一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)失去“五一”長(zhǎng)假后的規(guī)劃

    胡繼紅很早就走進(jìn)了辦公室。這是2007年12月27日杭州的清晨，天剛蒙蒙亮，胡繼紅坐在一張浙江產(chǎn)的辦公桌后開(kāi)始了一天的工作。

    胡繼紅是TESIRO通靈浙江大區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)，也是公司的智囊之一。他每天都要不耐其煩地查看一沓厚厚的報(bào)表，那些用紅筆標(biāo)注的數(shù)據(jù)則代表了過(guò)去一周具體的銷(xiāo)售額。在報(bào)表看完之后，胡繼紅開(kāi)始動(dòng)手寫(xiě)他2008年的計(jì)劃，他的計(jì)劃名稱(chēng)叫做——“關(guān)于失去‘五一’長(zhǎng)假之后的規(guī)劃”。

    取消長(zhǎng)假，好消息？壞消息？不管怎樣這已經(jīng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題了，對(duì)胡繼紅而言，他要面對(duì)這種未知的改變，而這種改變則意味他所苦心經(jīng)營(yíng)的鉆石生意迎來(lái)的是一座座金山還是其他。

    以往：partner式教育

    今年41歲的胡繼紅，在TESIRO通靈這家比利時(shí)鉆石公司工作長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，在兩年前擔(dān)任浙江大區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)。在浙江這個(gè)號(hào)稱(chēng)中國(guó)最富的省份里，胡繼紅的鉆石生意卻并非一帆風(fēng)順。

    “與外界的印象所不相同的是，浙江雖是個(gè)富庶的省份，但人們的消費(fèi)觀(guān)念卻更保守，普通人對(duì)于諸如鉆石這樣奢侈品的消費(fèi)并不看好，這需要一個(gè)艱難的開(kāi)墾過(guò)程?！焙^紅說(shuō)，“那個(gè)時(shí)候，我們上天入地，用了一切方法對(duì)浙江人來(lái)了個(gè)起底大調(diào)查，不同消費(fèi)階層、不同年齡的諸多人士統(tǒng)計(jì)在冊(cè)，逐一分析。”在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼憬穗m然對(duì)鉆石這樣的奢侈品不十分感冒，但是對(duì)豪華汽車(chē)卻情有獨(dú)鐘，于是他決定用汽車(chē)來(lái)做主角來(lái)打一場(chǎng)決定生死的戰(zhàn)役，而這場(chǎng)戰(zhàn)役的時(shí)間就設(shè)在“五一”長(zhǎng)假。

    胡繼紅和寶馬汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)凇拔逡弧遍L(zhǎng)假的某個(gè)晚上舉行了一場(chǎng)小規(guī)模的沙龍。在沙龍上，他們邀請(qǐng)了社會(huì)名流和眾多企業(yè)的高管，以如何向?qū)汃R學(xué)營(yíng)銷(xiāo)為主題，整個(gè)沙龍充滿(mǎn)著寶馬香車(chē)、美酒佳肴這些令人亢奮的元素。而此時(shí)，胡繼紅恰倒好處地讓眾多美女模特亮出了那些令人驚艷不已的美鉆，于是引來(lái)了陣陣驚嘆聲，詢(xún)問(wèn)者眾多。胡繼紅一炮打響，首場(chǎng)戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷，而此后，每年“五一”這種類(lèi)型的沙龍成了胡繼紅的保留節(jié)目。

    在每次受邀參加沙龍的人參加完活動(dòng)之后，工作人員會(huì)讓他們填寫(xiě)感受問(wèn)卷，讓他們?yōu)楫a(chǎn)品提出建議，以便對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。

    面對(duì)普通消費(fèi)者，更多的時(shí)候胡繼紅在研究情感營(yíng)銷(xiāo)，他說(shuō)，珠寶鉆石的消費(fèi)目的最終是當(dāng)做情感的承載物來(lái)表達(dá)自己的感情。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，在購(gòu)買(mǎi)鉆石的人群中，有40%是為結(jié)婚所用，因此將針對(duì)這種類(lèi)型的消費(fèi)去定制一些極富深刻意義的鉆石飾品。而在每年的“五一”、國(guó)慶這類(lèi)節(jié)日中就會(huì)推出特色產(chǎn)品。

    現(xiàn)在：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

    成也蕭何敗也蕭何。成功于假日營(yíng)銷(xiāo)的胡繼紅即將面臨著危機(jī)，他鄭重地把2008年計(jì)劃書(shū)命名為“失去‘五一’長(zhǎng)假之后的規(guī)劃”，在“失去”這個(gè)字眼上劃了一個(gè)圈，這似乎意味著，對(duì)他而言，新的一年充滿(mǎn)著變數(shù)，無(wú)論對(duì)商家還是消費(fèi)者，人們以前的生活將會(huì)改變。

    在過(guò)去的多年里，據(jù)胡繼紅所說(shuō)，往往“五一”這樣一個(gè)長(zhǎng)假的銷(xiāo)量等于平時(shí)一個(gè)多月的，TESIRO通靈在一年完成了大約10億元的銷(xiāo)量，由此計(jì)算，一個(gè)“五一”長(zhǎng)假將給其帶來(lái)超過(guò)8000萬(wàn)元的銷(xiāo)售，這是個(gè)巨大的數(shù)字。而由此可以看出節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)在其策略中的地位。
 
    更關(guān)鍵的一點(diǎn)，如今胡繼紅將面臨著前后夾擊，前有卡迪亞、后有周大福、老鳳祥等，在鉆石珠寶的江湖里一直是暗潮洶涌，勢(shì)力此起彼伏。

    節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)對(duì)珠寶商不僅是一場(chǎng)盛宴，還是怎樣爭(zhēng)享盛宴的問(wèn)題，要想在這場(chǎng)盛宴中獲勝，就必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。“未來(lái)一定要走創(chuàng)新的路子，這個(gè)創(chuàng)新包括產(chǎn)品推新、營(yíng)銷(xiāo)方式等諸多方面，以變化來(lái)應(yīng)對(duì)變化?！焙^紅說(shuō)。

    在完成對(duì)浙江市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)的調(diào)查后，胡繼紅決定在2008年開(kāi)始采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，為顧客創(chuàng)造值得回味的高品質(zhì)享受，并由此來(lái)傳達(dá)鉆石本身所特有的獨(dú)特理念。胡繼紅認(rèn)為，體驗(yàn)不僅僅是娛樂(lè)顧客，最好的體驗(yàn)就是讓顧客參與其中，其樂(lè)融融。為此胡繼紅所確立了“色、香、味”一應(yīng)俱全的感官體驗(yàn)方式。

    胡繼紅決定從歐洲運(yùn)來(lái)各種加工鉆石的工具，將在杭州的旗艦店再現(xiàn)有數(shù)百年歷史之久的鉆石工廠(chǎng)原貌。更重要的一點(diǎn)是，胡繼紅將從歐洲總部請(qǐng)來(lái)國(guó)際頂級(jí)鉆石切割大師親自操刀為顧客還原整個(gè)切割過(guò)程，而顧客也將在大師的指導(dǎo)下參與整個(gè)過(guò)程。

    “這個(gè)計(jì)劃將在4月就隆重推出，雖然失去了‘五一’長(zhǎng)假，但從現(xiàn)在開(kāi)始要把每天都當(dāng)成‘五一’?！焙^紅說(shuō)。

作者： 佚名 ；資料來(lái)源: 和訊網(wǎng) ；錄入時(shí)間： 2008年1月16日