摘要：銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。...
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；
2. 掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3. 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
4. 實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效；
5. 利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué)；
6. 總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。；
前 言：
銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和管理中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家薛先生現(xiàn)場對話！
課程要點(diǎn)：
《王牌銷售-銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》 主講：薛先生（3月21日）
一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
◇ 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
◇ 銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動作
以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
◇ 銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動的鍛煉
三、操之在我：了解銷售的基本流程
◇ 發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
◇ 篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進(jìn)行重要程度的排序
◇ 發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
◇ 呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
◇ 服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進(jìn)一步滲透
◇ 深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
◇ 建立關(guān)系
開場白
贏得客戶的信任
◇ 提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實(shí)問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
◇ 總結(jié)
目的與作用
如何測試與總結(jié)
◇ 演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
客戶得到的益處
如何證明
◇ 處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
典型的異議
◇ 成交技巧
偵測信號
重述客戶價(jià)值
建議行動（試探成交）
五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
◇ 典型客戶性格
◇ “見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
◇ 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
◇ 大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
◇ 培訓(xùn)師演示、講授
◇ 角色演練
◇ 小組討論
講師介紹
薛躍武
一、講師背景
◇ 美國西雅圖城市大學(xué)MBA,
◇ 美國Bay Group International的認(rèn)證講師，
◇ 美國ALAMO Learning System的認(rèn)證講師.
◇ 美國Mercury International的認(rèn)證講師
◇ 美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師
二、工作經(jīng)歷
◇ 現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
◇ 亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
◇ 中外運(yùn)－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
◇ 寶潔公司市場調(diào)查主任
三、授課風(fēng)格
生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動
的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
四、培訓(xùn)課程目錄
◇ 專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
◇ 卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉
◇ 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
◇ 培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）
◇ 面向績效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 成功商務(wù)談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
