久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)

● 課 程 目 標(biāo)
1、了解銷售心理學(xué)在銷售過(guò)程中的價(jià)值
2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧
4、打造卓越銷售人員

● 課 程 綱 要
 
前言：
頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績(jī)不能突破。
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷售九問(wèn)：
我準(zhǔn)備好了嗎？ 我能夠賣給誰(shuí)？ 我應(yīng)該怎么賣？
他準(zhǔn)備好了嗎？ 他為何愿意買？ 他到底買什么？
如何做對(duì)事情？ 如何認(rèn)對(duì)客群？ 如何基業(yè)長(zhǎng)青？

第一重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷售沒(méi)有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
三、拯救的三個(gè)藥方
四、樂(lè)觀的魅力：90/10 法則

頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論

第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買賣?。?！
一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
 ◇ 儀表
 ◇ 儀態(tài)
 ◇ 禮節(jié)
 ◇ 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
（一）、以貌取人 還是  以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營(yíng)建首因人脈
模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈

第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛(ài)得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券

第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
 ◇ 付錢的和免費(fèi)的：
 ◇ 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
 ◇ 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
 ◇ 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
 ◇ 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來(lái)
2、購(gòu)買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
 ◇ 案例討論：南風(fēng)之戀
 ◇ 客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)

第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過(guò)程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問(wèn)模式
三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)

第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
一、心理賬戶的影響
 ◇ 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
 ◇ “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
 ◇ 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
 ◇ 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
 ◇ 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽(tīng)嗎？？？
 ◇ 案例分析：中巴車案例
 ◇ 模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
自我測(cè)試：我是哪種類型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線

第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？

● 老 師 簡(jiǎn) 介
王   挺:
◇中國(guó)百佳講師                    
◇清華大學(xué)特聘講師
◇華人500強(qiáng)講師
◇中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟核心講師
◇營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)專家
◇名家講壇欄目特聘講師
【定位】
磚頭派講師、營(yíng)銷心理學(xué)專家、營(yíng)銷系統(tǒng)突破專家、六級(jí)咨詢師，獨(dú)立操作多個(gè)咨詢項(xiàng)目
【經(jīng)歷】
曾任世界500強(qiáng)市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理，國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，曾持續(xù)創(chuàng)造億元銷售業(yè)績(jī)。
【品牌課程】
《銷售人員必修課》 、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》（榮獲新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán) 培訓(xùn)雜志社 2011中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)百佳精品課程）、《贏銷沙盤》、《營(yíng)銷必修課》、《引領(lǐng)式談判技巧》
【授課風(fēng)格】
快樂(lè)、有效、實(shí)戰(zhàn)， 100%的激情和感染力！針對(duì)性強(qiáng),實(shí)操性強(qiáng),深入淺出。領(lǐng)先培訓(xùn)業(yè)界的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知，形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。
【部分服務(wù)客戶】
汽車業(yè)：一汽集團(tuán)、大陸汽車、德國(guó)采埃孚 電氣業(yè): TCL-羅格朗公司、萊克電氣、啟洋電機(jī) 地產(chǎn)業(yè)：中海地產(chǎn)、九龍倉(cāng)、建業(yè)地產(chǎn) 酒店業(yè)：雅戈?duì)柛粚m、新城花園、胥城大廈 保險(xiǎn)業(yè)：中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn) 金融業(yè): 中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行 重工業(yè)：上海寶鋼、愛(ài)力浦泵業(yè)、上海朗文 企事業(yè)：蘇州圓才、平江衛(wèi)生局、中國(guó)郵政 電視頻道：職業(yè)指南、讀書頻道、說(shuō)文解字 總裁班: 清華大學(xué)總裁班、職業(yè)指南總裁班、家具行業(yè)總裁班 其他代表客戶：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、大成股份、凱撒集團(tuán)、丁家宜、南大出版社、江蘇新華書店系統(tǒng)、名駿車業(yè)、紅螞蟻裝飾集團(tuán)…
【著作及媒體】
培訓(xùn)光盤：
《銷售人員必修課》?。尘W(wǎng)評(píng)選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓(xùn)光盤）、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》、《贏銷沙盤》、《營(yíng)銷必修課》
書籍：
《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》