從朝鮮戰(zhàn)爭看銷售“人海戰(zhàn)術”

    人海戰(zhàn)術是基礎的基礎；不會人海戰(zhàn)術的公司一定做不大;人海戰(zhàn)術是戰(zhàn)略，也是一項極高的管理藝術！

    營銷多數情況下必須依靠人海戰(zhàn)術，也就是需要很多人的推銷，就是再先進的公司也離不開人海戰(zhàn)術，沒有基礎人員的推銷，所有的營銷動作都會沒有結果，即便是以精兵著稱的娃哈哈，號稱不依靠人海戰(zhàn)術取勝，最終還是要靠大量的渠道人員，大量的渠道商獲得勝利。中國應當是人海戰(zhàn)術的鼻祖，無論在歷史、現代的戰(zhàn)爭中，中國軍隊都在此顯示了卓越的管理才能，朝鮮戰(zhàn)爭就是其中的典范，對它的分析對于理解人海戰(zhàn)術的關鍵環(huán)節(jié)，將有重大的幫助。

    對人最“適合”的戰(zhàn)法

    在朝鮮戰(zhàn)爭即將開始的時候，毛澤東是希望林彪去的，但是這位黃浦軍校的畢業(yè)生，面對美國的飛機大炮被嚇壞了，死活不去，最終還是彭德懷臨危受命，當時毛澤東在出發(fā)前對彭總說：中國與美國的兵力4:1的比例大體上比較合適，這大體上相當于一個軍打對方一個團，但是戰(zhàn)爭開始之后，毛澤東很快發(fā)現，對付美國鬼子并不像對付國民黨軍隊那樣容易，可以幾萬、幾萬的干掉，最終人員的比例升到了10:1的比例，也就是一個軍打對方一個營，這在外國人眼里基本上是難以想象的。這個比例一直保持到戰(zhàn)爭結束，指揮眾多的人員完成一個極為精準的目標是需要高超的指揮藝術的。

    就實戰(zhàn)技能來看，美國人確實擁有非常多的優(yōu)勢，比如：機械化部隊，機動性強?；鹆ε鋫涿土?，且有空中支援，士兵的單兵作戰(zhàn)能力高等等。但是中國軍隊的人海戰(zhàn)術也有很多的優(yōu)勢，比如，靈活性，特別是在北朝鮮多山的地區(qū)更加得心應手；擅長穿插，近距離作戰(zhàn)；擅長夜戰(zhàn)、白刃戰(zhàn)等等。在戰(zhàn)爭剛剛開始的，美國人著實吃了不小的虧。美國人尤其害怕黑夜，因為中國士兵經常是黑夜進攻，而且經常是短兵相接的白刃戰(zhàn)，這讓那些美國佬膽戰(zhàn)心驚。他們甚至滑稽的對被俘虜的中國士兵進行分析，最終得出中國人之所以擅長夜戰(zhàn)，主要是由于黃種人的眼睛更適合夜間的活動。事實上，中國的勝利與人在戰(zhàn)爭中特性的充分發(fā)揮有著密切的關系。

    人海戰(zhàn)術非常適合現今商戰(zhàn)的需要，銷售隊伍的強大與否，直接影響到企業(yè)的市場競爭能力，很多企業(yè)盲目地崇尚所謂的市場營銷，動輒就是廣告轟炸。但是，不管怎樣的營銷方式，最終還是需要銷售人員將產品賣出去換成錢，還是需要在地面上進行一對一的角逐。沒有強大的地面銷售團隊，能夠獲勝基本是不可能的。而建立一支強大的銷售隊伍，要比廣告策劃復雜得多。

    “訓練”成為關鍵的關鍵

    中國雖然發(fā)揮了人的最大潛能，并且給敵人以重創(chuàng)，但是，在面對美國人的鋼鐵面前，人畢竟是人，在數次戰(zhàn)役之后，中國軍隊的減員非常嚴重，有時候是整個軍的番號被取消。當時中國在朝鮮戰(zhàn)場的前線投入了將近40個軍，大約有100多萬人，由于戰(zhàn)爭及氣候的原因，減員成為了能否持續(xù)打下去的關鍵，當時毛澤東是最不希望打持久戰(zhàn)的，但是以當時的情況來看，持久戰(zhàn)已經不可避免。因此能否提供源源不斷的兵源就成為贏得戰(zhàn)爭的關鍵。為此，中國軍隊在東三省建立了一個可以容納40個軍的訓練基地，在前線的軍隊被打垮了，撤到訓練基地進行補充，新兵經過3個月左右的教育、訓練派到戰(zhàn)場。這個訓練基地成為了徹底打敗美國人的重要因素。表面上看美國人是在與中國的100萬軍隊打仗，但實際上是在與中國的將近5億人口打仗，以中國當時的人口出生率來看，按照保守的估計，徹底殲滅中國的適齡男丁需要至少15年的時間，這個時間是美國人根本不敢想象的。因此與其說是戰(zhàn)爭贏得了勝利，不如說是，人海戰(zhàn)術的戰(zhàn)略思想嚇退了美國人。

 
    但是這其中，訓練是關鍵的關鍵，能否使農民在很短的時間之內，經過訓練成為合格的士兵是非常關鍵的技術環(huán)節(jié)。為此，中國形成了非常系統(tǒng)的新兵訓練體系，隨著這個體系的不斷完善，新兵的質量明顯地提高，單兵作戰(zhàn)能力不斷增強。

    統(tǒng)一的價值觀

    朝鮮戰(zhàn)爭的勝利，與中國軍隊擁有相同的價值觀有著密切的關系。在共同價值觀的趨勢下，一不怕苦，二不怕死的大無畏革命精神，成為了軍人的最高境界，面對死亡可以從容就義，這確實是人海戰(zhàn)術所必需擁有的一個重要前提。確立這樣的觀念需要長時間的教育與培養(yǎng)，共產黨在這方面做得確實非常優(yōu)秀。美國人在面對中國士兵的時候，從體能狀態(tài)上要強很多，但是在戰(zhàn)斗意志上卻是差很多，因此每每進行到近距離的肉搏戰(zhàn)，美國人多數會慘敗。

    非常有意思的是，美國人不會以投降為恥。他們在出征的那一天，每個士兵都配備兩樣東西，一個是中英文的投降書，另一個是金條，在他們覺得抵抗無益的情況下，可以打白旗亮投降書，在投降書沒有作用的情況下，可以用金條行賄，以保存生命。中國士兵就沒有那么幸運，當時美國俘虜了中國士兵十幾萬人，為了處理這些回國士兵，中國專門成立了歸管處。在歸管處里對所有回來的人員進行政審，所謂的政審就是自己揭發(fā)以及相互揭發(fā)，95%以上的人員得到了開除黨籍、開除軍籍等非常嚴肅的處分，剩下的5%也受到了警告處分。很多被俘人員在歸國后長時間抬不起頭，很多人寧愿戰(zhàn)死在戰(zhàn)場上也不愿意被俘虜。

    這種價值理念的灌輸，使中國士兵將自己的生命看得并沒有那么重要，相形之下美國人更加怕死而且厭戰(zhàn)，美國人玩的是鋼鐵，而中國人玩的是精神。有錢國家與沒有錢國家之間的戰(zhàn)爭，由此可見一斑。

    絕對集權統(tǒng)治

    集權統(tǒng)治是人海戰(zhàn)術中最需要的一種統(tǒng)治形式，美國人的許多慘敗與美國軍隊里面的絕對統(tǒng)治失控是有關系的，中國軍隊的近乎嚴酷的等級制度，對于人馬的調動上，資源的有效配置上起到了極為重要的作用?？v觀朝鮮戰(zhàn)爭的全過程，中國人似乎是更能有效地協(xié)調在一起，而且能夠指揮更多的人完成一個目標，這與中國人很早以前就適應了皇權統(tǒng)治有密切的關系。中國人可以在不明白，甚至明明知道會丟失性命的情況下，義無反顧地執(zhí)行命令，這應當是中國人特有的品質，這種統(tǒng)治方式及品質，在2000多年前的秦朝就已經奠定了。如果讓很多的外國人，在現在組織成當時秦軍的指揮系統(tǒng)，仍然是有巨大困難的，何況當時并沒有現在的先進技術與工具。朝鮮戰(zhàn)爭再一次證明了，中國人在領導藝術以及組織藝術上的卓越才能。

    就企業(yè)的管理來看，對于組織的管理，中國古代對人的教育與管理方式，是最應當研究與借鑒的。現今所有馳名的企業(yè)，或者是品牌型的公司，他們幾乎無一例外地都是人海戰(zhàn)術的卓越代表，不會解決人的問題，無法作銷售，不會解決人海戰(zhàn)術的問題，無法作企業(yè)！

    綜上可以得出以上結論：

    1、人海戰(zhàn)術是基礎的基礎；

    2、不會人海戰(zhàn)術的公司一定做不大；

    3、人海戰(zhàn)術是戰(zhàn)略，也是一項極高的管理藝術。

作者： 佚名 ；資料來源: 金融網 ；錄入時間： 2008年1月16日