大客戶培訓

大客戶銷售如何開局？
...信息收集包括：     —大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；     —大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等；     —大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對他有影響力的人等等；    ...

抓住“優(yōu)質(zhì)”大客戶轉(zhuǎn)型中的電信大客戶營銷
...果說市場營銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營銷更加具有個人的挑戰(zhàn)性，對電信行業(yè)的大客戶營銷更是如此，”南京郵電大學市場營銷教研室劉立教授這樣認為。 大客戶營銷需要“全才” 　　劉立在談到電信企業(yè)客戶營銷隊伍時說：“電信企業(yè)的大客戶營銷對客戶經(jīng)理的要求越來越高，不僅需要客戶經(jīng)理懂得電信業(yè)務，具有市場經(jīng)營運作能力，還要求客戶經(jīng)理了解所服務的客戶所處行業(yè)的專業(yè)知識。這就決定了客戶經(jīng)理必須...

大客戶營銷戰(zhàn)略實施淺析
...括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿...

大客戶營銷：生意場上最銳利的武器
...P、戴爾等大客戶，簡介、說服，提高知識能力，與對方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。 　他就是通過大客戶行銷，銷售額做到全臺灣第一。在曾文祺看來，大客戶營銷與管理是生意場上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。 　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶...

做營銷時看準“大客戶銷售”
...;    1、面向客戶的大客戶銷售特征     　1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力    　·細分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個細分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開；     　·大客戶迫于同行的競爭壓力，必...

細化大客戶營銷
...增加成本。要讓更多的物流“活期”（現(xiàn)有）客戶發(fā)展成“定期”（固定）客戶，從客戶第一次業(yè)務合作起，就應把其作為大客戶對待，建立客戶（經(jīng)營情況、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員背景、愛好等）基本資料臺賬，明確客戶經(jīng)理，嚴格按照每位客戶經(jīng)理10~15戶標準進行正常維護，定期反饋信息，實施營銷過程監(jiān)控。這一制度的細化，能極大地促進營銷的效果。一是能詳細了解大客戶需求，適時推介物流業(yè)務。在合作配送業(yè)務時，通過深度溝通透徹...

大客戶銷售－－做對事：客戶的心思你要猜（..
...，于1988年正式對外公布了SPIN模式—這項銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項目成果。它引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善。 2.為什么要使用這個工具 實踐表明，被培訓過SPIN銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組（沒有被培訓過）的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。 3.SPIN四類問題的順序如何使用 （1）情況型問題[SituationQuestion] 定義:...

大客戶銷售－－做對事：客戶的心思你要猜（..
...現(xiàn)狀。 案例3：一般的銷售人員 賣方：在這部分運作中你是用的施樂復印機設(shè)備嗎？(情況型問題) 買方：是的，我們有3臺這樣的設(shè)備。 賣方：你的操作人員用起來有困難嗎？(難點型問題) 買方：這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓過他們?nèi)绾问褂昧恕?隱含需求) 賣方：我們的新施樂M系統(tǒng)可以解決難以操作的問題。(提供解決辦法) 買方：購買這套系統(tǒng)需要多少錢？ 賣方：大約12萬元人民幣。 買方：(驚訝)12萬...

大客戶銷售－－做對事：客戶的心思你要猜（..
...的關(guān)系再好，如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標準客戶也不會接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標準，如果不合客戶的“口味”客戶也不會選擇它。     　　了解客戶真實需求是對項目評估標準有力的補充，對客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會越有把握，項目評估的優(yōu)勢當然就會越明顯，項目成交的可能性也就會相應增大。所以說，了解客戶真實需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。 ...

大客戶營銷戰(zhàn)略：基于客戶開發(fā)的視角
...來說，沒有營銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。營銷戰(zhàn)略一般有以下5個特點：全局性，體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益；長期性，著眼于未來，要指導和影響一個相當長的時期；系統(tǒng)性，企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個有機的整體；適應性，外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點，環(huán)境發(fā)生重大變化時，戰(zhàn)略應不失時機地加以調(diào)整；風險性，由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風險，但威脅...

大客戶營銷的五大誤區(qū)
...境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區(qū)！ 　　大客戶營銷肯定對企業(yè)有相當大的益處，但是，收益與風險總是同時存在的。企業(yè)必須盡量避免進入大客戶營銷的誤區(qū)。大體來說，大客戶營銷有五大誤區(qū)。 　　 誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 　　大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠超出一般的中小客戶。要...

大客戶營銷縱深防御的失敗
...這家公司(b)又要新上兩套材料，劉副總裁第一時間把這個消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因為招標由他主持，原來的材料也一直運轉(zhuǎn)正常。     事情進展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計劃進行。幾個星期以后，廖總收到劉副總的邀請參加投標。當廖總做好了標書準備動身的時候，突然接到了以前從未打過交道的b公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時...