狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略

前言
    每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
   不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
    或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
《狼性營銷——優(yōu)勢談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

● 培訓(xùn)目標(biāo)

1、理解談判、訓(xùn)練雙贏思維
2、掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧
3、學(xué)會溝通及談判三期策略，了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；
4、學(xué)會價格談判及談判成交
5、運用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對方感覺到他們也是贏家；
6、識破對方的談判技巧并能有效化解。
7、訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手
8、熟悉商務(wù)禮儀，學(xué)會如何保持專業(yè)形象；

● 認(rèn)證費用
800元/人(不加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費)
備注:
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<高級營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片紅底或藍(lán)底；
3. 課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員。

● 課程內(nèi)容大綱
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項目談判
一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力
1、釋義：談判含義與要素
2、動因：談判興趣之剖析
3、分類：兩類談判及比較
4、思維：雙贏的談判思維
5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了
二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、時間：時間是把雙刃劍
2、地點：主場客場第三方
3、人物：我是誰他又是誰
4、事件：知已知彼SWOT
5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
6、退路：擬定好備選策略
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
三、談判溝通
1、入題技巧（開門見山）
2、提問技巧（問得深入）
3、傾聽技巧（多聽多記）
4、闡述技巧（說得巧妙）
5、答復(fù)技巧（見招拆招）
6、溝通障礙（三種障礙）
案例：日本人與美國人的談判溝通策略
四、談判策略
1、開局策略：前期布局
      * 開價策略、驚訝策略、不愿策略
      * 還價策略、集中精力、鉗子策略
      * 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢
      * 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
      * 折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
      * 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
      * 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
五、價格談判
1、對方想要更多的條件
2、首先：防止只談價格
3、其次：探對方的底線
4、然后：使用交換籌碼
5、總結(jié)：五次價格攻勢
六、談判成交
1、信號：消除防備意識
2、策略：主動提出成交
3、方法：20種成交方法
七、控制談判
1、控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機
2、壓 力 點：關(guān)注三種壓力支點
3、控制策略：
      * 性格控制：四種性格分類控制
      * 力量控制：八種力量增強控制
4、擺脫控制：
      * 走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
      * 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
八、男士專業(yè)形象
1.0男士職業(yè)著裝技巧
2.0女士職業(yè)著裝技巧
3.0職業(yè)服裝色彩與色彩搭配自我診斷
4.0行禮的方式
九、女士專業(yè)形象
1.0儀容-通用篇
2.0專業(yè)儀態(tài)
3.0標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿、蹲姿
4.0標(biāo)準(zhǔn)上車、下車姿勢
十、商務(wù)禮儀
1.0介紹的禮節(jié)
2.0握手的禮節(jié)
3.0交換名片的禮儀
4.0會客室入座的禮儀
5.0乘車的禮儀
6.0商務(wù)交往的四忌
7.0電話溝通的禮儀
8.0拜訪客戶的禮儀
9.0就餐的禮儀：中餐、西餐、自助餐
十一、Q&A（問題討論與答疑）
 
● 講師個人介紹
郭楚凡教授—狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA；        
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司常務(wù)副總裁，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣帯Ｊ谡n風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶：國家電網(wǎng)。南方電網(wǎng)、電科院、調(diào)峰調(diào)頻公司、超高壓輸電、特變電工、許繼電氣、江門供電局、華能集團(tuán)、佛山電力設(shè)計院、深圳供電局、深圳移動、東莞移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、內(nèi)蒙古移動、包頭網(wǎng)通、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、慧聰國際資訊集團(tuán)、山東省機器集團(tuán)。。。。。。