高績(jī)效門(mén)店之運(yùn)管效能——高績(jī)效門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理，陳麒勝內(nèi)訓(xùn)課程

《高績(jī)效門(mén)店之運(yùn)管效能——高績(jī)效門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課綱內(nèi)容：

課程背景:
    零售業(yè)出路不僅是線上線下的成功融合，更源于對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo)，就是常說(shuō)的數(shù)據(jù)化管理。商業(yè)數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候難的不是工具和方法，而是在于對(duì)數(shù)據(jù)敏感的意識(shí)、觀察數(shù)據(jù)的角度以及對(duì)數(shù)據(jù)理解的方式，數(shù)字只是一個(gè)符號(hào)，而數(shù)字背后的行為檢視才是最重要的，如何利用數(shù)據(jù)化的方式掌握對(duì)人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)冉?jīng)營(yíng)管理，讓門(mén)店通過(guò)有效運(yùn)管來(lái)建立贏利的渠道，這是當(dāng)下管理者必須要樹(shù)立的思維和提升的技能。
    由于零售行業(yè)的特性，很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維，因此缺乏數(shù)據(jù)分析的概念，策劃活動(dòng)方案的時(shí)候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式進(jìn)入惡性循壞，影響企業(yè)的贏利決策和發(fā)展決策。
    運(yùn)管效能——始于數(shù)據(jù)引爆業(yè)績(jī)，讓店老板和管理者明白一個(gè)終端營(yíng)銷的關(guān)鍵：“成本策劃能力”，如何通過(guò)數(shù)字去剖析人效、平效、品效，并通過(guò)一個(gè)可以持續(xù)的運(yùn)管流程，理清現(xiàn)狀→目標(biāo)設(shè)定→發(fā)現(xiàn)可能→聚焦可行→明確行動(dòng)→實(shí)現(xiàn)成功等，建立一個(gè)可循環(huán)出業(yè)績(jī)的運(yùn)管渠道，讓“執(zhí)行有模式、落地有模板、人才可復(fù)制、績(jī)效可倍增”。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：店老板、店長(zhǎng)、店經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等其它終端門(mén)店管理者
課程方式：

課程收益：
● 讓門(mén)店管理者掌握成本策劃能力，建立數(shù)據(jù)思維的管理模式
● 讓門(mén)店管理者用全新的模式，擴(kuò)展思維的視角，啟發(fā)你的智慧思考
● 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)協(xié)同一致，讓運(yùn)管渠道通暢并有效
● 讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確
● 讓隱形利潤(rùn)浮出水面、讓銷售業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)、讓可控成本大幅降低

課程大綱

第一模塊：分析力-——門(mén)店數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第一講：門(mén)店數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略
一、門(mén)店數(shù)據(jù)化管理的三大作用
1. 是一臺(tái)預(yù)警器，提前預(yù)測(cè)銷售、客流、訪問(wèn)量、盈虧等數(shù)據(jù)
2. 是一臺(tái)播種機(jī)，為新產(chǎn)品、新策略、新政策的制定提供數(shù)據(jù)支持
3. 是一臺(tái)中央處理器，即一個(gè)企業(yè)管理的核心
二、數(shù)據(jù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
1. 精細(xì)化、科學(xué)化
2. 監(jiān)控化、可行化
3. 理性化、深度化
三、門(mén)店數(shù)據(jù)營(yíng)銷的三個(gè)產(chǎn)效點(diǎn)
1. 進(jìn)店率的增加策略
2. 成交率的成交策略
3. 客單率的提高策略

第二講：銷售都是數(shù)據(jù)追蹤出來(lái)的
一、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有追蹤的依據(jù)
1. 尋找店鋪零售管理
2. 判斷零售店鋪銷售規(guī)律輔助營(yíng)運(yùn)
3. 如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷售
二、如何做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷策劃模型
2. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷策劃5步法
3. 做好數(shù)據(jù)營(yíng)銷策劃的三個(gè)竅門(mén)
三、高效數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1. 零售常用的分析指標(biāo)
2. 數(shù)據(jù)時(shí)代常規(guī)營(yíng)銷方式面臨哪些能力挑戰(zhàn)
3. 常用的商品分析指標(biāo)

第三講：增加營(yíng)業(yè)額的三部曲
一、抓住三種顧客增加購(gòu)買(mǎi)率
1. 老顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的加速器
2. 新顧客連帶購(gòu)買(mǎi)的發(fā)動(dòng)機(jī)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客關(guān)注的影響力
二、深入產(chǎn)品的潛力
1. 提供新產(chǎn)品愿景
2. 增加產(chǎn)品架構(gòu)功能
3. 增加產(chǎn)品花色及規(guī)格
三、創(chuàng)造業(yè)績(jī)持續(xù)力
1. 多元化經(jīng)營(yíng)
2. 數(shù)據(jù)化管控
3. 管道式順暢

第二模塊：策劃力——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決策略
第一講：從感覺(jué)錯(cuò)覺(jué)到數(shù)據(jù)檢視
一、拍腦袋思維的利弊
1. 感覺(jué)失去判斷的決策力
2. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不要只憑第六感
3. 檢視人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)墓ぞ?br /> 二、真實(shí)數(shù)據(jù)下的管理層次
1. 營(yíng)運(yùn)問(wèn)題分析和發(fā)現(xiàn)
2. 經(jīng)營(yíng)策略分析和發(fā)現(xiàn)
3. 戰(zhàn)略規(guī)劃分析和發(fā)現(xiàn)
三、數(shù)據(jù)是解決策略最真實(shí)的依據(jù)
1. 數(shù)據(jù)化管理流程圖
2. 解決策略要可視化可量化
3. 管理者要習(xí)慣收集和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

第二講：從管理結(jié)果到管理過(guò)程
一、運(yùn)管以往關(guān)注點(diǎn)
1. 訂貨、出貨
2. 目標(biāo)傳達(dá)
3. 執(zhí)行者、執(zhí)行結(jié)果
二、運(yùn)管現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)
1. 單店的垂直增長(zhǎng)率
2. 讓數(shù)據(jù)變成賣(mài)場(chǎng)溫度計(jì)
3. 顧客消費(fèi)愉悅過(guò)程的建立
三、員工問(wèn)題根源的管控
1. 效能型的管控
2. 效率型的管控
3. 懶散型的管控

第三講：從事前管理到事后處理
一、管理最有效的手段是平衡
1. 管理者不是只建立一團(tuán)和氣的氛圍
2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡
3. 真正發(fā)揮績(jī)效評(píng)估的作用
二、執(zhí)行的三個(gè)流程
1. 事前定目標(biāo)、定責(zé)任
2. 事中做管控、做檢查
3. 事后做激勵(lì)、做評(píng)估
三、如何建立好的執(zhí)行策劃
1. 最終目的——你想要達(dá)成什么？
2. 具體目標(biāo)——具備SMART特質(zhì)
3. 策略—達(dá)到最終目的和具體目標(biāo)的七步路徑

第三模塊：循環(huán)力-——打造循環(huán)生財(cái)?shù)腻X(qián)場(chǎng)
第一講：傳統(tǒng)零售人員分析指標(biāo)
一、員工銷售指標(biāo)
1. 拓客率指標(biāo)
2. 成交率指標(biāo)
3. 完成率指標(biāo)
二、員工服務(wù)指標(biāo)
1. 平均接待時(shí)長(zhǎng)
2. 平均成交時(shí)長(zhǎng)
3. 平均服務(wù)時(shí)長(zhǎng)
三、管理執(zhí)行指標(biāo)
1. 定編滿足率
2. 員工流失率
3. 顧客投訴率

第二講：實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)效益增長(zhǎng)
一、全面打造門(mén)店錢(qián)場(chǎng)
1. 賣(mài)場(chǎng)磁鐵吸金法則
2. 讓每個(gè)硬件都會(huì)說(shuō)話
3. 提升產(chǎn)品及品牌價(jià)值
二、合理分析商品結(jié)構(gòu)
1. 門(mén)店結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)
2. 門(mén)店盈利增長(zhǎng)之庫(kù)存分析
3. 門(mén)店商品炙手可熱的要領(lǐng)
三、會(huì)員持續(xù)消費(fèi)是門(mén)店循環(huán)產(chǎn)值的核心
1. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)能力
2. 用數(shù)據(jù)會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)意愿
3. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的消費(fèi)深度
第三講：運(yùn)管循環(huán)力實(shí)戰(zhàn)策劃
一、靠10%顧客賺翻天的曲線法則
1. 免費(fèi)是躍向大生意的跳板
2. 發(fā)掘廉價(jià)背后的高價(jià)
3. 找到為你瘋狂的超級(jí)粉絲
二、提高人、貨、場(chǎng)效益的思維導(dǎo)圖訓(xùn)練
1. 提高人效力的思維導(dǎo)圖
2. 提高貨資源的思維導(dǎo)圖
3. 提高場(chǎng)產(chǎn)值的思維導(dǎo)圖
三、讓數(shù)據(jù)運(yùn)管發(fā)揮源源不斷的生命力
1. 數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)的價(jià)值如電子對(duì)科技的價(jià)值
2. 用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)和決策商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理
3. 管理者的運(yùn)管技能提高是企業(yè)的長(zhǎng)青不倒

陳麒勝老師  連鎖終端贏利教練
著名連鎖經(jīng)營(yíng)、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問(wèn)
終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項(xiàng)目權(quán)威專家
美國(guó)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練
美國(guó)(IAPC)認(rèn)證MCC管理教練
專賣(mài)店SOP體系著名咨詢師
中企聯(lián)、中美協(xié)國(guó)家店長(zhǎng)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
現(xiàn)任：臺(tái)灣愛(ài)人生技美容有限公司丨運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
廣州形每?jī)?yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書(shū)籍出版：《專賣(mài)店銷售秘訣》《成功電話營(yíng)銷秘訣》等書(shū)。
 參與《門(mén)市服務(wù)～利潤(rùn)倍增九大方法》《門(mén)市銷售服務(wù)技巧》《如何做好產(chǎn)品解說(shuō)》《專賣(mài)店的理念與建構(gòu)》《專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)與管理》等書(shū)編著。

20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，功底扎實(shí)，對(duì)門(mén)店?duì)I銷管理深度通曉；有過(guò)硬的終端店務(wù)技能，擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣(mài)店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、職業(yè)化店長(zhǎng)培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問(wèn)。
所獨(dú)創(chuàng)的《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣(mài)手》、《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門(mén)店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開(kāi)發(fā)的《贏利地圖之運(yùn)營(yíng)風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。
陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，把自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實(shí)體門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運(yùn)管風(fēng)暴4個(gè)模塊進(jìn)階，是2015年多個(gè)培訓(xùn)公司指定的階段性公開(kāi)課課程。
在臺(tái)灣及大陸演講次數(shù)超過(guò)2000場(chǎng)次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了1000余名超級(jí)店長(zhǎng)和上萬(wàn)名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)，具有豐富的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍賣(mài)手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國(guó)門(mén)店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)第1個(gè)月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開(kāi)設(shè)階段性公開(kāi)課，期數(shù)高達(dá)30期，課程從管理者運(yùn)營(yíng)思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績(jī)倍增的流程、人效的有力激活、運(yùn)營(yíng)策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績(jī)”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績(jī)雙向績(jī)效。
2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗(yàn)，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達(dá)18家店，簽約金額達(dá)500萬(wàn)，第一季度達(dá)成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績(jī)銷量整體平均成長(zhǎng)150～200%。
2010～2011年，負(fù)責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理及公司集團(tuán)4個(gè)自主品牌及2個(gè)進(jìn)口品牌運(yùn)營(yíng)及管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的市場(chǎng)規(guī)劃及市場(chǎng)運(yùn)作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，并管理公司超過(guò)300位市場(chǎng)督導(dǎo)及全國(guó)約80個(gè)代理商及約5000家加盟店；2010年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌3.5個(gè)億的年銷售，年成長(zhǎng)超過(guò)30%；同時(shí)，200%超額完成日化新品牌的新代理商開(kāi)拓及簽約回款目標(biāo)。
2008～2010年，用兩年的時(shí)間，將萊特妮絲門(mén)店從最初的57家發(fā)展到超過(guò)600家的規(guī)模，業(yè)績(jī)額由當(dāng)年不足千萬(wàn)做到年?duì)I業(yè)額過(guò)4億的驕人成績(jī)，全國(guó)專賣(mài)店平均單店業(yè)績(jī)提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長(zhǎng)80%以上，在兩年中親自全國(guó)范圍巡回?cái)?shù)輪，以200多場(chǎng)的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細(xì)則從無(wú)到有深入到全國(guó)各區(qū)域、各市場(chǎng)、各門(mén)店。為萊特妮絲在全國(guó)范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級(jí)代理商，過(guò)百位專業(yè)的市級(jí)代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化店長(zhǎng)，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
2007～2008年，著手開(kāi)發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營(yíng)》等系統(tǒng)課程，1年的時(shí)間，讓尚赫從月均營(yíng)業(yè)額只有500萬(wàn)，迅速飛躍至年?duì)I業(yè)額超過(guò)3個(gè)億，業(yè)績(jī)倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來(lái)最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年?duì)I業(yè)超過(guò)6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績(jī)更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績(jī)的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國(guó)300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為其做了近3個(gè)月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡(jiǎn)單化，不搞形式主義，讓業(yè)績(jī)說(shuō)話”的經(jīng)營(yíng)思路，為其打造數(shù)據(jù)化營(yíng)銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊(duì)三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。
自2006年05月，珀萊雅首屆專賣(mài)店研討會(huì)隆重召開(kāi)后，4個(gè)月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場(chǎng)，并在為其一年的合作中為其編寫(xiě)2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊(cè)《高績(jī)效的店鋪管理》、《門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國(guó)產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫(xiě)了《專賣(mài)店的理念與建構(gòu)》、《專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)與管理》、《專賣(mài)店銷售秘訣》三本操作手冊(cè)，使其成為中國(guó)本土第一個(gè)全國(guó)意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營(yíng)業(yè)額從近9000萬(wàn)到3個(gè)億的飛躍。

主講課程：
《銷售效能-導(dǎo)購(gòu)銷售技能基礎(chǔ)班》
《管理效能-冠軍店長(zhǎng)管理效能提升》
《運(yùn)管效能-高績(jī)效門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力》
《會(huì)員效能-VIP服務(wù)與粉絲經(jīng)營(yíng)》
《目標(biāo)效能-高績(jī)效門(mén)店目標(biāo)管理與計(jì)劃》
《大單效能-高績(jī)效門(mén)店大單成交實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的溝通導(dǎo)航》

授課風(fēng)格：
務(wù)實(shí)、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問(wèn)題定制培訓(xùn)解決方案；擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)學(xué)員的聽(tīng)課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見(jiàn)的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問(wèn)，能充分運(yùn)用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達(dá)到訓(xùn)練效果；
風(fēng)趣、幽默，擅長(zhǎng)用生活化的語(yǔ)言表述各種理論，并能讓聽(tīng)課人清晰并認(rèn)同；
借其在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問(wèn)工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問(wèn)。