課程背景：
當(dāng)產(chǎn)品品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和強(qiáng)勢(shì)品牌推廣等單一戰(zhàn)術(shù)都已經(jīng)逐漸失效的時(shí)候，打造戰(zhàn)無不勝、攻無不克、無懈可擊的營(yíng)銷模式，就成了企業(yè)的下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。 所謂模式，就是結(jié)構(gòu)性組合。所謂營(yíng)銷模式，就是營(yíng)銷資源的結(jié)構(gòu)性組合。營(yíng)銷模式之道，就是營(yíng)銷元素的重新分化與組合之道。
如何利用企業(yè)手中有限的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、團(tuán)隊(duì)等營(yíng)銷資源，通過將這些要素有機(jī)地分化與組合，創(chuàng)造出一種制勝市場(chǎng)、防止對(duì)手模仿的營(yíng)銷模式，就是企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。一個(gè)企業(yè)，只有建立起可以標(biāo)準(zhǔn)化的、程序化的、可以復(fù)制的營(yíng)銷方法集，即建立起有效的營(yíng)銷模式，才能真正解決企業(yè)營(yíng)銷的執(zhí)行力問題。
課程目標(biāo)：
本課程以問題為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)模式追求“噸位”市場(chǎng)的營(yíng)銷困境開始分析，挖掘紛繁復(fù)雜的營(yíng)銷困境背后的本質(zhì)，即客戶價(jià)值發(fā)生了質(zhì)變，需要以客戶價(jià)值最大化為基本導(dǎo)向，尋求營(yíng)銷價(jià)值和效率的新來源。
要實(shí)現(xiàn)不同行業(yè)、不同企業(yè)的客戶價(jià)值最大化，就需要找到客戶價(jià)值最大化的核心驅(qū)動(dòng)力。我們總結(jié)了各行業(yè)的特點(diǎn)，歸納出“客戶”、“技術(shù)”和“資源”三種核心的客戶價(jià)值最大化的驅(qū)動(dòng)要素，由此確定了營(yíng)銷模式的三種升級(jí)方向。無論是哪種驅(qū)動(dòng)模式，都需要在“定義和選擇價(jià)值、創(chuàng)造和交付價(jià)值、傳播和溝通價(jià)值”的過程中進(jìn)行營(yíng)銷模式的策略創(chuàng)新和整合，從而升級(jí)、創(chuàng)新營(yíng)銷模式。最后，由于營(yíng)銷模式的有效升級(jí)知易行難，“三分設(shè)計(jì)，七分執(zhí)行”，必須落實(shí)到包括組織和隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)整體營(yíng)銷能力的提升上。
課程時(shí)間：完整版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：總裁班、公開課場(chǎng)合各行業(yè)各級(jí)營(yíng)銷管理者、參與者
課程大綱
模式創(chuàng)新篇
第一講：“品位”時(shí)代的營(yíng)銷模式升級(jí)
第一節(jié)：“噸位”營(yíng)銷模式失效
第二節(jié)：營(yíng)銷升級(jí)的三大驅(qū)動(dòng)力：客戶、技術(shù)和資源
第三節(jié)：組織和人員的實(shí)施保障
第二講：消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——消費(fèi)品行業(yè)
第一節(jié)：消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展歷程
第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分：軟性感知價(jià)值
第三節(jié)：品牌定位和產(chǎn)品組合策略創(chuàng)新
第四節(jié)：產(chǎn)品策略：回歸消費(fèi)者導(dǎo)向
第五節(jié)：渠道策略：渠道效率＋終端價(jià)值
第六節(jié)：促銷策略：與品牌推廣形成互動(dòng)
第七節(jié)：服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新策略
第三講：大客戶驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——工業(yè)品行業(yè)
第一節(jié)：“價(jià)值為王”的時(shí)代
第二節(jié)：大客戶的價(jià)值特點(diǎn)和變化趨勢(shì)
第三節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分與選擇
第四節(jié)：產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)：一體化解決方案
第五節(jié)：品牌升級(jí)：理性為主，感性結(jié)合
第六節(jié)：渠道升級(jí)：廠商價(jià)值一體化
第七節(jié)：客戶關(guān)系升級(jí)：從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
第四講：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——互聯(lián)網(wǎng)為核心
第一節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響
第二節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)
第三節(jié)：OTO模式構(gòu)建
第四節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何進(jìn)行OTO模式創(chuàng)新
第五講：資源驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合
第一節(jié)：什么是資源驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式
第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式升級(jí)
第三節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈橫向驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式升級(jí)
第四節(jié)：平臺(tái)整合型營(yíng)銷模式升級(jí)
第六講：實(shí)施保障：組織打造＋隊(duì)伍建設(shè)
第一節(jié)：困境：“不改等死，改了找死”
第二節(jié)：失敗原因分析
第三節(jié)：營(yíng)銷模式升級(jí)成功的實(shí)施關(guān)鍵
第四節(jié)：企業(yè)營(yíng)銷能力的系統(tǒng)升級(jí)
理論分析篇
第七講：“品位”時(shí)代的營(yíng)銷環(huán)境分析
第一節(jié)：宏觀：經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、技術(shù)
第二節(jié)：微觀：渠道、競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商
第三節(jié)：客戶價(jià)值：消費(fèi)主體、消費(fèi)導(dǎo)向、消費(fèi)行為
第八講：營(yíng)銷怎樣創(chuàng)造價(jià)值
第一節(jié)：客戶為感知價(jià)值和購(gòu)買效率買單
第二節(jié)：客戶讓渡價(jià)值
第三節(jié)：如何使客戶讓渡價(jià)值最大化
第九講：營(yíng)銷模式升級(jí)三部曲
第一節(jié)：選擇和定義價(jià)值
第二節(jié)：創(chuàng)造和交付價(jià)值
第三節(jié)：傳播和溝通價(jià)值
張方金老師 渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場(chǎng)的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長(zhǎng)前三名。
◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；
◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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