摘要：采購戰(zhàn)略已成為制造型企業(yè)的核心競爭力，如何在采購的博弈中占取主動地位是采購管理者、采購業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員必須解決的問題。在采購活動中，了解談判雙方的心里態(tài)勢，利用自身的優(yōu)勢，化解雙方的沖突，揚(yáng)長避短，都是本課程與學(xué)員分享的內(nèi)容。同時，通過談判技巧，在控制采購成本做出盡可能大的貢獻(xiàn)。課程中還涉及采購中的供應(yīng)商管理等內(nèi)容，使學(xué)員能夠站在“知己知彼”的境界來靈活應(yīng)對談判。
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【課程前言】
采購戰(zhàn)略已成為制造型企業(yè)的核心競爭力，如何在采購的博弈中占取主動地位是采購管理者、采購業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員必須解決的問題。在采購活動中，了解談判雙方的心里態(tài)勢，利用自身的優(yōu)勢，化解雙方的沖突，揚(yáng)長避短，都是本課程與學(xué)員分享的內(nèi)容。同時，通過談判技巧，在控制采購成本做出盡可能大的貢獻(xiàn)。課程中還涉及采購中的供應(yīng)商管理等內(nèi)容，使學(xué)員能夠站在“知己知彼”的境界來靈活應(yīng)對談判。
【課程收獲】
1、學(xué)習(xí)實用的談判技巧
2、了解采購談判的一般流程
3、如何通過有效的溝通達(dá)成降低采購成本
4、采購談判中的細(xì)節(jié)把握
5、如何規(guī)避法律風(fēng)險
6、談判中的控場技巧
7、如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢地位
8、系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識
【培訓(xùn)方式】
1、聯(lián)系實際運(yùn)用案例解析課程內(nèi)容
2、課堂演練加深理解和記憶
3、實景模擬提高實際應(yīng)用能力
【課程大綱】
第一章 談判在采購中的作用
第一節(jié) 商業(yè)談判
1、什么是談判？
2、建立協(xié)議的備選方式
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程中的談判
1、供應(yīng)商選擇的過程
2、特征描述與識別
3、評估和選擇供應(yīng)商
4、開標(biāo)后談判
5、合同管理
第三節(jié) 解決沖突的談判
1、沖突的來源
第四節(jié) 團(tuán)隊和利益相關(guān)者的談判
1、團(tuán)隊管理
2、利益相關(guān)者管理
3、談判中利益相關(guān)者的影響
4、利益相關(guān)者矩陣
第二章 談判結(jié)果和方法
第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果
1、結(jié)果和目標(biāo)
2、結(jié)果的范圍
第二節(jié) 談判的取向
1、沖突的處理方式
2、雙重利益模型
3、分配性議價與整合性議價談判的比較
第三節(jié) 分配式談判
1、基本策略
2、分配性議價的戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 整合性談判
1、基本方法
2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)
3、支持整合性談判的因素
第五節(jié) 原則性談判
1、基于立場和基于原則的談判
2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為
第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)
1、設(shè)定目標(biāo)
2、談判的風(fēng)險
3、談判協(xié)議的最佳備選方案
第三章 談判中的借勢
第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢力
1、概念
2、借勢在談判中的重要性
3、在供需關(guān)系中的勢力
第二節(jié) 議價能力的來源
1、談判中個人勢力的來源
2、組織勢力
3、勢力的依存性
4、提高議價能力
第三節(jié) 關(guān)系背景
1、關(guān)系圖譜
2、對抗與競爭性
3、合作性關(guān)系
第四節(jié) 最佳關(guān)系
1、交易性方法的使用時機(jī)
2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動因素
3、關(guān)系組合
4、供應(yīng)商偏好
第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系
1、關(guān)系價值與關(guān)系驅(qū)動因素
2、信譽(yù)與信任
3、道德和平等
4、關(guān)系管理和談判
第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系
1、沖突的管理辦法
2、解決談判糾紛
3、重新建立信任
第四章 成本和價格分析
第一節(jié) 供應(yīng)商定價
1、供應(yīng)商定價決策中的影響因素
2、供應(yīng)商的定價策略
3、影響需方價格決策的因素
4、價格與成本
第二節(jié) 成本概念
1、成本的構(gòu)成
2、直接成本和間接成本
3、固定成本和變動成本
4、混合成本
5、獲取供應(yīng)商的成本信息
6、成本分析
第三節(jié) 成本核算方法
1、邊際成本和吸收成本
2、邊際成本和限制成本
3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法
4、基于作業(yè)的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四節(jié) 利潤
1、概念
2、溢價與利潤率
3、盈虧分析
第五節(jié) 價格談判
1、談判要素
2、定價協(xié)定
第五章 經(jīng)濟(jì)因素
第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、宏觀經(jīng)濟(jì)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源
3、微觀經(jīng)濟(jì)
4、談判前的采購研究
5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源
第二節(jié) 市場機(jī)制
1、需求與供給
2、市場價格
3、需求彈性
第三節(jié) 市場結(jié)構(gòu)
1、完全競爭
2、完全競爭對商務(wù)談判的影響
3、壟斷
4、壟斷對商務(wù)談判的影響
5、壟斷性競爭
6、寡頭壟斷
7、寡頭壟斷對商務(wù)談判的影響
第四節(jié) 競爭
1、五因素模型
2、競爭者與商務(wù)談判
第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1、商業(yè)周期
2、在全球金融危機(jī)形勢下的談判
3、匯率的影響
第六章 目標(biāo)和變量
第一節(jié) 定義
1、談判變量
2、議價組合
第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)
1、目標(biāo)范圍
2、談判范圍
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 立場和利益
1、識別利益
第四節(jié) 如何開場
1、開場與要約
2、提出問題
第五節(jié) 談判過程掌控
第七章 提供過程資源
第一節(jié) 談判資源
第二節(jié) 地點選擇
1、地點與接待
2、環(huán)境布置
第三節(jié) 談判團(tuán)隊
1、個人談判
2、團(tuán)隊談判
第四節(jié) 虛擬會議選擇
1、遠(yuǎn)程會以談判
2、網(wǎng)絡(luò)會議
3、電子郵件談判
第八章 談判過程
第一節(jié) 談判的步驟
第二節(jié) 計劃與準(zhǔn)備
1、計劃的必要性
2、計劃階段的活動
3、有效行為
第三節(jié) 談判的首要階段
1、建立和諧關(guān)系
2、議程設(shè)定
3、分配性談判
4、整合性談判
5、開場階段的有效行為
第四節(jié) 試探和提議
1、試探
2、提議
3、說服
第五節(jié) 談價
1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用
第六節(jié) 簽訂合同
1、向協(xié)議邁進(jìn)
2、力爭結(jié)束談判
3、簽訂協(xié)議
4、批準(zhǔn)和執(zhí)行
5、跟進(jìn)管理
第九章 影響和說服
第一節(jié) 概念
1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果
2、推動與拉動
第二節(jié) 說服方法
1、說服爭論
2、說服溝通
3、談判中的說服方式
第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)
1、影響的方法
2、一般戰(zhàn)術(shù)
3、在分配性談判中的談判方式
4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)
5、談判手法
5、在處于被動時的對策
第四節(jié) 行為技術(shù)
1、銷售影響工具
第五節(jié) 道德影響
第十章 談判中的溝通技巧
第一節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)
1、人格的作用
2、談判中的性別差異對策
第二節(jié) 人際溝通技能
1、人際溝通技能
2、談判過程中的溝通
3、建立和諧關(guān)系
4、情商
第三節(jié) 有效傾聽
第四節(jié) 會提問題
1、提問技巧
2、嚴(yán)峻條件下提問方式
第五節(jié) 非語言溝通
1、肢體語言的提示
2、談判方法的差異性
3、國際談判中的問題
第六節(jié) 文化的影響
第十一章 提高談判績效
第一節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗
1、結(jié)構(gòu)化的反思工具
2、評價結(jié)果
3、評價過程
第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會
1、需求分析
2、培訓(xùn)和提高
第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理
1、合同管理
2、供應(yīng)商和關(guān)系管理
3、保持供應(yīng)商激勵和承諾
講師簡介：彭浪—生產(chǎn)制造及汽車行業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)教練
中英文雙語授課
清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士
南京航空航天大學(xué)特聘專家
法國巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問學(xué)者
28年汽車行業(yè)經(jīng)驗，歷任東風(fēng)汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉儲部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理（分管制造與采購）、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動機(jī)有限公司總經(jīng)理等
工作經(jīng)驗：
彭老師擁有28年外企、民企、大型國有企業(yè)工作經(jīng)驗，多次被評為“優(yōu)秀管理者”，被授予中國汽車工業(yè)優(yōu)秀人才；
1986年-1988年：在東風(fēng)汽車公司技術(shù)中心擔(dān)任試驗開發(fā)部工程師/主管期間負(fù)責(zé)管理試驗部門，包括制定試驗計劃，協(xié)調(diào)研發(fā)中心的試驗資源，人員招聘、培訓(xùn)，制度、流程的制定、實施等;
1989年-1995年： 東風(fēng)發(fā)動機(jī)廠擔(dān)任供應(yīng)鏈管理工程師/主管/倉庫經(jīng)理負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計劃，安排作業(yè)班次，協(xié)調(diào)能力瓶頸，調(diào)度公司內(nèi)外資源，預(yù)測生產(chǎn)變化趨勢，產(chǎn)能拉練；策劃應(yīng)急預(yù)案，解決緊急插單生產(chǎn)；編制供應(yīng)商要貨計劃，依據(jù)庫存狀況編制長短期要貨預(yù)告；
在擔(dān)任倉儲經(jīng)理工作期間實施零件ABC管理，協(xié)調(diào)緊急貨源，打通快速物流通道；倉庫管理，物資收發(fā)與結(jié)算流程優(yōu)化，MRP/ERP工具的使用；倉儲與物流成本核算，構(gòu)建集成化供應(yīng)鏈的組織。搜集、分析公司供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中的問題和提高改進(jìn)的機(jī)會，提出改進(jìn)方案。同時作為倉儲經(jīng)理，招聘、培訓(xùn)、管理員工，管理公司內(nèi)部和OEM廠的分庫
1993年9月-12月：外派到法國雪鐵龍公司多福漢發(fā)動機(jī)廠擔(dān)任材料分部主任助理負(fù)責(zé)TU3/TU5發(fā)動機(jī)的零件組織、主要部件管控、緊急訂單處理等業(yè)務(wù)。配合引進(jìn)車型ZX轎車海外供應(yīng)商的認(rèn)證工作。
1996年-1998年：神龍襄樊發(fā)動機(jī)公司任供應(yīng)鏈總監(jiān)
創(chuàng)建新SCM部門，組建供應(yīng)鏈采購部，負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)與物料供應(yīng)，員工招聘、發(fā)展、團(tuán)隊建設(shè)、計劃系統(tǒng)和流程的制定。制定、執(zhí)行生產(chǎn)計劃，帶領(lǐng)計劃部門，通過分析、預(yù)測中國和法國的市場需求，平衡企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)能，并協(xié)調(diào)法國的工廠，在充分利用己有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，保證市場訂單的不流失。
1999年-2003年：東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理兼采購總監(jiān)
負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營和采購部門的構(gòu)建，在采購方面開創(chuàng)貨源鑒定方式，對供應(yīng)商實行科學(xué)的樣品試驗準(zhǔn)入制度，在中方、美方的共同見證下執(zhí)行技術(shù)規(guī)定，保證部件質(zhì)量，形成了Cummins發(fā)動機(jī)良好的品質(zhì)享譽(yù)。
2001.3月-8月：在美國北卡羅來納州凱斯工廠擔(dān)任見習(xí)經(jīng)理，協(xié)助美方廠長管理出口中國工廠的零件的生產(chǎn)。
主講課程:《采購管理實戰(zhàn)技能提升》《采購成本管控與供應(yīng)鏈管理》《采購談判技巧》《生產(chǎn)計劃與物料管理》《倉儲與庫存管理》《物流成本分析與管控實踐》《供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營管理》《倉儲與庫存管理》《創(chuàng)造價值的質(zhì)量管理》《做最好的班組長》《IE工業(yè)工程》《生產(chǎn)運(yùn)營管理》《現(xiàn)場浪費(fèi)與成本管控》《精益生產(chǎn)管理》《TPM生產(chǎn)設(shè)備與維護(hù)管理》《如何做一名出色的生產(chǎn)管理干部》《通過高附加價值作業(yè)提升企業(yè)收益性》《領(lǐng)導(dǎo)力》《贏在中層》《跨部門溝通與協(xié)作》
服務(wù)過的客戶：東風(fēng)汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、北車集團(tuán)長春車輛廠、天津索克汽車試驗有限公司、東風(fēng)輕型商用車公司、十堰特種商用車公司、東風(fēng)旅行車公司、云南馳宏鋅鍺股份有限公司、祿思偉礦業(yè)資源（安徽）有限公司、中糧金帝食品（深圳）有限公司、資陽南車電力機(jī)車有限公司、湖南湘鋼集團(tuán)、愛勵鋁業(yè)（天津）有限公司、丹陽港奇機(jī)械公司、玉柴動力有限公司、常州柴油機(jī)有限公司、襄陽梅花制造有限公司、十堰隆城機(jī)械有限公司、南京奧克萊涂料有限公司、無錫威孚燃油系統(tǒng)公司、襄陽富黃汽車零部件有限公司、丹陽科創(chuàng)電子有限公司、襄樊群龍電子公司、襄陽特種車公司、湖北井關(guān)農(nóng)機(jī)公司、襄樊車廂有限公司、東風(fēng)物貿(mào)有限公司、東風(fēng)精密鑄造有限公司、綿陽動力有限公司、常州新晨機(jī)械有限公司、南京航空航天大學(xué)MBA班、武漢歐美留學(xué)生會。
