謝吳老師，以后吳剛老師的課程有機(jī)會一定會常參加。
——創(chuàng)鋒潔實具有限公司
吳剛老師講的內(nèi)容都能即學(xué)即用，并且老師說的案例都是他自己親身經(jīng)歷，講的都是銷售人員切身的問題，像這樣的老師已經(jīng)很少了。
——青島啤酒
一流老師用自己的故事驗證自己的觀點；二流老師用他人的故事驗證自己的觀點；三流老師用他人的故事驗證他人的觀點。吳老師將為大家親身演繹《圈子圈套》、《輸贏》等故事。別再到處尋找所謂名師了。時不待我，準(zhǔn)備好問題，現(xiàn)場解惑！與我們一同重新定義銷售培訓(xùn)