客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理(俞先生)課程介紹：

大量真實(shí)案例，剖析客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)

有何收獲？
 ◇ 獲悉開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法與途徑
 ◇ 學(xué)習(xí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法
 ◇ 學(xué)習(xí)體驗(yàn)處理客戶(hù)關(guān)系，尤其是處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)的客戶(hù)關(guān)系的方法
 ◇ 學(xué)習(xí)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并懂得放大自身優(yōu)勢(shì)并配合項(xiàng)目，贏得客戶(hù)

先決條件？
 ◇ 之前未參加過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理的一線(xiàn)銷(xiāo)售

為何參加？
 ◇ 銷(xiāo)售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶(hù)，客戶(hù)持續(xù)增長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷(xiāo)售人員需要克服這些障礙，贏得客戶(hù)，并能夠和他們建立良好的關(guān)系，是贏得客戶(hù)訂單和長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的必要條件。
 ◇ 此課程所提供的技巧來(lái)源于對(duì)大量實(shí)際銷(xiāo)售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶(hù)關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響。

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂(yōu)外患的市場(chǎng)環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？
 ◇ 薄利拼單 VS 大項(xiàng)目/高利潤(rùn)
 ◇ 唯關(guān)系論 VS 關(guān)系因人而變
 ◇ 單打獨(dú)斗 VS 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
 ◇ 個(gè)人經(jīng)驗(yàn) VS 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 論關(guān)系 VS 講規(guī)則
一個(gè)企業(yè)最重要的兩件事——?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)和保留客戶(hù)
第二模塊：精準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)系的重要性
 ◇ 由需求的拉動(dòng)，靠技術(shù)的推動(dòng)
 ◇ 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 客戶(hù)的生命周期
 ◇ 客戶(hù)的感知價(jià)值
第三模塊：客戶(hù)信息的獲取
 ◇ 企業(yè)決策、客戶(hù)分級(jí)、客戶(hù)溝通、客戶(hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)
 ◇ 需要掌握哪些客戶(hù)的信息： 個(gè)人客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)
 ◇ 獲取客戶(hù)信息的途徑： 直接渠道和間接渠道
 ◇ 分析客戶(hù)需求和消費(fèi)行為，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理
第四模塊：客戶(hù)的選擇
 ◇ 為什么要選擇關(guān)系客戶(hù)
 誰(shuí)是潛在購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)能給企業(yè)帶來(lái)收益、誰(shuí)能幫助企業(yè)正確定位
 ◇ 選擇什么樣的客戶(hù)
 什么是“好客戶(hù)”、“大客戶(hù)”和“小客戶(hù)”的不同和有利弊
 ◇ 客戶(hù)選擇的指導(dǎo)思想
 如何與企業(yè)保持一致、何為“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”、何為“有忠誠(chéng)度”的客戶(hù)
第五模塊：客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
 有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格和收費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)渠道和銷(xiāo)售方式
 ◇ 推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略
 客戶(hù)的尋找和說(shuō)服
第六模塊：客戶(hù)的分層
 ◇ 為什么要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層
 價(jià)值層面、所需資源、保證有效溝通
 ◇ 如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層
 關(guān)鍵、普通、一般客戶(hù)
 ◇ 如何管理各級(jí)客戶(hù)
 不同的管理方式對(duì)于關(guān)鍵、普通、一般客戶(hù)
第七模塊：客戶(hù)的有效溝通
 ◇ 溝通的策略、作用和內(nèi)容
 ◇ 溝通的途徑
 企業(yè)與客戶(hù)的溝通途徑、客戶(hù)與企業(yè)的溝通途徑
 ◇ 如何處理客戶(hù)投訴
第八模塊：客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
 ◇ 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
 ◇ 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的具體行為
 ◇ 客戶(hù)忠誠(chéng)度的衡量
 ◇ 影響客戶(hù)忠誠(chéng)度的因素
 ◇ 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度的策略
 
講師簡(jiǎn)介 俞先生

背景經(jīng)歷
 ◇ 上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
 ◇ 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國(guó)總經(jīng)理
 ◇ 上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師
 ◇ 無(wú)錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師
 ◇ 國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 貝爾賓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 曾將一支年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷(xiāo)售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
 ◇ 大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶(hù)
尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車(chē)零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)

學(xué)員反饋
老師用實(shí)際例子來(lái)幫助學(xué)員學(xué)習(xí)，很好回答學(xué)員提問(wèn)，非常滿(mǎn)意！
——熊經(jīng)理（某外資工業(yè)公司部門(mén)經(jīng)理）
老師來(lái)自于企業(yè)，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ，顏值高，親和力很好，專(zhuān)業(yè)度也不錯(cuò)！
——奚女士（某外資工業(yè)公司部門(mén)經(jīng)理）

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