誰(shuí)是談判高手-情景、方法與技巧

● 課程背景
    采購(gòu)與銷(xiāo)售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專(zhuān)家評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手?

● 課程受益Competence & Skills Acquired
    本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
 ◇ 了解談判的基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
 ◇ 掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
 ◇ 幫你輕松開(kāi)局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；
 ◇ 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
 ◇ 掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；

● 課程大綱Scope and Coverage
一 談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
 ◇ 基本原則
 ◇ 什么是談判
 ◇ 談判結(jié)果
 ◇ 談判金三角
 ◇ 談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
 ◇ 最容易犯的致命錯(cuò)誤
二 談判六步法
 ◇ 準(zhǔn)備談判
 — 基本框架確定的基礎(chǔ)
 — 如何明確你的 BATNA
 — 如果你沒(méi)有BATNA
 — 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
 — 如何確定保留價(jià)格
 — 如何確定頂線目標(biāo)
 — 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間
 — 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)
 ◇ 制訂戰(zhàn)略
 評(píng)估與改變談判性格
 — 如何改變談判性格
 — 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 — 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
 — 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
 — 通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
 — 策略選擇的情形
 — 評(píng)估彼此勢(shì)力
 — 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力
 — 哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力
 — 規(guī)劃談判次序
 — 規(guī)劃讓步方式
 — 規(guī)劃讓步原則
 — 策劃談判最初的五分鐘
 ◇ 開(kāi)局
 — 開(kāi)場(chǎng)
 — 確定議程
 ◇ 報(bào)價(jià)和接觸摸底
 — 報(bào)價(jià)/出價(jià)
 — 獲得信息
 — 核實(shí)信息
 ◇ 討價(jià)還價(jià)
 — 相互讓步
 — 討論:為什么要讓步
 — 相互讓步要點(diǎn)
 — 打破僵局
 — 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 — 如何處理僵局
 — 第三方干預(yù)的形式
 — 向協(xié)議邁進(jìn)
 — 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
 — 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
 ◇ 收尾
 — 制定協(xié)議要點(diǎn)
 — 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)
 — 制定協(xié)議，談判游戲
 — 保證協(xié)議的落實(shí)
 — 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
 — 結(jié)束談判的8個(gè)技巧
三 實(shí)戰(zhàn)演練
 ◇ 誰(shuí)是談判高手
 ◇ 點(diǎn)評(píng)和分析
 ◇ 檢討和制定改善計(jì)劃
 ◇ 采購(gòu)該如何改善
 ◇ 銷(xiāo)售該如何改善
 
● 講師Trainer
    湯曉華先生
    北大國(guó)際MBA，中國(guó)最受學(xué)員歡迎的采購(gòu)培訓(xùn)講師之一。曾在日本及美國(guó)世界500強(qiáng)企業(yè)任職采購(gòu)經(jīng)理多年，接受過(guò)美國(guó)及日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。湯老師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是美國(guó)最大的培訓(xùn)公司ALAMO公司在華培訓(xùn)、認(rèn)證和授權(quán)的培訓(xùn)師，截至2005年9月授課企業(yè)達(dá)9256家。 同時(shí)，湯先生還幫助企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)和庫(kù)存控制方案，企業(yè)在控制采購(gòu)成本，減少庫(kù)存，降低呆滯方面得到了巨大改善。
服務(wù)企業(yè)
GE、HP、IBM、福特汽車(chē)、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門(mén)子、可口可樂(lè)、豐田汽車(chē)、寶潔、愛(ài)默生電器、NEC、NOKIA、飛利浦、?？缮汀?ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車(chē)、UT斯達(dá)康、日立、3M中國(guó)、第一制藥、三星、東方通信等多家知名企業(yè)。
客戶反饋
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，方法易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開(kāi)朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。
——奧的斯電梯
生動(dòng)有趣，觀念新穎，教授方式OK，現(xiàn)場(chǎng)模擬談判尤為重要！對(duì)采購(gòu)有全新的了解，理解，很想將一些方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去檢驗(yàn)。
——上海燦坤實(shí)業(yè)
很實(shí)用的課程；培訓(xùn)主管，一個(gè)很成功的課程。
——施耐德中壓