大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧(王老師)課程介紹：

課程收益：
    各公司都非常重視大客戶(hù)，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷荆o我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開(kāi)發(fā)和管理大客戶(hù)就非常重要。但往往銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)的管理缺乏系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶(hù)的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶(hù)的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

課程大綱：

1、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？
1.2、工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方程式
1.3、大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
1.4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.5、方法：在客戶(hù)的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1.6、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“七劍”
1.7、方法：給銷(xiāo)售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1、客戶(hù)開(kāi)拓階段的3個(gè)步驟
2.2、工具：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2.3、工具：從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征
2.4、按圖索驥找到目標(biāo)客戶(hù)的8種方法
2.5、工具：客戶(hù)評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1、收集資料4步驟
3.2、方法：發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
3.3、工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.4、工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心
3.5、工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6、工具：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

4、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1、銷(xiāo)售的核心是信任關(guān)系
4.2、方法：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3、工具：銷(xiāo)售中3方面信任如何建立
4.4、方法：銷(xiāo)售人員建立信任的6種方法
4.5、工具：客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

5、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1、工具：企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2、工具：個(gè)人的7種需求
5.3、方法：繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4、方法：Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
5.5、方法：如何控制銷(xiāo)售溝通過(guò)程

6、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1、方法：FABE法
6.2、制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3、方法：使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4、工具：處理客戶(hù)異議的5步驟
6.5、方法：排除客戶(hù)異議的3種實(shí)效方法

7、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1、工具：試探成交
7.2、如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3、工具：議價(jià)模型
7.4、工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5、談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8、套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1、售后跟蹤的5大問(wèn)題
8.2、方法：?jiǎn)?dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.3、工具：交叉銷(xiāo)售檢查表
8.4、方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5、方法：客戶(hù)群體組織化

講師介紹 ：王老師 Rice
    王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。
王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
    王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。王先生主講的課程包括：
王先生主講課程包括：
《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》
《如何在電話(huà)中贏得客戶(hù)》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《成功的銷(xiāo)售技巧》
《卓越客戶(hù)服務(wù)》
《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》等王先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

王先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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