鎖定終端人員，建銷售敢死隊(duì)

    最近M公司的孫總一直被如何建立一支穩(wěn)定高效的終端隊(duì)伍而困擾。人也招了，培訓(xùn)也培訓(xùn)了，為何終端出貨的能力還是上不去呢？激勵(lì)也激勵(lì)了，工資也提高了為何優(yōu)秀的終端人員還是在不斷的流失？當(dāng)筆者聽(tīng)到孫總的困惑之后隨機(jī)與幾位銷售老總進(jìn)行了溝通，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題不僅僅是困擾孫總的問(wèn)題還是一個(gè)大家都在尋找答案的問(wèn)題。

    造成孫總困惑的原因是近幾年，以國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、好又多等為代表的“超級(jí)終端”在市場(chǎng)超速度的攻城略地，改變了整個(gè)商業(yè)模式，從而直接導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的渠道從單一走向多元和便捷，也因此給予了消費(fèi)者購(gòu)買同類商品更大的選擇空間。一時(shí)間各大廠家都加大了終端的各項(xiàng)投入，也迅速開(kāi)始強(qiáng)化訓(xùn)練終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，都希望能通過(guò)建立終端敢死隊(duì)有效提高單店零售量從而實(shí)現(xiàn)終端投入的投入產(chǎn)出比最大化。終端人員位處企業(yè)管理的末端，人員素質(zhì)不高，隊(duì)伍龐大，在以傳統(tǒng)渠道為主的時(shí)代，終端的作用還沒(méi)有徹底凸現(xiàn)，終端隊(duì)伍也就相對(duì)穩(wěn)定。但隨著“超級(jí)終端”的迅速崛起，直接導(dǎo)致了廠家的競(jìng)爭(zhēng)從猶抱琵琶半遮面狀態(tài)進(jìn)入了肉搏戰(zhàn)，每一個(gè)終端賣場(chǎng)都在上演血雨腥風(fēng)的產(chǎn)品銷售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這就要求每一個(gè)終端人員都是以一擋百的勇士，終端人員的地位得到了空前的提高，于是各大企業(yè)都開(kāi)始不惜代價(jià)的培養(yǎng)和挖掘優(yōu)秀終端人員，但由于終端人員市場(chǎng)地位的變化，自身功利性和情感性并重的色彩，決定了對(duì)其的管理方法稍不得當(dāng)就容易出現(xiàn)人員流失，影響銷量的結(jié)果。因此在整個(gè)銷售通路的鎖定過(guò)程中，終端隊(duì)伍的建設(shè)是非常容易忽略、也不容易做到的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的最后1米。如何抓住消費(fèi)者就在于能否建立一支“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)，從而直接將產(chǎn)品與消費(fèi)者的最后1米變成零距離接觸，這個(gè)問(wèn)題還是擺在各銷售老總面前的一道坎。筆者在多年深入市場(chǎng)一線并親自體驗(yàn)的過(guò)程中摸索出了一套行之有效的打造終端敢死隊(duì)的方法，即“四五六”工程建終端敢死隊(duì)。

    一、“四法”識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)

    1、一分鐘介紹法

    讓?xiě)?yīng)聘人員在一分鐘時(shí)間內(nèi)介紹自己，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的——清晰判斷出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力。通過(guò)觀察導(dǎo)購(gòu)的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語(yǔ)言表達(dá)能力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本構(gòu)成因素。

    2、現(xiàn)場(chǎng)推銷秀

    給應(yīng)聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書(shū)），要求其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。目的—這種方法的優(yōu)勢(shì)在于從應(yīng)聘者的推銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其語(yǔ)言是否具有感染力、對(duì)消費(fèi)者的洞察力和引導(dǎo)力等。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅需要良好的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力更需要語(yǔ)言具有感染力，眼神具有洞察力，說(shuō)話秩序具有引導(dǎo)力。

    3、挖掘法

    挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要鎖定目標(biāo)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖。我們發(fā)現(xiàn)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而這類人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是不高的。筆者經(jīng)過(guò)多年的一線實(shí)戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)不是人人都可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的，而優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)卻都具有一個(gè)相同的特質(zhì)，那就是整個(gè)人都能進(jìn)入到銷售狀態(tài)，語(yǔ)言表情都具有很強(qiáng)的感染力，具有很強(qiáng)洞察顧客心理的能力，語(yǔ)言流暢而讓顧客舒服等。筆者通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)的人都是可挖的范圍。

 
筆者一次閑暇逛街，遇一賣鞋導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)，于是挖掘到本公司做導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)星期時(shí)間該員工便熟悉了產(chǎn)品并快速進(jìn)入了角色，三個(gè)月時(shí)間即從眾多導(dǎo)購(gòu)中脫穎而出，筆者為驗(yàn)證其觀點(diǎn)，隧將該導(dǎo)購(gòu)調(diào)去一個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)，結(jié)果一段時(shí)間之后這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在那個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售第一。
    4、賣場(chǎng)實(shí)踐法

    對(duì)初步面試有意向的應(yīng)聘者可以將其安排在賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)能力測(cè)試。授權(quán)給指定實(shí)習(xí)賣場(chǎng)的在崗導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行其導(dǎo)購(gòu)能力的評(píng)判，也可采用“假扮顧客測(cè)試法”對(duì)其實(shí)戰(zhàn)的能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，由銷售管理人員指定一個(gè)此新招聘員工不熟悉的人員假扮為顧客，假意購(gòu)買產(chǎn)品，以求從新聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其不足和優(yōu)勢(shì)，從而決定是否正式聘任。

    目的——觀察其責(zé)任心，洞察力，心理素質(zhì)，溝通能力和導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握能力。

    二、“五化工程”讓培訓(xùn)效果可視化

    西方著名漫畫(huà)案《老虎》里有這樣一個(gè)故事：

    老虎的弟弟告訴老虎：我教過(guò)小狗吹口哨了。

    老虎問(wèn)：那我怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)小狗吹口哨??？

    老虎的弟弟回答道：我說(shuō)教過(guò)他吹口哨，我沒(méi)說(shuō)他學(xué)會(huì)吹口哨了呀。

    從故事中我們悟出培訓(xùn)的核心差異是‘教’和‘會(huì)’的關(guān)系，無(wú)論是在東方以或是在西方，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致‘學(xué)’更不一定產(chǎn)生“會(huì)”。產(chǎn)生教－學(xué)－會(huì)關(guān)系差異的重要原因，在于培訓(xùn)者沒(méi)能抓住受訓(xùn)者的特征。如針對(duì)終端隊(duì)伍的培訓(xùn)永遠(yuǎn)在講產(chǎn)品知識(shí)，而沒(méi)有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問(wèn)題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容很精彩，培訓(xùn)的時(shí)候好象懂了，但到實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中確又不知道如何用了，這就是‘懂了’和‘會(huì)了’的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊(duì)伍訓(xùn)練成具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗能力的團(tuán)隊(duì)呢？筆者在多年的終端管理過(guò)程中摸索出了一套行之有效的被筆者命名為“化神奇為腐朽！”的“五化工程”終端敢死隊(duì)訓(xùn)練法。

    此訓(xùn)練法體現(xiàn)了終端培訓(xùn)是一門真槍實(shí)刀的學(xué)問(wèn)，而不是一場(chǎng)花架子十足的舞臺(tái)劇演出。培訓(xùn)師的內(nèi)容不是為了短暫的取悅受訓(xùn)者而是要實(shí)實(shí)在在的教會(huì)導(dǎo)購(gòu)將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個(gè)有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購(gòu)真正的掌握，實(shí)現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的流動(dòng)性、人員的素質(zhì)等方面的原因都導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的不可視，于是就產(chǎn)生了不培訓(xùn)不行培訓(xùn)了也不行的矛盾。要解決好這個(gè)矛盾必須以“五化工程”來(lái)促使培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)流程化，最終走向流程化之后的培訓(xùn)效果可視化。

    1、簡(jiǎn)單化

    簡(jiǎn)單化指培訓(xùn)之前如何編制有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成為導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通的有效武器。簡(jiǎn)單化的培訓(xùn)教材主要解決如何把產(chǎn)品生硬的技術(shù)變成終端靈動(dòng)的語(yǔ)言。

    例：

    產(chǎn)品功能點(diǎn)介紹：“小靈通”是一種將您的移動(dòng)通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無(wú)線通信，還是最實(shí)惠便捷的個(gè)人通訊產(chǎn)品。

    功能點(diǎn)解析：“小靈通”的健康體現(xiàn)在發(fā)射功率只有10毫瓦，實(shí)惠便捷體現(xiàn)在具有接聽(tīng)來(lái)電和撥打市內(nèi)、國(guó)內(nèi)和國(guó)際電話等基本的固話功能，還可以在“小靈通”電話上使用來(lái)電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫等多種業(yè)務(wù)。

功能完備“小靈通”，其使用方法與在固定電話上沒(méi)有區(qū)別，計(jì)費(fèi)方法與固定電話相同。
    與競(jìng)品相似功能點(diǎn)剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而CDMA和無(wú)繩電話的發(fā)射功率都在35毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。

    賣場(chǎng)話術(shù)：請(qǐng)用力按一下你右邊的太陽(yáng)穴，是不是感覺(jué)頭有點(diǎn)疼？（所有的顧客都會(huì)有微疼的感覺(jué)），這就是因?yàn)槲覀兂３Ｓ糜疫叺亩渎?tīng)手機(jī)，手機(jī)的輻射造成的疼痛感，日久天長(zhǎng)對(duì)我們的危害很大。為了你的健康請(qǐng)選擇一款健康的小靈通電話。

    導(dǎo)購(gòu)：老板，來(lái)選磚呀？

    顧客：嗯，隨便看看。你們這磚怎么樣？

    導(dǎo)購(gòu)：您放心，咱們這磚是名牌，都是采用的進(jìn)口原材料，用意大利進(jìn)口的7800噸壓磚機(jī)壓出來(lái)的，防滑耐磨，抗折抗彎強(qiáng)度高，質(zhì)量好得很。咱們這個(gè)牌子還是中國(guó)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品國(guó)家免檢呢！

    顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？

    導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)這款呀，現(xiàn)在搞特價(jià)，98塊一片，一平方合153塊多。

    顧客：啊，怎么這么貴，隔壁沒(méi)搞特價(jià)才78塊一片，才合121塊多一方，你這個(gè)比人家貴這么多，還搞特價(jià)呢！

    導(dǎo)購(gòu)：老板，我們這是名牌貨，質(zhì)量好呀。一分錢一分貨嗎！

    顧客：那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧。

    顧客走掉了，而且也沒(méi)有再來(lái)看看。按理來(lái)說(shuō)，這位導(dǎo)購(gòu)介紹的已經(jīng)相當(dāng)專業(yè)了，而且企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和榮譽(yù)，產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)也都講到了，為何沒(méi)有能夠打動(dòng)消費(fèi)者呢？

    我們?cè)賮?lái)看看某品牌導(dǎo)購(gòu)魏小姐成功運(yùn)用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：

    一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店，小魏迎上前去。

    小魏：老板，來(lái)選磚呀？

    顧客：嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

    小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點(diǎn)評(píng)：不談磚先說(shuō)人，巧妙探尋顧客的情況。）

    顧客：哪里哪里，你真愛(ài)說(shuō)笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個(gè)小房子，嘉侖臺(tái)二期。

    小魏：嘉侖臺(tái)呀，您還說(shuō)沒(méi)錢，那邊起價(jià)就五千多。能住那里的可都是白骨精呀?。c(diǎn)評(píng)：對(duì)于樓盤的熟悉，讓小魏對(duì)顧客有了初步的判斷）

    顧客：什么？“白骨精”？

    小魏：白領(lǐng)、骨干加精英呀。（點(diǎn)評(píng)：幽默的語(yǔ)言，拉近和顧客的距離。）

    顧客：哈哈，你真會(huì)說(shuō)話。什么白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！

    小魏：您在嘉侖臺(tái)買的房，是朋友或者鄰居介紹來(lái)我們店的嗎？（點(diǎn)評(píng)：巧妙引導(dǎo)話題。）

    顧客：不是，我自己溜達(dá)過(guò)來(lái)的，為什么這么問(wèn)？

    小魏：是這樣，嘉侖臺(tái)有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。

所以你一說(shuō)是嘉侖臺(tái)的，我以為是老顧客介紹來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：讓顧客留下一個(gè)印象，我們的磚很暢銷很流行。）
    顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。

    小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀(jì)錄。

    片刻之后，小魏拿著一個(gè)冊(cè)子走了過(guò)來(lái)。（片刻之間，可以做很多事……）

    小魏：你看，不但是嘉侖臺(tái)，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點(diǎn)評(píng)：通過(guò)證據(jù)，增加語(yǔ)言的可信度。）

    顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說(shuō)法嗎？

    小魏：嘉侖臺(tái)的業(yè)主大多數(shù)都是在外資公司上班的白領(lǐng)，我們針對(duì)這些客戶推出了兩款推薦產(chǎn)品，購(gòu)買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價(jià)優(yōu)惠和超值服務(wù)。你來(lái)看一下，就是這兩款產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：引導(dǎo)客戶思路，主動(dòng)推薦高檔產(chǎn)品，把主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。）

    顧客：確實(shí)不錯(cuò)，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。

    小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺(tái)賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。像您這樣的精英，一看就是單位里的骨干，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家。回家一開(kāi)燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動(dòng)一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當(dāng)中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點(diǎn)評(píng)：順勢(shì)而為，深得FAB銷售法的精髓，站在客戶立場(chǎng)，重點(diǎn)介紹給客戶帶來(lái)的利益。）

    顧客：花色是不錯(cuò)，多少錢一片。

    小魏：這款磚是我們針對(duì)高檔社區(qū)推出的頂級(jí)產(chǎn)品，原價(jià)168元一片，你是嘉侖臺(tái)的業(yè)主，可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)八八折，148元，也就是個(gè)中檔偏上的價(jià)格。（點(diǎn)評(píng)：用原價(jià)做對(duì)比，盡量淡化價(jià)格。）

    顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價(jià)才98塊而已，侃侃價(jià)估計(jì)還能便宜點(diǎn)兒，你打完折還要比人家貴一半，這個(gè)價(jià)錢也太離譜了吧。（顧客開(kāi)始提出異議）

    小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫(xiě)幾個(gè)字。

    顧客按照小魏的要求在磚上寫(xiě)了幾個(gè)字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。

    小魏：為什么說(shuō)我們這款磚是針對(duì)高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因?yàn)樗鼡碛许敿?jí)的防污能力。我們這個(gè)磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料，最后再應(yīng)用納米技術(shù)對(duì)這片磚進(jìn)行防污處理。你想想，當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時(shí)候，只要用墩布一擦，就還你一個(gè)干凈的地面。既不用您每個(gè)月固定請(qǐng)家政公司打掃，又不用在家里準(zhǔn)備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時(shí)間，多合算呀。（點(diǎn)評(píng)：推薦和演示交替進(jìn)行，增加說(shuō)服力和可信度。）

    顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！

    小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。

但是請(qǐng)您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第一打，打擂臺(tái)。對(duì)于產(chǎn)品和競(jìng)品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）
    顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說(shuō)的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢(shì)壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺(jué)得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價(jià)的時(shí)候，也是購(gòu)買意愿最堅(jiān)決的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候決不能輕易讓步）

    小魏：是這樣的，老板。我們這個(gè)148元是含著很多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請(qǐng)搬運(yùn)工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元，技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術(shù)很好，鋪貼完之后還無(wú)條件把多余的磚和水泥沙退回來(lái)。這些服務(wù)的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時(shí)候等著工程驗(yàn)收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場(chǎng)里買水泥和沙子，自己請(qǐng)師傅，還要時(shí)刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以后多出來(lái)的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個(gè)成本和時(shí)間精力，我們的產(chǎn)品價(jià)格并不貴。（點(diǎn)評(píng)：詳盡的成本計(jì)算和價(jià)格分解，化解顧客的價(jià)格異議。）

    小魏?jiǎn)T說(shuō)完之后，把手插進(jìn)褲兜，好像在什么東西上按了一下。（呼叫支援）

    顧客：你說(shuō)的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……

    這個(gè)時(shí)候，店里的另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小劉急匆匆的跑過(guò)來(lái)，對(duì)著小魏說(shuō)：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來(lái)了，你昨天跟人家說(shuō)的是158元。票上沒(méi)寫(xiě)，現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個(gè)電話說(shuō)一下，人家業(yè)主生氣了。”

    小魏：好的。老板，您稍等一下，我馬上就過(guò)來(lái)。

    小魏走開(kāi)后，顧客好像很無(wú)意的問(wèn)小劉：“你們這款磚賣得好像不錯(cuò)呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質(zhì)量好，又是現(xiàn)在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個(gè)高檔小區(qū)的團(tuán)購(gòu)以外，平常對(duì)散客一分錢都不打折的，昨天這個(gè)是我們會(huì)計(jì)的朋友，請(qǐng)示了經(jīng)理，才給便宜了10塊錢。”（點(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第二打，打掩護(hù)。側(cè)面回絕顧客的議價(jià)要求，降低其心理底線。）

    兩人正在聊著，小魏走了回來(lái)：這樣吧，老板?？茨钦\(chéng)心想要，我這邊還有點(diǎn)事，咱們干脆點(diǎn)。我填個(gè)特價(jià)申請(qǐng)單，就說(shuō)您是嘉侖臺(tái)二期的業(yè)主，同意作樣板間，要求享受優(yōu)惠。我填個(gè)128元，不過(guò)估計(jì)批不了，一期的樣板間批的138元，二期估計(jì)只能比這個(gè)高不會(huì)比這個(gè)低，我盡量努力吧。

    顧客：好的，你給多說(shuō)說(shuō)好話，爭(zhēng)取批的低一點(diǎn)。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來(lái)效果好。

    小魏：好的，請(qǐng)您稍等。

   小魏當(dāng)著顧客認(rèn)認(rèn)真真的填完特價(jià)申請(qǐng)單之后，表情凝重的走進(jìn)了辦公室。過(guò)了十多分鐘，正在顧客等的心急的時(shí)候，小魏揮舞著申請(qǐng)單，興沖沖的跑出來(lái)。

    小魏：老板，這次你要請(qǐng)我吃飯。我好說(shuō)歹說(shuō)，經(jīng)理居然批了個(gè)136元，比一期的那個(gè)樣板房還便宜。估計(jì)他是忘了，你趕緊去交定金開(kāi)單，把事情定死。

    顧客拿過(guò)申請(qǐng)單，上面龍飛鳳舞的寫(xiě)著：“充分利用樣板間，加快對(duì)嘉侖臺(tái)二期的小區(qū)推廣進(jìn)度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請(qǐng)。通過(guò)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時(shí)也讓顧客感覺(jué)到自己享受到了與眾不同的待遇。）

    顧客：好的，那真是太感謝你了，我現(xiàn)在就去交定金。謝謝你了。

    顧客走了之后，小劉從旁邊走過(guò)來(lái)，笑瞇瞇的說(shuō)：“怎么樣，魏姐，我簽的字帥不帥呀？是不是該表示表示呀？”

    2、專業(yè)化

    專業(yè)化是指培訓(xùn)教材的內(nèi)容要緊密結(jié)合導(dǎo)購(gòu)的工作，甚至通過(guò)文字再現(xiàn)終端的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程。專業(yè)化的主要體現(xiàn)在于將導(dǎo)購(gòu)教材變成專業(yè)推銷指導(dǎo)書(shū)。

    例：某著名冰箱企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)模式教材

    《一看二摸三說(shuō)四購(gòu)買》

    導(dǎo)購(gòu)（關(guān)鍵在于引導(dǎo)顧客看）：你有沒(méi)有遇到過(guò)青菜在冰箱里面爛掉的現(xiàn)象？（打開(kāi)冰箱給顧客看）請(qǐng)看一下這顆青菜是不是很新鮮？你知道它在這款冰箱里多長(zhǎng)時(shí)間了嗎？（導(dǎo)購(gòu)每天或者周末的時(shí)候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說(shuō)服力，但是一定要保證是新鮮的）

    顧客:好像遇到過(guò)，不知道。

    導(dǎo)購(gòu)（引導(dǎo)顧客摸，人對(duì)自己能親身感受的東西最能產(chǎn)生信賴）：這顆青菜已經(jīng)在這個(gè)冰箱里放了10天了還這么新鮮，那是因?yàn)橐话愕谋錄](méi)有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負(fù)離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進(jìn)口的（拿出來(lái)給顧客摸），

    （說(shuō)）它不但可以使青菜保鮮時(shí)間長(zhǎng)，就連切開(kāi)的西瓜都可以吃上15天，對(duì)其他的水果蔬菜保鮮時(shí)間也同樣可以延長(zhǎng)2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。

    顧客：有這么好的效果嗎？

    導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)然，你看我們這里有國(guó)家權(quán)威的微生物研究所和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合檢測(cè)的證書(shū)。目前日本的純進(jìn)口冰箱都采用這種保鮮技術(shù)，但是太貴，你現(xiàn)在花最少的錢就可以買到最好的冰箱是不是挺適合你的？而且還是一臺(tái)自動(dòng)冰箱呢。

    顧客：這個(gè)冰箱也可以自動(dòng)調(diào)嗎?

    導(dǎo)購(gòu)：是的，一年四季都不用你調(diào)，它會(huì)根據(jù)季節(jié)自動(dòng)調(diào)節(jié)。用機(jī)械冰箱的價(jià)格買了一臺(tái)自動(dòng)冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。

    覺(jué)得你好面熟，請(qǐng)問(wèn)你在那個(gè)小區(qū)住?。?

    顧客：在XX小區(qū)。

    導(dǎo)購(gòu)：是嗎，那個(gè)小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。

不過(guò)還真巧了，你們那個(gè)小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的，其中有位家裝設(shè)計(jì)師說(shuō)：容聲的這款動(dòng)感明星很有藝術(shù)感，與你們小區(qū)的風(fēng)格很融洽，和戶型也很搭配。
    顧客：“動(dòng)感明星”這個(gè)名字是很特別，和產(chǎn)品形象符合。（當(dāng)顧客被我們贊揚(yáng)之后，你的產(chǎn)品也會(huì)得到顧客的認(rèn)同，）

    導(dǎo)購(gòu)：看來(lái)你很有藝術(shù)眼光，你已經(jīng)喜歡上了我們這款動(dòng)感明星的藝術(shù)品了，請(qǐng)到這邊來(lái)辦手續(xù)吧。

    3、日常化

    日?；侵附K端隊(duì)伍的培訓(xùn)工作不是說(shuō)銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓(xùn)而是要融入日常的工作中，將培訓(xùn)從項(xiàng)目應(yīng)付型轉(zhuǎn)化為日常工作內(nèi)容。如給予明確的規(guī)范指引。

    例：某公司導(dǎo)購(gòu)例會(huì)培訓(xùn)規(guī)范

    例會(huì)培訓(xùn)時(shí)間：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)延長(zhǎng)周例會(huì)的時(shí)間，每個(gè)區(qū)域必須嚴(yán)格執(zhí)行按時(shí)召開(kāi)，如遇特殊情況要請(qǐng)示總經(jīng)理后方可改期召開(kāi)。

    參會(huì)人員的規(guī)定：一級(jí)市場(chǎng)由分公司培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)組織召開(kāi)，要求分公司總經(jīng)理和一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理無(wú)特殊情況下必須列席參加，全體導(dǎo)購(gòu)員必須參加；二三級(jí)市場(chǎng)由督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織召開(kāi)，所在區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和該區(qū)域全體導(dǎo)購(gòu)員必須參加。

    例會(huì)培訓(xùn)的內(nèi)容：

    （一）必選內(nèi)容：

    本周銷售點(diǎn)評(píng)：按照公司主推銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場(chǎng)就本周各終端賣場(chǎng)銷售情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出問(wèn)題點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行分析。

    本周終端賣場(chǎng)同行排名通報(bào)：對(duì)本周各賣場(chǎng)的實(shí)際完成量和完成率進(jìn)行排名和公布，增加透明度，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，以達(dá)到互相促進(jìn)的作用。對(duì)本公司在各終端賣場(chǎng)所有品牌中的排名進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)針對(duì)各賣場(chǎng)本公司品牌與競(jìng)品的中高端主銷產(chǎn)品進(jìn)行銷量對(duì)比分析，找出差距和原因，并進(jìn)行討論找出解決方案。

    賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉：根據(jù)銷量和價(jià)格對(duì)比分析的結(jié)果，對(duì)本公司的中高端產(chǎn)品尤其是中高端主銷產(chǎn)品組織導(dǎo)購(gòu)提煉賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)。

    現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中遇到的問(wèn)題，運(yùn)用提煉的賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一分組演練。

    促銷分析：對(duì)競(jìng)品本周的促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，分析優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)分析結(jié)果制訂下周的促銷活動(dòng)的安排和落實(shí)；

    士氣提升：可以設(shè)立團(tuán)隊(duì)誓詞每次導(dǎo)購(gòu)例會(huì)前進(jìn)行宣誓，或是通過(guò)條幅、標(biāo)語(yǔ)等形式達(dá)到鼓舞導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍士氣的作用。

    （二）可選內(nèi)容：

    利好消息－公司總體銷售方針和分公司利好消息的宣貫；基礎(chǔ)鞏固－階段性產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)和鞏固；心態(tài)類培訓(xùn)－針對(duì)不同的銷售時(shí)期，進(jìn)行心態(tài)類專項(xiàng)培訓(xùn)以提升導(dǎo)購(gòu)士氣；新入職培訓(xùn)－對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行企業(yè)文化和產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)；其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容。

    例會(huì)培訓(xùn)紀(jì)要的檢核：

    4、機(jī)械化

    俗話說(shuō)：“熟能生巧”，機(jī)械化指對(duì)將編制好的終端培訓(xùn)教材，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后要求各參訓(xùn)人員必須背誦，如果背誦不下來(lái)的就給予適當(dāng)?shù)奶幜P措施。

只有對(duì)培訓(xùn)的教材進(jìn)行了深入的理解和掌握才能，并流利背誦在賣場(chǎng)才會(huì)克服其原有的推銷話術(shù)，而使用更好的推銷話術(shù)。要客服一種習(xí)慣最好的辦法就是通過(guò)機(jī)械化的訓(xùn)練創(chuàng)造出新的習(xí)慣。
    5、規(guī)范化

    規(guī)范化是指在一切好的習(xí)慣長(zhǎng)期堅(jiān)持下的結(jié)果，一個(gè)規(guī)范化的終端培訓(xùn)需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評(píng)估體系，更需要培訓(xùn)方式和方法的規(guī)范性。終端隊(duì)伍培訓(xùn)的規(guī)范化道路，必須是將終端隊(duì)伍的建設(shè)納入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更是需要將以上介紹的四個(gè)化堅(jiān)決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為終端銷量的可視化。

    三、“六一”關(guān)心做到位

    終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品終端零售的重要保障。因此，在終端導(dǎo)購(gòu)的建設(shè)中除了需要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，更需要通過(guò)一些管理的細(xì)節(jié)來(lái)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力，從而實(shí)現(xiàn)打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)。導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍由于整天征戰(zhàn)在終端賣場(chǎng)，距離企業(yè)管理層較遠(yuǎn)，缺乏歸屬感和共同的價(jià)值觀。要把這支隊(duì)伍鍛造成敢死隊(duì)除了物質(zhì)和精神的激勵(lì)而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，當(dāng)年紅軍用小米加步槍打敗了飛機(jī)大炮的國(guó)民黨軍隊(duì)就是靠的人心。在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，要鍛造一支終端敢死隊(duì)，這就需要企業(yè)營(yíng)銷一線的管理者通過(guò)“六個(gè)一工程”塑造導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的歸屬感和對(duì)企業(yè)共同的價(jià)值觀。

    一、一份舒適

    每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的分公司或者是辦事處都是該區(qū)域市場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購(gòu)感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會(huì)時(shí)間，市場(chǎng)督導(dǎo)或者是其他導(dǎo)購(gòu)管理人員務(wù)必保證會(huì)議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的的導(dǎo)購(gòu)有凳子坐，會(huì)前應(yīng)把會(huì)議室空調(diào)打開(kāi)，并調(diào)整到最舒服的溫度。

    二、一杯茶水

    導(dǎo)購(gòu)在回分公司或者是辦事處開(kāi)會(huì)的時(shí)候，辦公室人員應(yīng)該為倒一杯水親手為導(dǎo)購(gòu)送上，在業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理人員去賣場(chǎng)的時(shí)候，可為導(dǎo)購(gòu)送一瓶水或者是一顆潤(rùn)喉糖。建議企業(yè)將這些細(xì)節(jié)的管理落實(shí)到日常的營(yíng)銷工作中，從而有效保證提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感。

    三、一顆服務(wù)心

    在導(dǎo)購(gòu)回分公司或者是辦事處開(kāi)會(huì)辦事的時(shí)候，每一位辦公室管理人員都應(yīng)該熱情的問(wèn)候：“辛苦啦！”并為其提供服務(wù)。在業(yè)務(wù)人員或者是營(yíng)銷管理人員走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，也需要與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導(dǎo)購(gòu)提出的問(wèn)題記錄下來(lái)，能解決的應(yīng)該給予當(dāng)場(chǎng)解決如不能解決的應(yīng)反饋上級(jí)并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)回復(fù)。

    四、一份賀卡

    企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)登記每一位在冊(cè)導(dǎo)購(gòu)的生日，在生日當(dāng)天以企業(yè)的名義給導(dǎo)購(gòu)發(fā)送祝福短信。并以周為單位，將準(zhǔn)備好的賀卡與過(guò)生日導(dǎo)購(gòu)名單，交由總經(jīng)理簽署賀詞，為每一位過(guò)生日的導(dǎo)購(gòu)送上一份精美的由總經(jīng)理簽署的生日賀卡，在例會(huì)時(shí)間將生日禮物送達(dá)到過(guò)生日的導(dǎo)購(gòu)手上。如條件許可，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)生日的當(dāng)天，由專派人員親自將生日蛋糕送至導(dǎo)購(gòu)所在賣場(chǎng)，祝賀其生日快樂(lè)。

    五、一個(gè)空間

    競(jìng)選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)，將區(qū)域市場(chǎng)分割成幾個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，每一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)組成一個(gè)小組，每個(gè)組選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)1名，組長(zhǎng)享受200元/月的職位津貼。

   導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)競(jìng)職要求：

    ①具備良好的工作態(tài)度、較強(qiáng)的執(zhí)行力、高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)技巧、嫻熟的產(chǎn)品知識(shí)、良好銷售業(yè)績(jī)等。

    ②具備良好的人際關(guān)系，較強(qiáng)的溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

    導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)職責(zé)：

    ①負(fù)責(zé)該小組組員的整體素質(zhì)提升，包括導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)績(jī)等。

    ②負(fù)責(zé)該小組集體凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

    ③負(fù)責(zé)公司分配的其他臨時(shí)性、有關(guān)小組相關(guān)工作的開(kāi)展。

    六、一個(gè)溝通日

    為切實(shí)解決導(dǎo)購(gòu)在工作和生活中的困難，可在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)確定一個(gè)時(shí)間作為“總經(jīng)理溝通日”，在溝通日當(dāng)天分公司或者辦事處應(yīng)組織一個(gè)問(wèn)題解答團(tuán)隊(duì)，能在當(dāng)場(chǎng)解決的問(wèn)題給予當(dāng)場(chǎng)解決，不能在當(dāng)場(chǎng)解決的應(yīng)責(zé)令問(wèn)題對(duì)口的管理部門在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行反饋。

    通過(guò)“四五六“訓(xùn)練法建立一支終端敢死隊(duì)不在是困惑營(yíng)銷經(jīng)理的問(wèn)題，當(dāng)然這里邊還少不了一套科學(xué)的終端人員薪酬體。但“四五六”訓(xùn)練法是一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的方法，這種方法訓(xùn)練下的終端隊(duì)伍必將成為一支招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝的終端敢死隊(duì)。

作者： 佚名 ；資料來(lái)源: 價(jià)值中國(guó) ；錄入時(shí)間： 2008年1月20日