顧問式銷售技術(shù)—客戶需求挖掘及成交技法

【授課形式】講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

●課 程 背 景：
    顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值；同時(shí)建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的?！邦檰枴辈恢皇且粋€(gè)推銷者，而是一個(gè)以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不再等同于交易，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
    顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

●課 程 目 標(biāo)：
1. 了解顧問式銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握客戶關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握判斷客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
5. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)；
6. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
8. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
9. 掌握推動項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
10. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化......

●【授_課_專_家_介_紹】資_深_營_銷_實(shí)_戰(zhàn)_管_理_專_家_諸_強(qiáng)_華
【職業(yè)資質(zhì)】
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理              
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
原安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
原中國人壽保險(xiǎn)公司  業(yè)務(wù)主任 組訓(xùn)（督導(dǎo)）
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè)畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）      
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）                                             
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
　　諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
　　任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
　　日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
　　任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
　　　另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
　　諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【服務(wù)過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）等上千家企業(yè)……
【學(xué)員評價(jià)】
扎實(shí)的市場營銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。
                                                韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
                                                日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理  胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。          
　　　　　　　　　　　　　　　　                通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理  王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！        
                                                溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
                                                法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心  陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
                                                濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理  葉劍鋒

● 課 程 大 綱：
（2天內(nèi)通過多個(gè)真實(shí)案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑詳細(xì)深度剖析,確保每位學(xué)員能夠立即學(xué)以致用?。?　

第一單元  顧問式銷售概述
1. 顧問式銷售的三點(diǎn)思考
2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
4. 客戶銷售與采購8個(gè)流程
◇小組討論：工業(yè)品和快消品及無形產(chǎn)品的區(qū)別

第二單元  了解客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 客戶采購流程不同
2. 客戶購買動機(jī)不同
3. 客戶購買一般有預(yù)算
4. 客戶認(rèn)為銷售需要長期的關(guān)系
5．客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7. 客戶更需要售后服務(wù)
8. 客戶對技術(shù)交流非常關(guān)注
9. 客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交

第三單元   關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
◇案例：競爭對手為什么會勝出？
6. 關(guān)系營銷要考慮成本

第四單元  客戶組織采購角色分類與應(yīng)對
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對策略
2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略
3. 采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元  如何建立你的內(nèi)線？
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？

第六單元   銷售各階段進(jìn)展判斷分析                        
1. 銷售初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
　3. 銷售后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第七單元  初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
◇視頻觀摩：投其所好
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第八單元   成功的銷售會談（客戶需求挖掘）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：如何激發(fā)客戶隱含需求？
◇銷售游戲：猜名人
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第九單元   項(xiàng)目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十單元   客戶異議處理
◇視頻觀摩： 銷售是從拒絕開始的
1. 如何摸清客戶拒絕的原因
2. 客戶常見的三種異議
3. 處理異議的四大原則
4. 客戶異議處理的六個(gè)技巧
◇視頻觀摩與討論： 解答異議

第十一單元   銷售中的承諾與成交技巧
傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與現(xiàn)代營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
◇視頻觀摩與討論： 促成簽單
2. 項(xiàng)目銷售的成功收場白
①推動項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動