課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
課程收益：
● 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無(wú)法承上啟下，自身技能不過(guò)關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸
● 掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)
課程特色：課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售管理者
課程大綱
導(dǎo)言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實(shí)含義
看視頻討論：如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？
上篇：銷售管理者的自我管理
第一講：銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問(wèn)題
1. 固有習(xí)慣
2. 事必躬親
3. 評(píng)價(jià)不當(dāng)
4. 溝通不利
二、銷售管理者在團(tuán)隊(duì)中的定位
1. 教練
2. 領(lǐng)袖
3. 法官
4. 規(guī)劃者
第二講：銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練
一、高效溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層
2）聽中層——弦外之音
3）聽內(nèi)層——情緒感受
2. 三層聽
1）聽細(xì)節(jié)
2）聽結(jié)論
3）聽邏輯
二、高效溝通之“說(shuō)”
1. 說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益
2. 三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)
課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”
三、高效溝通之“問(wèn)”
1. 問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
2. 三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
3. 四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓
4. 五問(wèn)：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“三從四壓五問(wèn)”術(shù)
第三講：打造銷售管理者的個(gè)人影響力——高效管理的6大影響力武器
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會(huì)認(rèn)同原理
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 稀缺
課堂演練：看視頻感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用
下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理
第一講：管理之“管”
——銷售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問(wèn)題管理之一：過(guò)于松散與過(guò)于嚴(yán)厲
如何拿捏“檢查與控制”之輪？
一、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”
1. 銷售例會(huì)
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
二、“三個(gè)齒輪”之“銷售例會(huì)”
情景案例：“如此銷售例會(huì)”存在的問(wèn)題？
1. 銷售例會(huì)的四注意
2. 銷售例會(huì)五目標(biāo)
三、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
1. 為什么要隨訪觀察
2. 隨訪觀察的三要點(diǎn)
四、“三個(gè)齒輪”之“述職交談”
1. 為什么要“述職交談”
2. 要求銷售代表述職的四步驟
3. 述職后的交流溝通
4. 高效率“述職談話”的要點(diǎn)
第二講：管理之“理”
——銷售團(tuán)隊(duì)最常見管理問(wèn)題之二：業(yè)績(jī)突破無(wú)指導(dǎo)
如何當(dāng)好教練？
一、銷售代表時(shí)的常見錯(cuò)誤
二、“三維度”客觀全面評(píng)價(jià)銷售代表
三、培訓(xùn)銷售代表的“四個(gè)沖程”
1. 入職訓(xùn)練
2. 流程訓(xùn)練
3. 隨崗輔導(dǎo)
4. 集中輪訓(xùn)
四、業(yè)績(jī)徘徊不前的銷售代表的教練輔導(dǎo)術(shù)——“四動(dòng)促動(dòng)”
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動(dòng)層面落地
第三講：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑的掌控與激勵(lì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
1. 目標(biāo)體系的制定
2. 各層目標(biāo)的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
二、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——業(yè)績(jī)倍增的秘
1. 發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢(mèng)想環(huán)節(jié)
2. 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)
三、分類激勵(lì)——不同類型銷售人員的激勵(lì)謀略
1. 業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
2. 業(yè)績(jī)徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及激勵(lì)
3. 沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
4. 性格急躁易沖動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)術(shù)
四、心態(tài)激勵(lì)
1. 影響圈與關(guān)注圈
2. 舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3. 銷售人員的“三心二意”激勵(lì)
案例討論：管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員
課程總結(jié)
何葉老師 銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
建材研究院核心講師
曾任：金日集團(tuán)銷售總監(jiān)
社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
20年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1998年-2008年加入當(dāng)時(shí)金日集團(tuán)-先后擔(dān)任銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團(tuán)培訓(xùn)師。1998年進(jìn)公司前4年為集團(tuán)公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場(chǎng)，精耕細(xì)作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國(guó)21省市自治區(qū)，逐步總結(jié)了：東南西北客戶的消費(fèi)購(gòu)買心理、不同性格客戶的購(gòu)買習(xí)慣，使得培訓(xùn)更有的放矢接地氣。由于市場(chǎng)一線導(dǎo)購(gòu)人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購(gòu)買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業(yè)挖人搶人的圍攻對(duì)象，“金日黃埔軍�！庇纱嗽跇I(yè)界聲名顯赫！
何老師市場(chǎng)一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認(rèn)為課程的核心堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持以市場(chǎng)一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場(chǎng)銷售人員歡迎！其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標(biāo)桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷團(tuán)隊(duì)”錦旗嘉獎(jiǎng)！
主講課程：
《影響力溝通——影響力溝通的道法術(shù)》
《金牌客戶服務(wù)技能訓(xùn)練》
《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《高效雙贏談判技能訓(xùn)練》
《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
《信任五環(huán)——超級(jí)大客戶銷售拜訪技巧》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》
《“步步為贏”頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)——顧客購(gòu)買心理6層解碼銷售法》
授課風(fēng)格：
課程觀點(diǎn)新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng)，思路清晰、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風(fēng)趣幽默特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作！
學(xué)員評(píng)價(jià)：理論講解有效、有用；案例解析生動(dòng)有趣；方法闡述抽絲剝繭
課綱下載
熱門點(diǎn)擊：