銷售量化管理——破解銷售團(tuán)隊(duì)績效管理與能力發(fā)展困局

    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！銷售人員的績效考核、績效管理，以及銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)的能力發(fā)展、業(yè)績提升，成為困擾成熟期企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的主要問題。
目前絕大部分中國企業(yè)大客戶銷售管理常常面臨的困擾是：
1、銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培養(yǎng)沒有章法，新人上道太慢；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊(duì)；
2、銷售過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)，也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患
3、績效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵、刺激銷售人員的作用；
4、銷售指標(biāo)的預(yù)測和任務(wù)分配很難“壓”下去、很難在多個團(tuán)隊(duì)、人員、區(qū)域里找好平衡，每次都帶些盲目的劃分、艱苦的談判，都帶來負(fù)面影響；
5、銷售管理者的成長和管理沒有奏效的方法，多靠年頭積累和對老板的忠心來啟用主管；大多能做到看好團(tuán)隊(duì)、維持住銷售業(yè)績，不能縱橫辟闔、統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、征戰(zhàn)疆場；
6、銷售經(jīng)營會議只起到聯(lián)絡(luò)感情、通報(bào)情況、表決心的場所。沒有達(dá)到分析問題、提煉經(jīng)驗(yàn)、策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的效果。
本課程在解決以上企業(yè)實(shí)際績效管理和銷售團(tuán)隊(duì)能力成長問題上，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

● 培訓(xùn)收益
1、掌握如何制定銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，解決企業(yè)結(jié)構(gòu)安全問題、快速穩(wěn)定地發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)力量--使企業(yè)的銷售運(yùn)作有章法有規(guī)律可依循、成功方法經(jīng)驗(yàn)可循環(huán)重復(fù)使用、銷售組織可準(zhǔn)確預(yù)測業(yè)績、提前做銷售準(zhǔn)備和市場規(guī)劃成為可能；
2、學(xué)習(xí)如何通過量化的銷售管理循環(huán)，設(shè)置可評估、可復(fù)制、被考核者心服口服的績效考核內(nèi)容；通過建立營銷組織的績效文化，幫助企業(yè)徹底擺脫形式主義的績效管理困局；
3、掌握銷售人員的管理、激勵、利益與績效管理實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，使績效管理成為牽引銷售團(tuán)隊(duì)成長進(jìn)步、業(yè)績提升的有效工具；
4、提供銷售管理者能力發(fā)展路徑、實(shí)操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。

● 培訓(xùn)方式
1、培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場討論話題；
2、方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
3、培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，把脈企業(yè)在銷售人員績效管理的理論方法，和銷售團(tuán)隊(duì)能力提升等方面的問題所在，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

● 前期學(xué)員反饋
案例演練緊密結(jié)合當(dāng)前企業(yè)營銷實(shí)際問題，培訓(xùn)效果顯著直觀；
不靠嘩眾取寵的形式，而是靠真正實(shí)用可用的內(nèi)容和方法
通過案例推導(dǎo)營銷工具、技巧和流程，記憶深刻，聽了就懂、拿回來就能用
講師營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際工作，實(shí)用性強(qiáng)

● 課程大綱
 
序：營銷力量提升地圖
一、銷售量化管理方法、工具
1.銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
2.客戶關(guān)系程度管理
3.銷售四要素分析法
4.客戶組織架構(gòu)圖分析法
5.銷售統(tǒng)計(jì)與項(xiàng)目一覽表
6.如何評測管理銷售項(xiàng)目

二、績效管理基本概念與流程
1.企業(yè)為什么需要績效管理
2.績效管理常見誤區(qū)
3.績效管理體系
4.績效考核技術(shù)
   
三、績效考核與銷售管理聯(lián)動
1.KPI量化指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)
2.關(guān)鍵行為指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)
3.KPI績效考核的溝通與測算銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握

四、績效管理牽引團(tuán)隊(duì)力量提升
1.職類職種
2.素質(zhì)模型
3.市場銷售類員工素質(zhì)模型
4.素質(zhì)模型的應(yīng)用(招聘.績效.薪酬)
5.銷售管理者素質(zhì)模型
6.高潛質(zhì)管理者的識別.評價(jià).發(fā)展

五、銷售團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展實(shí)操工具
1.什么是經(jīng)營檢討
2.建立銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營檢討制度
3.各級銷售人員述職模板
4.銷售述職的實(shí)施流程和評估管理

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績。
個人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《市場策劃與銷售預(yù)測》
《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評估、隨崗培訓(xùn)管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 ◇ 銷售人員、項(xiàng)目個案輔導(dǎo)；
 ◇ 公關(guān)對象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 ◇ 重大銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 ◇ 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營銷中樞銷售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷售項(xiàng)目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓(xùn)開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實(shí)施KPI績效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。