你存在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的致命缺陷嗎

    讀《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
    如果你是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，在新開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域時(shí)，需要一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，此時(shí)，你準(zhǔn)備提拔一個(gè)在別的區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你這樣做的依據(jù)是什么？為什么這個(gè)提拔的事后效果總是企業(yè)少了一個(gè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，卻多了一個(gè)平庸的銷(xiāo)售經(jīng)理？提拔應(yīng)該依據(jù)的僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？你明白銷(xiāo)售經(jīng)理的具體職責(zé)和能力要求嗎？

    我不需要為銷(xiāo)售人員制定培訓(xùn)計(jì)劃，我主要是挑選有經(jīng)驗(yàn)的、被其他企業(yè)培訓(xùn)好的銷(xiāo)售人員，讓大公司為我培訓(xùn)，我用高薪挑選優(yōu)秀的。這是寶馬曾經(jīng)采用過(guò)的選用銷(xiāo)售顧問(wèn)的全球策略，對(duì)這個(gè)持續(xù)了大約10年的用人策略你有什么感想？為什么？

    有一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理痛心地訴說(shuō)苦衷：激勵(lì)銷(xiāo)售人員其實(shí)就是縱容他們，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是自我激勵(lì)型的，不應(yīng)該需要組織給予激勵(lì)，再說(shuō)，依靠激勵(lì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有持久發(fā)展的。對(duì)這個(gè)看法，你想到了什么？你同意他的說(shuō)法嗎？為什么？

    企業(yè)在制訂下一個(gè)年度的生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)經(jīng)常需要一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員提供準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，然而，目前的現(xiàn)狀就是走形式，雖然各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)都報(bào)上來(lái)了，但是，不能依靠，因?yàn)榕c實(shí)際的銷(xiāo)售相去太遠(yuǎn)，銷(xiāo)售人員總是保守地估計(jì)銷(xiāo)量從而降低對(duì)自己的壓力。過(guò)去的銷(xiāo)售量如何才能有助于企業(yè)預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)呢？

    我們已經(jīng)要求一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員定期提交銷(xiāo)售報(bào)告，然而一段時(shí)間過(guò)后，銷(xiāo)售報(bào)告就流于形式了，甚至是抄襲以前的。這個(gè)現(xiàn)象有代表性，不是一兩個(gè)銷(xiāo)售人員的行為，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售報(bào)告成為累贅，一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員還總是抱怨寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告耽誤時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有任何積極的影響和幫助。對(duì)此，你會(huì)如何看待？你要求一線(xiàn)銷(xiāo)售人員定期提交銷(xiāo)售報(bào)告嗎？他們的報(bào)告也是一種形式嗎？他們寫(xiě)得認(rèn)真嗎？對(duì)他們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升有幫助嗎？

    前面提供了5個(gè)銷(xiāo)售管理中常見(jiàn)的困惑和苦惱，而這5個(gè)問(wèn)題分別屬于《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》的5個(gè)部分。2005年1月華章教育出版了在美國(guó)已經(jīng)是第11版的這本《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》，在美國(guó)它是一本院校用書(shū)，是大專(zhuān)院校商業(yè)課程中的一門(mén)必選課，然而，在中國(guó)嚴(yán)重缺乏商業(yè)意識(shí)，缺乏有效的管理，缺乏有系統(tǒng)的、完整的對(duì)銷(xiāo)售的理解的社會(huì)現(xiàn)實(shí)下，華章將這本書(shū)當(dāng)作店面書(shū)來(lái)出版顯然是一個(gè)有高度社會(huì)責(zé)任感的做法。

    這本書(shū)有5個(gè)主要部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，銷(xiāo)售計(jì)劃以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。開(kāi)篇的5個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題就來(lái)源于這5個(gè)部分。本書(shū)的3位作者都是美國(guó)大學(xué)的教授。美國(guó)大學(xué)與中國(guó)大學(xué)的教授最大的不同點(diǎn)就是，前者講的理論和觀(guān)點(diǎn)，都是他們親自從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的，他們一年有2/3的時(shí)間在企業(yè)指導(dǎo)具體的實(shí)踐，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉為理論，從而更加有效地指導(dǎo)新的實(shí)踐。所以，本書(shū)的最大特點(diǎn)就是理論結(jié)合實(shí)際，每一個(gè)章節(jié)后面都有兩個(gè)實(shí)際的案例。案例涉及到各行各業(yè)，有材料公司的工業(yè)銷(xiāo)售的實(shí)踐，有在高爾夫球場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤的案例，有清潔器公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)案例，也有藥業(yè)公司一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)案例，也有醫(yī)療器械設(shè)備公司的銷(xiāo)售危機(jī)，甚至有圖書(shū)出版社的廣告銷(xiāo)售計(jì)劃的案例。雖然這些案例都是來(lái)自美國(guó)本土，可能與中國(guó)現(xiàn)實(shí)有一定的距離，然而作為《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》這個(gè)主題的讀者，應(yīng)該已經(jīng)超越了頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的層次，到了一個(gè)較高的境界，那就是通過(guò)別人的案例看到自己的不足。不是每一個(gè)讀者都有這個(gè)實(shí)力的，通過(guò)對(duì)案例的閱讀和分析可以看到與中國(guó)現(xiàn)實(shí)存在的共同的東西，從不同中看到共同其實(shí)是經(jīng)理人應(yīng)具備的能力之一。如果你具備這個(gè)能力，那么，《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》應(yīng)該是你首選的一本案頭管理圖書(shū)。

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的主管一般都具備開(kāi)會(huì)的能力，如果沒(méi)有在全體一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的大會(huì)上講話(huà)，并具備煽動(dòng)性，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管的職業(yè)命運(yùn)也不會(huì)看好。下面是一個(gè)空調(diào)企業(yè)老總在年會(huì)上的講話(huà)，讓我們來(lái)看一下他的講話(huà)中透露出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的致命缺陷。

    無(wú)論你們來(lái)自何方，無(wú)論你們以前做過(guò)什么行業(yè)，什么崗位，無(wú)論你的背景是什么，從現(xiàn)在開(kāi)始，你們都站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上，都需要從零開(kāi)始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學(xué)會(huì)忘記！

    請(qǐng)打開(kāi)你的大腦，用快樂(lè)的音樂(lè)進(jìn)行過(guò)濾，將過(guò)去發(fā)生的一切全部化為零，就讓過(guò)去的都忘掉吧，不要帶來(lái)一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙！

    好了，現(xiàn)在，開(kāi)始我們今天正式的溝通。首先，我想給大家講一下，我自己是如何進(jìn)入家電這個(gè)圈子的？

    當(dāng)初自己也是什么都不懂，記得我剛剛?cè)プ鰰r(shí)，那位老總就問(wèn)我了3個(gè)問(wèn)題:

    第一，你的職業(yè)目標(biāo)是什么？

    第二，你覺(jué)得35歲之前，賺錢(qián)重要還是學(xué)東西重要？

    第三， 你覺(jué)得做業(yè)務(wù)是苦還是甜？

    幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)考慮，我的回答是：

    做中國(guó)最為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

    學(xué)東西重要。

    做業(yè)務(wù)先苦，后甜！

    最后，那位老總對(duì)我的第三個(gè)回答，提出自己的見(jiàn)解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安。但是，在以后的工作中，我做好了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來(lái)。

    那么，今天大家來(lái)到這里，應(yīng)該首先明確3點(diǎn)：

    1．你有沒(méi)有對(duì)你的職業(yè)進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的規(guī)劃？

    2．來(lái)到這里，你的終極目標(biāo)是什么？

    3．要做好充分的思想準(zhǔn)備。

    然后，回過(guò)頭來(lái)，說(shuō)起目前中國(guó)家電業(yè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)況，我給大家講一個(gè)故事。一次去拜訪(fǎng)一個(gè)縣城的空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商，在一陣寒暄后，我們聊到了現(xiàn)在的銷(xiāo)售，那位老總感嘆地說(shuō)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在的年輕人，感覺(jué)他們?cè)絹?lái)越不像樣了，有三點(diǎn)：

    混錢(qián)：憑良心說(shuō)話(huà)，就是在混錢(qián)。。。。。。半點(diǎn)實(shí)事都不會(huì)做！不負(fù)責(zé)任：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員責(zé)任心實(shí)在是太差了，就算是一個(gè)業(yè)務(wù)員，也要對(duì)自己的公司負(fù)責(zé)，坑蒙拐騙，對(duì)自己的公司一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)任，拿了款子就走人，什么都不管！遇到困難向后跑：這一點(diǎn)最討厭，遇到問(wèn)題就甩給領(lǐng)導(dǎo)，自己一點(diǎn)主意都沒(méi)有，這怎么可以？

    聽(tīng)了這些話(huà)，我心里沉甸甸的，的確，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員滿(mǎn)地都是，為什么沒(méi)有幾個(gè)做好的？總結(jié)幾點(diǎn)：

    1．或許他們?cè)静⒉幌Ｍ谶@個(gè)行業(yè)。說(shuō)到這里，我鄭重地告訴大家，你們現(xiàn)在回頭還來(lái)得及。常言道，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，選擇行業(yè)和談判朋友一樣的道理，之前，要好好的審視雙方，不要等走到一半的時(shí)候又分手，既浪費(fèi)了自己的寶貴時(shí)間，也使企業(yè)丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。

    如果你喜歡這個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你。。。。。。有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內(nèi)心深處的感觸，當(dāng)你到一個(gè)地方去，到一個(gè)展臺(tái)前一站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，聽(tīng)到一個(gè)新聞，你會(huì)馬上判斷，這就是一種職業(yè)覺(jué)悟；如果你在這個(gè)行做了3年了，一點(diǎn)感悟都沒(méi)有，還是勸你早點(diǎn)改行吧，因?yàn)?，你根本就不適應(yīng)這個(gè)行業(yè)！

    2．眼高手低，不切實(shí)際。事情看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻找不到感覺(jué)，沒(méi)幾天，卻提出什么宏偉的目標(biāo)，對(duì)公司提出這樣那樣的要求。。。。。。這一步還沒(méi)做好，就想著做下一步。。。。。。

    3．責(zé)任心太差。對(duì)于做業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，責(zé)任心是放在首位的，不僅對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的個(gè)人品牌負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)大家要切記，切記！

    這位老總講了3個(gè)小時(shí)，慷慨激昂，頭頭是道，案例生動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)有說(shuō)服力，有感染力，然而提出的解決方案卻單薄、簡(jiǎn)單、表面，沒(méi)有涉及到銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的深層次問(wèn)題?；戾X(qián)的問(wèn)題是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的激勵(lì)問(wèn)題，如果對(duì)激勵(lì)問(wèn)題沒(méi)有切實(shí)的認(rèn)識(shí)，簡(jiǎn)單地鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員以理想為重，以未來(lái)為主是沒(méi)有說(shuō)服力的，是短暫的，可以暫時(shí)讓業(yè)務(wù)員安心，但卻無(wú)法解決持久的問(wèn)題。《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》中深刻地指出：銷(xiāo)售人員持久的自我激勵(lì)來(lái)源于物質(zhì)以及精神的互動(dòng)滿(mǎn)足過(guò)程，這個(gè)互動(dòng)的滿(mǎn)足過(guò)程是基業(yè)長(zhǎng)青的核心基礎(chǔ)。如何落實(shí)并操作這樣的持久激勵(lì)就是這本書(shū)第三部分的主要內(nèi)容。從老總的肺腑之言中還可以看到對(duì)銷(xiāo)售管理、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)單的理解和認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的鼓舞就可以的，不是僅僅需要熱情就可以的，不是簡(jiǎn)單地號(hào)召人們的干勁就可以實(shí)現(xiàn)的，銷(xiāo)售是一個(gè)需要技能的工作，不給予切實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，僅僅傳遞著理念的東西、遙遠(yuǎn)的東西，怎么可能讓業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)呢？而這個(gè)內(nèi)容就書(shū)中的第二部分“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)”。當(dāng)中國(guó)社會(huì)步入工業(yè)文明的時(shí)候，我們需要的不是單純的鼓舞了，而是冷靜的理智；我們需要的不是簡(jiǎn)單的盲目的沖動(dòng)了，而是依靠方法；我們需要的應(yīng)該不是一定要親力親為地摔跟頭地學(xué)習(xí)方法了，而是通過(guò)捷徑，就是學(xué)習(xí)來(lái)跨越式進(jìn)步。工業(yè)文明對(duì)管理的要求是流程，是科學(xué)，是系統(tǒng)，是步驟，讓《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》促進(jìn)你加快向工業(yè)文明前進(jìn)吧。

作者： 孫路弘 ；資料來(lái)源: 西祠胡同 ；錄入時(shí)間： 2008年1月17日