一擊即中的投標(biāo)技巧

課程背景:
    隨著電子招標(biāo)的推行和招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來越精細(xì)、越來越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場(chǎng)投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。
    本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級(jí)企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為致力于每投必中的資深投標(biāo)人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實(shí)戰(zhàn)演練。

課程收益：
1、了解最新招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)和電子招投標(biāo)給投標(biāo)工作帶來的影響；
2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對(duì)方的傾向性；
3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；
4、學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對(duì)自身的影響及未來造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；
5、學(xué)會(huì)合理利用評(píng)標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范，來實(shí)現(xiàn)對(duì)技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝的投標(biāo)文件，以及通過電子招標(biāo)系統(tǒng)提交；
6、學(xué)會(huì)利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對(duì)各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對(duì)手，保護(hù)自己。

課程大綱：
第一部分、投標(biāo)人必備的法律知識(shí)（時(shí)長(zhǎng)1天）
1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系
2、《政府采購法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的銜接與各自管轄范圍
3、法律規(guī)定不同的四類采購項(xiàng)目
4、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定
5、《政府采購法》和《政府采購法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定
6、《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》和《必須招標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目范圍規(guī)定》對(duì)于依法必須招標(biāo)的工程招標(biāo)范圍和規(guī)模的規(guī)定
7、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》對(duì)于邀請(qǐng)招標(biāo)和可以依法不招標(biāo)的法律規(guī)定
8、《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》的相關(guān)規(guī)定和各電子交易系統(tǒng)介紹
9、招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議的分類
10、表達(dá)和解決民事爭(zhēng)議的方式
11、企業(yè)招標(biāo)和政府采購工程招標(biāo)的異議程序
12、異議的法律要件和注意事項(xiàng)
13、工程建設(shè)項(xiàng)目的投訴
14、投訴的法律要件和受理機(jī)關(guān)
15、《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)投訴處理辦法》對(duì)于投訴書內(nèi)容的要求
16、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)投訴不予受理的情形
17、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的投訴處理結(jié)果
18、《政府采購法》對(duì)于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定
19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別
20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求
21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體
22、《政府采購法》對(duì)于政府采購項(xiàng)目的投訴的規(guī)定
23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V書范本和內(nèi)容要求
24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V受理?xiàng)l件
25、政府采購?fù)对V的處理程序和處理結(jié)果
26、招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目行政爭(zhēng)議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標(biāo)如何逃脫重新招標(biāo)/案例分析：稻城智慧景區(qū)項(xiàng)目的異議與投訴/案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項(xiàng)目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標(biāo)第一案——格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟
 
第二部分、控標(biāo)技巧（時(shí)長(zhǎng)1天）
1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)
2、怎么理解招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的傾向性
3、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視
4、招標(biāo)方對(duì)投標(biāo)方的依賴性
5、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性及任務(wù)
6、與招標(biāo)方的前期接觸
7、招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選
8、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工
9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系
10、了解招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工
11、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系
12、項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動(dòng)計(jì)劃
13、探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求
14、對(duì)招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制
15、技術(shù)交流引導(dǎo)對(duì)方走向自己擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)
16、抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評(píng)委的興趣點(diǎn)
17、盡可能介入到招標(biāo)文件的編制并提出建議
18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢(shì)
19、我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們之間的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比和差異
20、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法
21、正法歪用的評(píng)標(biāo)規(guī)則設(shè)計(jì)
22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全面控標(biāo)。
案例分析：某上市公司的項(xiàng)目投標(biāo)流程/案例分析：兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標(biāo)悲喜劇/量表測(cè)試：人際風(fēng)格類型/實(shí)戰(zhàn)演練：控標(biāo)總練習(xí)（用學(xué)員實(shí)際案例）

第三部分、應(yīng)標(biāo)技巧（時(shí)長(zhǎng)1天）
1、電子交易系統(tǒng)注冊(cè)與招標(biāo)文件下載
2、標(biāo)書分析會(huì)與項(xiàng)目投標(biāo)決策
3、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作
4、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
5、招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析
6、研究主觀評(píng)分項(xiàng)以獲得更高的主觀分
7、分析招標(biāo)文件中會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的因素
8、明確競(jìng)爭(zhēng)策略與投標(biāo)方案
9、報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)水平的確定
10、報(bào)價(jià)方法的選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）
11、投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）
12、投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
13、商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績(jī)、能力、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等）的正確響應(yīng)
14、技術(shù)要求的響應(yīng)與技術(shù)方案的編制
15、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)
16、分析評(píng)標(biāo)專家的基本思維方法與行為模式
17、商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應(yīng)方法
18、如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差
19、投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范
20、建立標(biāo)書模版庫和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度
21、網(wǎng)絡(luò)提交投標(biāo)文件及參加開標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過程中需要注意的其它事項(xiàng)
22、在澄清會(huì)上克服緊張情緒發(fā)揮控場(chǎng)與表達(dá)的技巧
23、評(píng)委對(duì)我們的標(biāo)書有質(zhì)疑時(shí)如何使用說服模型
24、合同談判與合同簽署的注意事項(xiàng)
案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的投標(biāo)/案例分析：昏招也中標(biāo)/案例分析：利用廢標(biāo)條款維權(quán)

講師簡(jiǎn)介：杜靜
    中國招投標(biāo)培訓(xùn)第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標(biāo)培訓(xùn)的老師，也是唯一同時(shí)在招標(biāo)培訓(xùn)和投標(biāo)培訓(xùn)領(lǐng)域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)課程《一擊即中的投標(biāo)技巧》和獨(dú)創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)模擬投標(biāo)課程《奪標(biāo)》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標(biāo)技巧》課程，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院等著名院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界先后任職于深圳中華集團(tuán)、深圳中望置業(yè)、武漢金銀島房地產(chǎn)、中國信科集團(tuán)等企業(yè)，多次參與大型招投標(biāo)活動(dòng)，具有豐富的招標(biāo)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。03年初開始招投標(biāo)培訓(xùn)工作，主講招投標(biāo)課程數(shù)千小時(shí)，學(xué)員數(shù)萬來自全國各地。

授課特色：
三位一體——既有豐富的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有學(xué)院派老師特有的系統(tǒng)廣博的理論知識(shí)，同時(shí)通過十余年培訓(xùn)師實(shí)踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要和行業(yè)特點(diǎn)針對(duì)性地調(diào)整課程，講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，豐富的案例和實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員產(chǎn)生頓悟，能快速地提升學(xué)員的工作理念和實(shí)際工作能力。