打單—大客戶高效銷售技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)

打單—大客戶高效銷售技巧(張譯)課程介紹：

課程背景
您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：
 ◇ 客戶難約
 ◇ 見(jiàn)了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足 
 ◇ 說(shuō)了半天，對(duì)方來(lái)句“考慮考慮”就沒(méi)下文了
 ◇ 客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
 ◇ 客情關(guān)系很好，卻不下單
 ◇ 我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同
 ◇ 客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難
 ◇ 老說(shuō)我們貴
……
老資格銷售在回顧過(guò)往的銷售生涯時(shí)，經(jīng)常會(huì)告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)ァ拔颉保?br /> 如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？
如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過(guò)程與評(píng)估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說(shuō)得清楚嗎？
讓我們揭開(kāi)銷售成功的面紗：
銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過(guò)程中對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對(duì)客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動(dòng)的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
以上表明的真理是：
1、客戶不會(huì)為了你的產(chǎn)品買單，他們只會(huì)為自己的需求和你成交！
2、銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

課程收益
 ◇ 系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
 ◇ 掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法
 ◇ 幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果
 ◇ 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

課程大綱  

一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、大客戶銷售思路解析

二、拜訪準(zhǔn)備
1、拜訪準(zhǔn)備五要素
1.1銷售目標(biāo)制定
 ◇ 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級(jí)承諾
 ◇ 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?br />  ◇ 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？
1.3客戶需求
 ◇ 需求的種類
 ◇ 復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶的主觀認(rèn)知
 ◇ 主觀認(rèn)知的成因
 ◇ 客戶認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 基于信任度與利益度的信息傳遞
 ◇ 信息傳遞中的要點(diǎn)
2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級(jí)承諾工具表單制作
 ◇ 晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 晉級(jí)承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
 ◇ 第一次約見(jiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
2.3有備而來(lái)的邀約
 ◇ 每次約見(jiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
 ◇ 有備而來(lái)與Cctv
2.4客戶的沉沒(méi)成本
 ◇ 客戶的忠誠(chéng)度拷問(wèn)
 ◇ 讓客戶配合工作的問(wèn)題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術(shù)清單
再次邀約話術(shù)表單
三、客戶拜訪
1、聽(tīng)問(wèn)題
1.1傾聽(tīng)測(cè)試
1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析
1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作
 ◇ 心理準(zhǔn)備
 ◇ 動(dòng)作準(zhǔn)備
 ◇ 古德曼定律運(yùn)用
2、問(wèn)需求
2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭： 
 ◇ 開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
 ◇ 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析
2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒： 
 ◇ 信息類問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
 ◇ 確認(rèn)類問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
2.3三大問(wèn)題清單制作
 ◇ 引發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個(gè)雷
 ◇ 激發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知
客戶的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個(gè)人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？
 ◇ 解決需求的三類問(wèn)題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動(dòng)改變銷售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話術(shù)清單制作
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì) 
3.1 NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作
4、問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作

四、獲取承諾
1、晉級(jí)承諾問(wèn)題制作表單
2、客戶異議處理 
2.1異議的處理方法
 ◇ 反對(duì)類異議
 ◇ 顧慮類異議
 ◇ 異議處理黃金圈路徑
 ◇ 工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
3、總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
工具：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)表單
 ◇ 第三方故事表單
 ◇ 九格需求溝通話術(shù)表單
 ◇ 異議處理話術(shù)表單
 ◇ 總結(jié)話術(shù)表單
 ◇ 米勒黑曼客戶價(jià)值表

五、實(shí)戰(zhàn)演練
1、使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表
2、分組對(duì)抗

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
講師介紹

張譯老師
【專業(yè)背景】
 ◇ 世博會(huì)合作講師
 ◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 ◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 ◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 ◇ 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
 ◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】
 ◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
 ◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
 ◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
 ◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
 ◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
 ◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
 ◇ 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理
 ◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
 ◇ 受歡迎的人之二：魅力演講                 
 ◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)  
         
喜馬拉雅熱播：“說(shuō)人話”頻道

服務(wù)客戶：
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，�？�，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

客戶評(píng)價(jià)：
1、聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
3、沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽(tīng)完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)�。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）
9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國(guó)）
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

課綱下載

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