課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模式，具有強(qiáng)大的可復(fù)制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說“成也蕭何敗也蕭何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)，而管理銷售渠道是非常困難。銷售渠道的管理與銷售隊(duì)伍的管理完全不同，因?yàn)榍冷N售商是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的公司，名義上是品牌廠商的客戶，實(shí)際上又是合作伙伴，對(duì)終端用戶來說是戰(zhàn)友，因此渠道的管理既不能像自己銷售員工那樣直接，又不能像用戶那樣合同化。這種既遠(yuǎn)又近的關(guān)系非常難以把握，因此是一套藝術(shù)性的管理方法。
課程背景
本課程運(yùn)用渠道銷售模式基本原理，講解如何制定銷售渠道策略，框架，政策，對(duì)目標(biāo)區(qū)域調(diào)研及銷售渠道選擇與溝通，建立銷售渠道策略與方法，推動(dòng)渠道快速發(fā)展及市場擴(kuò)大的手段，一線銷售渠道建立與渠道競爭管理，既有理論又有實(shí)戰(zhàn)方法，迅速成為建立高效渠道銷售的內(nèi)行。
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 渠道銷售策略前期準(zhǔn)備
第一章 方向性把握是一切成功或失敗的前提
1.渠道銷售的基本原理
2.為何要選擇渠道銷售
3.什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售
案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例
案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購后一年銷售額增加10倍
第二章 渠道銷售前期準(zhǔn)備工作內(nèi)容
1.兵馬未動(dòng)，糧草先行
2.渠道銷售框架搭建
3.渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個(gè)問題
案例分享1：同一個(gè)行業(yè)內(nèi)同樣級(jí)別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時(shí)進(jìn)入中國后二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享2：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排
第三章 渠道銷售目標(biāo)定位
1.產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系
2.不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計(jì)
3.銷售渠道資格基本要求
4.渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排
案例分享1：國際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹
案例分享2：品牌廠商渠道銷售代理商通過折扣率進(jìn)行層級(jí)劃分及市場規(guī)范
互動(dòng)討論：具體客戶的渠道銷售總體思路探討
第二部分 渠道銷售建設(shè)
第一章 渠道建設(shè)方法
一.目標(biāo)區(qū)域的基礎(chǔ)工作
1.目標(biāo)市場調(diào)研與分析
2.目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性
3.專業(yè)性是首要基礎(chǔ)
案例分享1：通過業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標(biāo)區(qū)域的情況
案例分享2：通過行業(yè)協(xié)會(huì)迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點(diǎn)
二.如何打開局面
1.擒賊先擒王的道理
2.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
案例分享1：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動(dòng)找上門來
案例分享2：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場及自身情況設(shè)計(jì)
第二章 渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”
一.利益的獲得是最高需要
1.雙贏才是王道
2.銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績掛鉤
3.經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀
案例分享2：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重
二.丑話說在前面，風(fēng)險(xiǎn)必須考慮
1.渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“獨(dú)家授權(quán)”的話
2.風(fēng)險(xiǎn)保證金及要求設(shè)置
3. 面對(duì)大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會(huì)引起對(duì)方的重視
案例分享1：建立渠道的成功經(jīng)驗(yàn)及慘痛教訓(xùn)
案例分享2：治軍從嚴(yán)，賞罰分明，才能帶出鐵的隊(duì)伍
第三章 渠道建設(shè)具體措施
一.話語權(quán)的重要性
1.千般優(yōu)點(diǎn)，萬種好處需要讓有決定權(quán)的人知道
2.利用資源快速找到目標(biāo)決策人
案例分享1：利用行業(yè)協(xié)會(huì)直接接觸企業(yè)一把手
案例分享2：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了
二.洗腦的必要性
1.高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到
2.集中洗腦是同時(shí)展示實(shí)力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段
3.更有激情銷售的機(jī)會(huì)
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動(dòng)流程分享
案例分享2：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上
第三部分 渠道銷售管理
第一章 提升渠道銷售的能力是前提
一.渠道管理是日常的重點(diǎn)工作
1.業(yè)績?cè)O(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來才能夠到
2.盡可能短的時(shí)間不斷對(duì)業(yè)績和未來項(xiàng)目進(jìn)行回顧和評(píng)估
3.定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力
案例分享：多個(gè)案例分享與總結(jié)
結(jié)合受訓(xùn)公司實(shí)際情況進(jìn)行討論分析
二.提高能力的重要性
1.為何不同的人，不同的代理商業(yè)績相差如此之大
2.業(yè)績是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面
3.在一個(gè)地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對(duì)于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問題的最佳方法
4.對(duì)于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
真實(shí)案例分析：GRACO公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬銷售額經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享2：在相對(duì)落后的西南區(qū)域，對(duì)成都的目標(biāo)渠道公司進(jìn)行階段性培養(yǎng)訓(xùn)練使其發(fā)展成為強(qiáng)大的渠道覆蓋整個(gè)四川省
第二章 渠道銷售如何提高效率
一.提高效率的重要性
1.銷售渠道必須要嚴(yán)格管理
2.年度業(yè)績協(xié)商與分解
3.每年增長率的協(xié)商與管理
案例分享1：每個(gè)月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績回顧的內(nèi)容分享
案例分享2：隨時(shí)隨地對(duì)經(jīng)銷渠道的當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率
二.對(duì)經(jīng)銷商的深度影響
1.要對(duì)經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與
2.經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
3.經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
4.經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報(bào)告要求
5.經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
案例分享1：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個(gè)好的公司管理者，作為合作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來的連續(xù)8年的業(yè)績?cè)鲩L
案例分享2：如何讓銷售渠道公司接受你對(duì)其公司完善，調(diào)整的建議
第四部分 渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)管理
第一章 培養(yǎng)經(jīng)銷商不能培養(yǎng)成對(duì)手
1.不能放任銷售渠道只追求利潤
2.防止競爭對(duì)手挖角
3.讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中
案例分享1：如何運(yùn)用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)將你作為第一選擇
案例分享2：未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時(shí)候能夠有足夠的應(yīng)對(duì)手段
第二章 利益是控制銷售渠道的最佳手段
1.做生意做成朋友
2.賺錢是王道
3.銷售渠道轉(zhuǎn)會(huì)，跳槽預(yù)防手段
案例分享：培養(yǎng)代理商最后變成了最大的競爭對(duì)手的教訓(xùn)吸取
第五部分 終端用戶與銷售渠道管理
第一章 用戶是終極目標(biāo)
一.品牌廠商不能脫離終端用戶
1.銷售渠道最大的資源是客戶
2.區(qū)域管理人員不能只管理渠道
3.依靠但不能依賴經(jīng)銷商
案例分享：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商
二.廠商銷售對(duì)終端用戶的把握
1.為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶
2.銷售渠道是渠道，終端用戶更重要
案例分享1：掌握終端市場及用戶的廠家銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)大影響力
案例分享2：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來自己發(fā)展培養(yǎng)
第二章 對(duì)銷售渠道的高級(jí)管理
一.中國歷史上的成功管理方式
1.中國的傳統(tǒng)管理方式解讀
2.國資委下的大型國企的結(jié)構(gòu)解讀
二.用中國的方式管理中國的銷售渠道
1.制衡之道
2.平衡策略下的共同成長
案例分享1：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非獨(dú)家代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷商都可以共同努力開拓市場
案例分享2：引導(dǎo)不同的經(jīng)銷商在不同的細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作
第六部分 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)
第一章 競爭才能成長
1.有競爭才有發(fā)展
2.優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
案例分享：東方雨虹在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績?cè)鲩L50% 的深層原因
第二章 主動(dòng)創(chuàng)造競爭環(huán)境
1.必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
2.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
3.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務(wù)”
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
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