跟單員核心工作技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、課程背景
    對(duì)市場(chǎng)而言，如能使訂單的交期、品質(zhì)、成本等優(yōu)勢(shì)明顯，則企業(yè)何愁客戶??！有了訂單，關(guān)鍵還要跟好單。如果跟單能力弱，把某張單做砸了，縱然損失些成本也是小事，而客戶失去信心，削減訂單甚至取消業(yè)務(wù)，其后果不堪設(shè)想。而一支卓越的跟單隊(duì)伍不僅能為業(yè)務(wù)員接單創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，還可為客戶翻單提供信心，更為企業(yè)贏利提供保證。
    本課程運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)方式，講授跟單員的核心技能與工作方法，并結(jié)合典型案例，有的放矢地進(jìn)行培訓(xùn)，旨在打造過硬的跟單人員。通過訓(xùn)練，使學(xué)員理解精髓，掌握方法，積聚知識(shí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，是跟單員職業(yè)化訓(xùn)練的首選課程。

二、課程收益
●正確定位跟單員的角色，把握工作尺度；
● 掌握跟單的必備技能，學(xué)習(xí)訂單訂單處置方法，確?？焖?、準(zhǔn)確；
● 學(xué)會(huì)QCD的跟進(jìn)技法，有效處理各種疑難問題；
● 運(yùn)用專業(yè)職能，有效交流、溝通，協(xié)調(diào)處理各種運(yùn)作事務(wù)；
●掌握管理客戶、供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系的能力，打造優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。
（1）分析能力---能夠分析出客戶的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，以利于報(bào)價(jià)。
（2）預(yù)測(cè)能力---能預(yù)測(cè)出客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應(yīng)情況，便于接單、生產(chǎn)與交貨期的安排。
（3）表達(dá)能力---善用文字或語(yǔ)言與客戶進(jìn)行溝通，能夠準(zhǔn)確地報(bào)出產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、商定交貨期限、付款方式等。
（4）專業(yè)知識(shí)---跟單員應(yīng)具有與跟單產(chǎn)品相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，了解產(chǎn)品的原材料特點(diǎn)、來源及成分，知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。
（5）與生產(chǎn)人員共事的能力---能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺地完成客戶的訂單。
（6）人際關(guān)系處理能力---較好地處理與客戶、上級(jí)、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過他們來完成自己想要做的事。
（7）法律知識(shí)---了解合同法、票據(jù)法、經(jīng)濟(jì)法等與跟單工作有關(guān)的法律知識(shí)，做到知法、守法、懂法、用法。
（8）談判能力---具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（9）管理與推銷能力---對(duì)外應(yīng)是一個(gè)推銷高手，對(duì)內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
（10）物流知識(shí)---了解運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、保管、配送、報(bào)關(guān)等知識(shí)。

三、課程大綱
 ◇ 跟單員的工作要?jiǎng)?wù)
 跟單工作特性
（跟單到底跟什么？工作內(nèi)涵、任務(wù)，四大特性、兩個(gè)特色）
（體驗(yàn)案例：卓越跟單員的四種角色）
 跟單員角色定位
（立足點(diǎn)、本位職責(zé)、目的與使命）
（業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)跟單，全能跟單與分段跟單）
 跟單人員的素質(zhì)與能力要求
 跟單工作流程
 跟單員業(yè)績(jī)考核，考核方法、激勵(lì)措施
案例研討：看“非HR”如何定位跟單員

 ◇ 跟單員處置訂單的能力
 接受和接收訂單前的要?jiǎng)?wù)
（市場(chǎng)與訂單的本質(zhì)，如何分辨不同性質(zhì)的訂單）
（如何面對(duì)優(yōu)質(zhì)單，如何做到對(duì)訂單產(chǎn)品“如數(shù)家珍”）
 如何確保無差錯(cuò)接收訂單
 手持訂單，必須要知道什么
 如何快速、準(zhǔn)確地處置訂單
（訂單清單，窗口、輸出與輸入管理，標(biāo)準(zhǔn)訂單，評(píng)審與輸出）
 訂單關(guān)聯(lián)文件的處置
（協(xié)議、合同、客戶要求，圖紙、文書、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，P/O、Lot管理）
（新產(chǎn)品跟蹤管理，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、圖紙、文件、規(guī)格書）
（與訂單關(guān)聯(lián)的單證、法規(guī)，原產(chǎn)地政策、產(chǎn)品認(rèn)證、通關(guān)政策）
 異常訂單處置技術(shù)
（急單、變單、插單，單單不同，區(qū)分處理）
 客戶要求，訂單運(yùn)作要求，預(yù)防性處置方法
（客戶要的直接載體，JIT與VMI模式的要求，代理商運(yùn)作模式要求）
（體驗(yàn)式案例：跟單工作展開流程）
案例研討：如何防止“鏟單”
案例：拼價(jià)格也要精彩

 ◇ 如何跟進(jìn)訂單交期
 快速識(shí)別決定訂單交期的本質(zhì)因素
 確定訂單交期管理方案
（主生產(chǎn)計(jì)劃、MRP、ERP、BOM、4M1E要素）
（體驗(yàn)式案例：四種計(jì)劃類別，計(jì)劃決定執(zhí)行，跟進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃）
 三種樣板管理，簽板、首件認(rèn)可、確認(rèn)
 存貨、外發(fā)、生產(chǎn)、外購(gòu)等不同途徑的訂單跟進(jìn)
 如何督促物料到位，控制生產(chǎn)進(jìn)度
 關(guān)鍵物料的交期跟進(jìn)
 生產(chǎn)過程跟進(jìn)
（首件，產(chǎn)量，效率，生產(chǎn)節(jié)拍，日?qǐng)?bào)、統(tǒng)計(jì)分析，生產(chǎn)數(shù)據(jù)）
（關(guān)鍵設(shè)備、生產(chǎn)核心人員、生產(chǎn)效率、生產(chǎn)損耗）
案例分析：WM如何管理供貨工廠

 ◇ 如何跟進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)
 品質(zhì)的本質(zhì)，相對(duì)與絕對(duì)的品質(zhì)
（客戶標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樣品、批量件、不良品）
 產(chǎn)品品質(zhì)跟進(jìn)流程
（開發(fā)、策劃、控制、跟進(jìn)、改善，送貨、驗(yàn)收、接納、退貨、返補(bǔ)）
 各階段品質(zhì)控制的要點(diǎn)
（IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、碼頭檢驗(yàn)）
 如何如理品質(zhì)異常事項(xiàng)
（特采、讓步、挑選、定選、會(huì)簽、改進(jìn)）
 協(xié)調(diào)處理品質(zhì)與交期之間的矛盾
 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
 完成后的統(tǒng)計(jì)分析
 SQE，供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理
（PSI，產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因與對(duì)策）
 如何跟進(jìn)客戶投訴事項(xiàng)
（緊急事件處理，快速響應(yīng)、反應(yīng)，確?？蛻魸M意）
（體驗(yàn)式案例：客戶的滿意度）
案例演練：有執(zhí)行力的跟單禮儀

 ◇ 如何與客戶、供應(yīng)商處好關(guān)系
 心態(tài)訓(xùn)練
（角色、主角，講理與不講理，面對(duì)刁難、挑剔）
 客戶關(guān)系穩(wěn)定的表現(xiàn)形式
（客戶的角色，定位客戶、服務(wù)和滿足顧客，平均客齡）
（體驗(yàn)式案例：與顧客、供應(yīng)商溝通的技巧）
 客戶審核工廠的流程、對(duì)策，改善和預(yù)防措施
 供應(yīng)商的級(jí)別，供應(yīng)鏈關(guān)系管理
 管理供應(yīng)商的6大原則
 與客戶、供應(yīng)商搞好關(guān)系的技巧
 處理爭(zhēng)議事項(xiàng)的技法
案例分析：做事的原則

 ◇ 高效跟單技能提升訓(xùn)練
 跟單事務(wù)雖繁雜，但必須抓住主線，舉一反三
 會(huì)溝通，一學(xué)就會(huì)、一聽就懂、一看能用
（組織結(jié)構(gòu)圖，定點(diǎn)、不同方向的溝通技法）
（匯報(bào)與指揮，越權(quán)管理，直接溝通、開會(huì)技法、文件報(bào)告、短信郵件）
（體驗(yàn)式案例：實(shí)用的溝通技巧）
 搞好內(nèi)部部門關(guān)系的策略
 善于使用看板與目視管理，掌握公開透明、高效工作的法則
 會(huì)用跟單管理工具，跟單的八大工具
（PDCA、流程圖、時(shí)間管理法、計(jì)劃法、甘特圖、頭腦風(fēng)暴法、FMEA、過程、程序、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率公式）
 不斷提高能力，練就五種勇氣、五種習(xí)慣、五個(gè)要求
 增強(qiáng)承受能力，練就心理素質(zhì)
 ◇ 經(jīng)典案例分析（與人工作配合的技法）

 ◇ 互動(dòng)，自由問答
 ◇ 講師著作
《杰出跟單員》海天出版社
《接單與跟單實(shí)操細(xì)節(jié)》廣東經(jīng)濟(jì)出版社

四、課程特色
 ◇ 風(fēng)格是深入淺出，集知識(shí)性、趣味性和活潑性與一起。形式包括：講授、圖示、對(duì)話、互動(dòng)、案例、客戶代表分享等。講師根據(jù)在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)咨詢和授課的經(jīng)驗(yàn)，有的放矢地解答學(xué)員的提問和日常工作中的疑難問題。

五、講師介紹
 李廣泰老師 
企業(yè)管理類暢銷書《杰出跟單員》、《接單與跟單實(shí)操細(xì)節(jié)》等編著人。中國(guó)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，粵港臺(tái)企業(yè)管理研究中心理事長(zhǎng)，工學(xué)碩士，高級(jí)工程師。先后在美、日、韓資外企，港臺(tái)獨(dú)資企業(yè)從事管理工作多年，歷任工程師、現(xiàn)場(chǎng)主管、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)副總等職務(wù)，在十?dāng)?shù)載企管一線的摸爬滾打中積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)跨國(guó)公司輸入的管理思想頗有研究，形成了獨(dú)具特色的實(shí)干型管理體系。李先生將歷時(shí)十多年積累起來豐富的生產(chǎn)制造與管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行濃縮升華，先后出版了《品質(zhì)/生產(chǎn)/工程……部門主管跟我學(xué)》系列叢書、《電子行業(yè)ISO9001實(shí)施技法與案例》、《卓越品質(zhì)管控》、《生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管控》、《倉(cāng)儲(chǔ)與物料管控》、《防錯(cuò)、防誤與防呆應(yīng)用技巧》等書籍，受到企業(yè)界的高度重視并給予了極高的評(píng)價(jià)。李先生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、講授過程列舉大量案例、特別強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和可操作性，深受聽課人員的好評(píng)和尊敬.至今李先生為滿足企業(yè)的實(shí)際需要，在全國(guó)各地成功舉辦了百多場(chǎng)講座，授課人數(shù)達(dá)到萬(wàn)多人次，并為數(shù)百家企業(yè)提供過管理咨詢和顧問服務(wù)。
李老師現(xiàn)主要從事企業(yè)管理與發(fā)展的研究工作，也展開相關(guān)的咨詢和培訓(xùn)等，輔導(dǎo)和培訓(xùn)過全國(guó)各地包括大型跨國(guó)公司在內(nèi)的眾多企業(yè)及其人員，部分代表性的企業(yè)有：
一汽集團(tuán)、三一重工、廣東移動(dòng)、神龍電子、美的集團(tuán)、友聯(lián)印刷、通印集團(tuán)、云帆集團(tuán)、金利來、愛德華電子、菲尼克斯、銀泰制衣、埃馳汽配、天歌集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、高樂印染、大華電子、阿姆斯壯、凱斯機(jī)械、海瀾之家、廣鐵集團(tuán)、勝寶旺、維他奶、特步運(yùn)動(dòng)、創(chuàng)興、匯眾……

李老師講課的足跡遍及祖國(guó)的大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外。來自現(xiàn)場(chǎng)的聲音是對(duì)李老師最好的支持，列舉如下：
三一重工邱總：我們是應(yīng)廣大學(xué)員的要求，在好幾個(gè)分公司都安排了李老師的課程，還不就是反響好，課程內(nèi)容比較實(shí)用。李老師善于拿捏課件，演講中游刃有余、精彩紛呈，深入淺出，真的實(shí)用！
一汽集團(tuán)劉主任：說實(shí)話，課程計(jì)劃安排好了以后我還真有些擔(dān)心，李老師的南派風(fēng)格到底適合不適合我們？但開課三十分鐘后我就徹底放心了，因?yàn)轱L(fēng)格不是問題，實(shí)用才是根本。
建韜化工集團(tuán)廣東公司楊助理：有幸聆聽了李老師的課，總的感覺就是四個(gè)字“醍醐灌頂”。
海瀾之家公司錢經(jīng)理：李老師的課程中帶來的不僅是能直接借鑒的方法、經(jīng)驗(yàn)，還能指點(diǎn)思路，具有正能量。
凱斯機(jī)械劉總：我這次是第三次聆聽李老師的課程，每次都深有感觸。雖然工作事務(wù)比較忙，但機(jī)會(huì)難得，有課就不能落，必須全程參加。
長(zhǎng)江電力集團(tuán)李主任：什么樣的人做什么樣的事情，我們十分感謝李老師的這次培訓(xùn)，這是因?yàn)閷W(xué)員們普遍反應(yīng)好，有啟發(fā)，有收獲，覺得茅塞頓開。時(shí)間過的很快，我們期待著下次課程。
梅塞爾特殊氣體公司楊總：希望李老師好好發(fā)揮一下，給我們的管理階層指點(diǎn)指點(diǎn)，如何做優(yōu)秀的世界級(jí)企業(yè)，如何做好世界級(jí)企業(yè)的管理者。
勝寶旺公司周經(jīng)理：聽了這么多的課程，李老師的課最精煉，最精彩，覺得還沒過足癮，就已經(jīng)到點(diǎn)了，真是意猶未盡啊。
貝茜：三年的時(shí)間，我從一名應(yīng)屆生到合格的品質(zhì)經(jīng)理，李老師的《品質(zhì)部主管跟我學(xué)》一書功不可沒?，F(xiàn)在，每當(dāng)看到這本讓我涂寫的“面目全非”的書時(shí)，總會(huì)激動(dòng)不已。
李老師十分重視學(xué)習(xí)，推崇“今天的學(xué)習(xí)力是明天的實(shí)力”，“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)”等名言，并努力踐行。