課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？
如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？
本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判6大流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、一線銷售人員、商務(wù)談判人事
課程收益：
● 掌握成為談判高手必備的要素
● 三大準備贏訂單，獲得談判中的有利地位
● 掌握談判雙贏思維，高效運用雙贏談判技能提升談判效率
● 掌握銷售談判的6個流程及6個技能談判能力
課程特點：“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，運用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，掌握談判的核心，成為談判高手
課程大綱
第一講：談判信息及策略準備
一、談判形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析，找到我方的條件柱子
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易陷入的5大黑洞
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判戰(zhàn)術(shù)4法解析
第二講：高效談判的心理準備
一、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認同原理引導(dǎo)客戶
二、談判收口的3大影響力
1. 喜好一致性原理
1）權(quán)威
2）稀缺原理影響客戶
案例討論：低成本“搞定”談判對手的6大影響力
第三講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、談判對手形體語言解讀
1. 談判對手身體會說話
2. 你也可以有感染力
二、怎么提偵探性的問題，獲得競品信息
1. 不問不知道
2. 闡述技巧
3. 答復(fù)技巧
案例討論：如何面對的“江湖型”談判對手
第四講：談判流程訓(xùn)練
一、開局
1. 出牌
2. 高開/低開/平開？
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術(shù)
案例討論：如何應(yīng)對談判對手的開局
二、挺局
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題大作？
視頻：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)
案例：如何破解談判對手的“故作驚訝”
三、僵局
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會
四、讓局
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
五、收局
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計
課程總結(jié)
何葉老師 銷售業(yè)績突破訓(xùn)練實戰(zhàn)專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
建材研究院核心講師
曾任：金日集團銷售總監(jiān)
社會勞動保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師
20年市場一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年銷售管理經(jīng)驗，專注于企業(yè)業(yè)績突破實戰(zhàn)訓(xùn)練。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1998年-2008年加入當時金日集團-先后擔任銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團培訓(xùn)師。1998年進公司前4年為集團公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場，精耕細作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國21省市自治區(qū)，逐步總結(jié)了：東南西北客戶的消費購買心理、不同性格客戶的購買習(xí)慣，使得培訓(xùn)更有的放矢接地氣。由于市場一線導(dǎo)購人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業(yè)挖人搶人的圍攻對象，“金日黃埔軍校”由此在業(yè)界聲名顯赫！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創(chuàng)、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷團隊”錦旗嘉獎！
主講課程：
《影響力溝通——影響力溝通的道法術(shù)》
《金牌客戶服務(wù)技能訓(xùn)練》
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》
《高效雙贏談判技能訓(xùn)練》
《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
《互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》
《“步步為贏”頂尖銷售特訓(xùn)營——顧客購買心理6層解碼銷售法》
授課風(fēng)格：
課程觀點新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風(fēng)趣幽默特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作！
學(xué)員評價：理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭
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