業(yè)績(jī)倍增與關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理

業(yè)績(jī)倍增與關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理(包老師)課程介紹：

【課程背景】

企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶(hù)創(chuàng)造的，針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系管理和深度營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶(hù)？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶(hù)滿(mǎn)意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶(hù)的黏性？如何與關(guān)鍵客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶(hù)滿(mǎn)意度提升、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶(hù)的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理工具，以此來(lái)獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【課程大綱】

【開(kāi)篇】

一、全面認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理價(jià)值

二、客戶(hù)關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)

三、客戶(hù)關(guān)系管理的“金字塔”模型

第一講、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值細(xì)分

一、客戶(hù)價(jià)值等級(jí)劃分

1、ABC法則：關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)
2、甄選關(guān)鍵客戶(hù)的四緯標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值記分卡》的使用

二、關(guān)鍵客戶(hù)動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則

案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三

三、關(guān)鍵客戶(hù)責(zé)任矩陣落地

四、客戶(hù)關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)

案例解析：同樣的年采購(gòu)500萬(wàn)，意義一樣嗎？

第二講、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理與提升

一、客戶(hù)滿(mǎn)意度的本質(zhì)：客戶(hù)期望-客戶(hù)體驗(yàn)

二、以客戶(hù)經(jīng)理為龍頭的全員客戶(hù)關(guān)系矩陣建立

案例分析：華為科技的“一碗面”文化

三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理

案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶(hù)聲音管理

案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆

五、滿(mǎn)意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略

案例分析：西門(mén)子配件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶(hù)體驗(yàn)

第三講、分層級(jí)客戶(hù)關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)

一、客戶(hù)關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)

二、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)

案例解析：武漢分公司老周的高招

三、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺

案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶(hù)情同兄弟

四、組織客戶(hù)關(guān)系拓展---立體鎖定

1、高層會(huì)議\戰(zhàn)略會(huì)議\業(yè)務(wù)交流等

2、年\季工作規(guī)劃會(huì)\商務(wù)互動(dòng)等

3、管理培訓(xùn)\專(zhuān)項(xiàng)考察\家庭宴會(huì)等

案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)

五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型

案例解析：華為如何一步步趕走“八國(guó)聯(lián)軍”

第四講、客戶(hù)價(jià)值深度挖掘與忠誠(chéng)再造

一、客戶(hù)忠誠(chéng)提升有賴(lài)于客戶(hù)價(jià)值再造

二、深度理解關(guān)鍵客戶(hù)的壓力與挑戰(zhàn)

案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程

三、倒漏斗型客戶(hù)“痛點(diǎn)”需求挖掘

案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”

四、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)

案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶(hù)的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”

五、高價(jià)值客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)策略

案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶(hù)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯

一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯

1、從初期合作到供應(yīng)商

2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商

3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴

案例解析：底特緊固件與三一重工的愛(ài)戀歷程

二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展

案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶(hù)

三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶(hù)之關(guān)鍵

案例解析：瑞典利樂(lè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀

四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手

案例解析：超級(jí)銷(xiāo)售員的超級(jí)高鐵夢(mèng)

五、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略

案例研討：還能讓我的愛(ài)人回頭嗎

第六講、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系閉環(huán)管理

一、工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系管理三個(gè)層面

二、分層分級(jí)客戶(hù)關(guān)系管理組織體系建立

三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）

1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）

2、年度關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃

3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)

落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》

四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）

1、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施

2、定期稽核---“過(guò)程“與”結(jié)果“兼顧

3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升

落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理輪盤(pán)》

五、關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估“三原則“

案例分析：華為關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

講師簡(jiǎn)介：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家——包老師
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家 ◇
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
 
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售教練
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
 包老師擁有19年工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
【專(zhuān)著與榮譽(yù)】
1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)6.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載；
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷(xiāo)講師；
5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專(zhuān)注方向】
大客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練 工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】
大客戶(hù)與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列
《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》 《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略與技巧》
《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式強(qiáng)化銷(xiāo)售訓(xùn)練》 《大客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》 《工業(yè)品狼性銷(xiāo)售》

【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線(xiàn)實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特：采用“咨詢(xún)式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。
授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

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