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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理

創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理課程
[課程簡介]:VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境,政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。 ...

【時間地點】 2024年3月08-09日 杭州
人數(shù)限制:60人
【培訓講師】 李俊
【參加對象】 銷售經(jīng)理、精英
【參加費用】 ¥3800元/人 (含培訓費、教材費、稅費、茶點)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:政企大客戶培訓

創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理(李俊)課程介紹:

企業(yè)痛點
    VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境,政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。
    在全球化和數(shù)字化不斷推進的今天,創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵,已經(jīng)成了時代的基礎標配,可持續(xù)創(chuàng)新正在重構企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關系管理領域,傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新,進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化,通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
    本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大,不夠職業(yè)化,從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題,通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整,從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質,同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題,深入探討政企大客戶開發(fā)與關系管理的最新理念和實踐

課程亮點
1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作,并針對最佳實踐萃取模型
3.建立客戶價值導向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識,提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程大綱
 
第一部分:政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義
第二部分:政企大客戶開發(fā)地圖
一、 客戶畫像分析
1. 大客戶的類型——我們的客戶是誰?
2. 政企(政府&企業(yè))大客戶的特征
思考:政企大客戶有什么特點?
3. 政企大客戶組織架構分析
4. 政企大客戶的采購特征
1) 購買原因和購買變化
2) 購買流程和切入時機
5. 政企大客戶流程分析
6. 尋找政企大客戶的途徑
7. 洞察商機——銷售線索的收集及分析
思考:創(chuàng)新型尋找商機的方法? 
思考:如何洞察客戶的業(yè)務、目標和挑戰(zhàn)?

二、 角色的轉變——從技術型銷售人員向復合創(chuàng)新型銷售人員轉變
思考:銷售人員如何與政府客戶打交道? 

第三部分:政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關鍵節(jié)點梳理

一、 提前準備電話約訪
1.制定拜訪計劃
2.商務禮儀的準備
3.銷售工具的準備
4.電話約訪技巧三步法

二、 初步接觸建立信任
1. 開場白
思考:如何做好話題導入?——話題導入三到法
2. 如何贊美客戶——贊美十個要領
3. 如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰(zhàn)練習】開場白話術

三、 調查研究了解需求
1. 企業(yè)客戶需求的種類
2. 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術
(面對客戶應該提問哪些問題,搜集哪些信息和情況小組提問練習)

四、 呈現(xiàn)價值證明實力
1. 價值塑造:如何設計營銷元素的關鍵點分解? 
思考:如何有效塑造產品的獨特價值,激發(fā)客戶的興趣?
呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型
強化價值(有形價值+無形價值)、(當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造)
差異化 (競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透)
自我診斷:我們的競爭優(yōu)勢
思考:如何針對不同性質客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價值,滿足不同需求?
2. 透過證據(jù)說服客戶
3. 獲取承諾
思考:項目中斷的標志
【實戰(zhàn)練習】公司、產品FAB話術

五、 深度接觸鞏固關系 
思考:我們有哪些深度接觸的方法
1. 客戶關系建立六步法
2. 建立內線
3. 分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考:如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系?
4. 分析客戶內部關鍵決策人
5.  與關鍵決策人建立私人關系的建立方法
(送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求)
6. 與客戶高層建立關系的技巧
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、 方案設計處理異議
1. 方案設計技巧
1) 獨特價值方案的框架和內容
2) 獨特價值方案的內在關聯(lián)邏輯
思考:好的方案包括什么內容?
思考:如何做好方案的報價?
思考:報價后沒有反應怎么辦?
2. 異議處理的技巧
思考:什么是異議?異議的類型?
思考:顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法
思考:如何有效解除客戶常見顧慮型異議?
a. 價格異議
b. 質量異議
c. 公司異議
d. 服務異議
e. 其他異議
【實戰(zhàn)練習】顧慮型異議的處理技巧話術

七、 商務談判簽訂協(xié)議
1. 商務談判的技巧——談判磋商十大招
2. 招投標技巧
3. 成簽訂協(xié)議的技巧
【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧
4. 簽訂合同后的主要工作
思考:如何做好售后回訪?
思考:如何要求客戶轉介紹? 


專家介紹:




李 俊 老師
    顧問式培訓導師,MBA ,國家認證企業(yè)培訓師,C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師,擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中,不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性,傳授時結合先進而有效的方式,能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效,也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂,理論緊密結合工作實際、生動易懂,善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧,培訓了幾萬名學員,不管是在私企、國企、外企都深受歡迎,效果顯著,并得到良好的聲譽。
    培訓理念:實戰(zhàn)、實效、實用、實操

曾經(jīng)參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業(yè):中國人民財產保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農業(yè)銀行、中國銀行
房地產行業(yè):富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業(yè):三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè):美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即(面膜)化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團(金六福酒業(yè))、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團
耐用品(工業(yè)品)行業(yè):穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團(五星鋁業(yè))、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業(yè):廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè):歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅(內衣)服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育:廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(常年)、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學
政府國企:茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司(常年)、廣州發(fā)展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業(yè):強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè):大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初(卜蜂)蓮花超市(常年)、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(第三方認證機構)、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)(珠寶)

學員感言:(可提供學員原始問卷)
“參加培訓,提高了自己的專業(yè)知識,對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導,希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒,我對這次的課程很有興趣,如果有機會,我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內容通過理論聯(lián)系實際的方式,增強了我們的工作能力,在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓,從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念,此次培訓強化了自我對工作的基本概念,更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內蒙古張美青的評估問卷
“培養(yǎng)我們對大客戶管理的能力,且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚,防止我們走彎路” ——摘自8月15日內蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧,我覺得興奮,用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合,我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生,我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些,有充分的時間把內容講得更詳細,那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪!希望今后的培訓時間能再充裕一點,讓我們多領受老師的風采,多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環(huán)節(jié)中,而后一個總結,使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷


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