銷售團隊傭金設計與非貨幣激勵模式分析

銷售團隊傭金設計與非貨幣激勵模式分析(陳嘯語)課程介紹：

● 課程背景:

——欲要贏在銷售，必先激勵銷售尖兵
銷售是企業(yè)發(fā)展的驅動力，銷售團隊則是驅動力的源泉。當薪酬與激勵出了問題，那必然會導致企業(yè)發(fā)展乏力。擁有高績效及高昂斗志的團隊，其背后必然有一套科學的薪酬方案和激勵模式。但現實的情況是，很多企業(yè)在設計銷售薪酬和激勵模式時，往往不能很好的處理以下問題：
1、如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設計銷售傭金體系？
2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵性？
3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量？
4、如何兼顧銷售量，又能引導銷售人員對產品類別進行科學的組合？
5、如何通過設定銷售提成比例，讓銷售職位的業(yè)績貢獻得到合理的體現？
6、銷售傭金的設計如何支持銷售配額的分配？
7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？
8、不同的產品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設計？
9、當金錢獎勵不能滿足企業(yè)需求時，非貨幣的激勵模式該如何設計？

企業(yè)在銷售傭金的設計上，需要解決的技術難題有很多。科學合理的設計一套有針對性的銷售型薪酬和非貨幣激勵模式，對企業(yè)的發(fā)展尤為關鍵。正是要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在銷售，必先激勵銷售尖兵！本次課程由陳嘯語老師精心打造，幫你解讀企業(yè)在新經濟時代下的銷售人員薪酬設計與激勵的難題。

● 課程目的:
 ◇ 透析銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵
 ◇ 掌握銷售傭金設計與非貨幣激勵模式的相關工具與方法
 ◇ 了解銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵的關聯知識節(jié)點
 ◇ 學會針對企業(yè)的銷售環(huán)境設計合理的銷售傭金與非貨幣激勵模式

● 課程大綱:
  
第一模塊：貨幣與非貨幣激勵環(huán)境分析
1、商業(yè)模式與銷售傭金設計的關系
2、銷售渠道設計與銷售傭金設計的關系
3、組織架構、崗位體系對銷售傭金設計的影響
4、績效體系、銷售管控模式對銷售傭金設計的影響
5、企業(yè)法人文化對激勵模式的價值偏好
6、銷售員工心智文化對激勵模式的價值取向偏好

第二模塊：銷售傭金設計目標的確定
1、6D薪酬設計技術在銷售傭金設計上的運用
2、不同的企業(yè)薪酬設計目標的異同分析
3、機會導向與戰(zhàn)略導向下的薪酬設計分析
4、成本導向與效率導向對銷售傭金設計的影響
5、激勵導向與公平導向在銷售傭金設計上的平衡點
6、環(huán)境導向與成本導向如何滲透到薪酬設計當中

第三模塊：銷售傭金設計四大基礎性工作
1、外部付酬信息的獲取與分析
2、內部人力成本分析
3、銷售崗位設置與績效體系梳理
4、銷售崗位評價與分析

第四模塊：銷售傭金設計實務
1、什么崗位應進入銷售傭金激勵的范圍
2、什么是傭金比例
3、固定傭金與傾斜傭金設計
4、傾斜傭金的兩種設計模式
5、傭金與獎金的異同及適用范圍
6、與底薪結合的傭金設計方案
7、可變比例的銷售傭金設計
8、關聯傭金矩陣模式
9、分級傭金比例設計
10、保底、封頂、傭金比例付薪起點的設計
11、銷售傭金發(fā)放周期的確定
12、銷售人員復合型薪酬分析

第五模塊：銷售傭金設計的關聯事項處理
1、銷售傭金如何與商業(yè)模式對接
2、銷售傭金如何與效體系接軌
3、銷售配額是如何影響最終的付酬總數
4、異常銷售波動該如何處理
5、非銷售崗位在銷售上的價值如何得到體現

第六模塊：銷售傭金下的福利體系設計
1、福利的內涵與外延及其在現代企業(yè)管理中的激勵性運用
2、工資、獎金與福利的關系
3、企業(yè)福利喪失激勵性的原因分析
4、如何讓福利變得更加具有激勵性
5、彈性福利與員工激勵的關系
6、如何設計彈性福利
7、如何將福利與績效考核相掛鉤

第七模塊：銷售人員的非貨幣激勵模式分析
1、非貨幣激勵概述
2、非貨幣激勵平臺的打造
3、非貨幣激勵模式分析與選擇
4、情感激勵、榜樣激勵的選擇
5、企業(yè)文化激勵與目標激勵分析
6、晉升激勵與授權激勵在實際工作當中的應用
7、如何在工作中激勵員工
8、如何開展挫折激勵

● 專家介紹: 陳嘯語老師

1、專業(yè)與職業(yè)背景
陳嘯語，原上汽某事業(yè)部管理部經理、尚德機構副總裁兼首席顧問，工商管理碩士，經濟師，英國劍橋CIE人力資源中國區(qū)培訓導師，中國商業(yè)企業(yè)管理協會天津考試中心主任，廣東中小企業(yè)管理局培訓示范基地客座教授，注冊人力資源管理師認證講師，清華大學研究院企業(yè)成長研究中心特聘專家，北京科技大學等多家知名院校總裁班特邀培訓導師，多家知名管理咨詢公司技術指導顧問。陳老師具有豐富的企業(yè)實戰(zhàn)工作經驗，其在組織運營及人力資源管理方面頗有造詣，深受企業(yè)及學員的好評。代表性著作：《高效組織運營》、《職場薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃》等。
2、授課特色
 ◇ 特有的5+1培訓模式：前沿理論知識講授，互動式經典案例分析，輔導式方案設計，現場問題診斷、精辟點評，加上NLP教練技術，獨特的“5+1”授課模式可徹底杜絕空頭理論，全面提升管理者的實戰(zhàn)能力。
 ◇ 課堂學習與企業(yè)體驗相結合學員將課堂所學知識，結合所在企業(yè)實際情況，進行體驗式消化，邊學習邊研討，不斷提升和完善自身的知識結構與管理能力。
 ◇ 理論與行動相結合老師講解，結合行動學習法，學員現場開展設計，老師點評，在講解中掌握，在動手中深化與鞏固。
3、受其指導及培訓過部分企業(yè)：中國電信、福建福馬食品集團、中山歐普照明、正大集團、天誠電纜集團、浙江天瑞、江蘇乾興鋼結構、浙江海德曼、廣東云浮硫鐵礦企業(yè)集團、傲宇實業(yè)、浙江夢天木業(yè)、浙江華悅木業(yè)、天津市房地產總公司、三也生物科技、深圳崇德電子、深圳市創(chuàng)宏電子、大雁技實業(yè)、廣州本田、浙江永強集團、深圳海龍模具、聯城五金制品、金動科力、福立鑫貿易、天津三電汽車空調等。

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