談判的六種力量

【課程背景】
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。

【課程收益】
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作；
3、能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應對多種復雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習、案例、點評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習：
1、設計談判的目標；
2、設計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習：
1、 制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程
目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例：某公司的經銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關鍵決策人
練習：
1、設計談判策略圖；
2、識別不同的角色；
四、利用不同的力量設計戰(zhàn)術、僵局和圈套
目標：學員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術設計
利用不同的力量設計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習：
1、設計一個談判圈套；
五、多組交叉談判演練
目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習、錄像、點評
演練角色分配
小組準備
談判實戰(zhàn)演練
學員分析和顧問點評
六、回顧和小結
制定行動計劃、布置練習任務

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領導力與通用管理領域專職培訓和咨詢顧問。
    在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經理等中、高層管理者職務和專職咨詢與培訓顧問等。服務的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經驗。
    張先生有著豐富的管理實操經驗，他主講的培訓課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。