課程背景：
隨著電信劃小承包工作的全面推廣，一線經(jīng)理們被推到了風口浪尖，真正進入到了一個機會與風險并存的階段，作為一個片區(qū)的承包者，權力在手的同時意味著要擔負著相應的責任，既是鍛煉個人能力的機會，也是見證個人能力的時刻，你經(jīng)營與管理的好壞直接影響著團隊成員的收入，決定著你負責的代理商能否順利發(fā)展壯大，常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升一線經(jīng)理們的管理和經(jīng)營能力以及個人素質(zhì)就顯得尤為必要了。
課程目標：
本課程是針對通信運營商管理一線人員量身設計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，積極探索小CEO的管理新模式，從自我定位、心理承受力，管理能力到再造能力等方面進行講解，快速提升小CEO們的綜合素質(zhì)。
課程時間：3天，6小時/天（1天理論+2天實戰(zhàn)）
課程對象：小CEO，相關人員
課程風格：深入淺出，實用有效，清新自然，幽默風趣，感染力強
課程方式：頭腦風暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料
課程大綱
第一部分：《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓》
上篇：基層管理者，承上啟下的重要作用
第一講：新形勢下的角色認知
一、什么是角色
1. 團隊角色理解的重要性
2. 常見的角色錯位
二、小CEO的角色定位
1. 上情下達：上級眼中的執(zhí)行者
2. 下情上傳：下級眼中的領導者
3. 互惠互利：同級眼中的合作者
三、小CEO的工作職能
1. 教練式領導：從說到做的示范者
2. 按計劃工作：有條不紊地完成目標
3. 做好領頭羊：沖鋒在前，享受在后
4. 氛圍營造者：前進的動力來自于快樂的心態(tài)
案例分析：“以身作則”帶來的成效
第二講：構筑夢想，打造精干高效的團隊
一、團隊成員的管理
1. 知人善任：把合適的人放在合適的地方
2. 有效溝通：交流方式要因人而異
3. 化解沖突：公平公正，有禮講理
二、團隊成員的日常學習及培訓
1. 業(yè)務知識：統(tǒng)一學習，溫故知新
2. 專業(yè)技能：針對性指導，提高工作效率
3. 需求分析：滿足成員個性化學習需求，優(yōu)勢互補
三、團隊成員績效輔導提升方法
1. 利益共享：授人以漁還要授人以魚
2. 管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄
3. 打開心扉：想明白，說清楚，干仔細
4. 榮辱與共：不貪功，不自負，不抱怨
四、創(chuàng)建學習型管理模式
1. 集思廣益，銳意進取
2. 價值創(chuàng)造與激勵并進
3. 關注點滴，處處留心皆學問
五、管理就是影響力，胸懷決定格局
1. 練習演講，激勵人心，傳播正能量
2. 設計未來：目標定完成，沖刺新高度
3. 帶好徒弟：徒弟的成長是你的成就
小組討論：諸葛亮式的領導，你喜歡嗎？
案例分析：授人玫瑰，手留余香——受益從愿意付出開始
中篇：觸點的建立和渠道的拓展策略
第三講：建：不同渠道的拓展側重點不同
1. 商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展
1）區(qū)域劃分原則
2）合作伙伴的選擇
3）店面規(guī)模的確立
2. 渠道拓展情況分析
1）選址與所銷售的產(chǎn)品相適配
2）任務定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配
3）規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配
3. 談判準備充分
1）知己知彼知環(huán)境
2）代理商利益分析
3）代理商需要配合公司的標準化動作
第四講：管：舞臺搭好是開頭，合作共贏是關鍵
1. 服務與管理，孰輕孰重？
1）變管理為支撐
2）軟硬兼施，抓住主導權
3）制度保障，及時兌現(xiàn)承諾
2. 考核結果處理
1）檢查分析，獎優(yōu)罰劣
2）緊密聯(lián)系，提高盈利
3）利益維系常見做法示例
3. 渠道維系四維度
1）利益：產(chǎn)生忠誠
2）前景：維系忠誠
3）情感：提高忠誠
4）退出壁壘：不得不忠誠
第五講: 養(yǎng)：他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動
1. 角色的認知與定位
1）代理商老板最在意的事情
2）店內(nèi)客情維系
3）成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨一無二”的你
2. 多角度維系
1）針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務支撐能力
2）在業(yè)務培訓、駐店指導、炒店造勢上下功夫
3）與相關廠家緊密結合，滿足代理商熱點產(chǎn)品的采購需求。
3. 建立核心競爭力，打造品牌效應
1）營業(yè)廳里的“免費”，人氣提升
2）別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受
3）服務增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你
下篇：實體渠道門店及社群營銷技巧
第六講：社區(qū)營銷技巧
一、系統(tǒng)掌握銷售7步法，銷售業(yè)績事半功倍
1. 客戶引導：學習建立信任感引導客戶的五個動作
2. 客戶識別：教你三種方法輕松識別客戶
3. 需求挖掘：怎樣利用好SPIN法則挖掘需求
4. 產(chǎn)品導入：交你用FABE法則做好產(chǎn)品導入
5. 體驗引導：掌握常見的三種體驗引導方式
6. 銷售促成：學習7個促成技巧，提高成交有信心
7. 售后服務：學習售后服務“五個一”
二、提升團隊銷售能力的7要素
1. 明確目標：科學合理制定團隊目標的5個小技巧
2. 激勵考核：正確制定團隊激勵考核的三大關鍵點
3. 銷售情緒：關注銷售情緒，提升銷售意識的妙招
4. 客戶識別：手把手教你判斷客戶類型和挖掘需求
5. 話術技巧：營銷話術技巧與外呼技巧
6. 協(xié)調(diào)促成：提高成交率常見的招數(shù)
7. 培訓分享：建立培訓分享機制的重要意義與方法
三、基于門店轉型的社群營銷技巧
1. 從粉絲經(jīng)濟到社群運營
2. 社群的生命周期
3. 根據(jù)價值對群的分類
4. 從大眾營銷到直擊目標的定向營銷
第二部分：《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓》實戰(zhàn)演練
落地的實戰(zhàn)演練：結合課堂培訓內(nèi)容及相關項目應用工具，參訓學員進行為期2天的實戰(zhàn)演練，并每天做團隊提煉總結、成果輸出與分享，講師給予點評并做相關優(yōu)化建議。
一、實戰(zhàn)進度安排：
第一天 全天 學員分布在各實戰(zhàn)門店進行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進行巡店輔導，實戰(zhàn)老師將結合關鍵動作指標來進行指導，各團隊進行PK。
晚上 實戰(zhàn)小結：
1. 本團隊今天實戰(zhàn)過程中團隊管理方面動作落地執(zhí)行情況進行總結；
2. 本團隊今天的營銷實戰(zhàn)中的營銷方案和營銷組織的落地進行總結；
3. 對標經(jīng)驗，對第二天的實戰(zhàn)方案進行優(yōu)化。
第二天 全天 學員分布在各實戰(zhàn)門店進行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進行巡店輔導，實戰(zhàn)老師將結合關鍵動作指標來進行教導，各團隊進行PK
晚上 總結大會：
1. 各團隊實戰(zhàn)分享
2. 老師進行復盤點評
3. 公司領導提出指導意見
4. 評比表彰，優(yōu)勝浪費突然隊和個人頒獎
二、競賽PK分組
1. 按照市公司市場規(guī)模分成3-5個小組
2. 每個小組采取積分制進行評分
業(yè)績項目 分項內(nèi)容 積分設計
產(chǎn)品銷量 制定產(chǎn)品
終端銷售 銷售終端
規(guī)定動作 微信營銷
電話營銷
外出營銷
每日案例
心得分享
晨會夕會
三、PK規(guī)則
完成階段目標且排前三名的小組，給予一定的物質(zhì)獎勵。
四、競賽期間每日標準動作
規(guī)定動作項目 動作要求 呈現(xiàn)方式 考核評價
晨夕會 支局長組織全員參加；
制定每日營銷方案；
全員承擔分解目標； 群內(nèi)曬圖片、視頻和電子文檔 實地檢查
營銷場景 現(xiàn)場氣氛布置；
地堆及行銷工具；
線上營銷； 群內(nèi)共享位置；
小微營銷經(jīng)驗分享； 實地檢查
業(yè)績曬單 統(tǒng)一模板 群內(nèi)曬圖 核查比對
感悟分享 每日戰(zhàn)役心得（每人）
經(jīng)典案例分享（戰(zhàn)隊） 成功案例
經(jīng)驗分享
觸點建設經(jīng)驗
線上營銷經(jīng)驗 市公司和培訓公司評價
特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會在授課前與合作單位相關人員做進一步溝通，根據(jù)學員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實際情況的課程內(nèi)容。
仝曉麗老師 服務營銷實戰(zhàn)專家
世界500強高管工作經(jīng)歷
谷朵O2O商學院特聘講師
流量經(jīng)營認證輔導專家
6年電信一線培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年通信行業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷
曾任：中國河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管
曾任：中國河南電信公司丨流量經(jīng)營產(chǎn)品負責人
仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個人表現(xiàn)和所帶團隊卓越的銷售業(yè)績，受到省級領導多次通報表揚。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞兀屍髽I(yè)能夠順利實施。團隊管理經(jīng)驗豐富，管理過的銷售團隊超過5000人，培訓學員逾十萬人。
● 4年郵電，126尋呼臺話務員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務客戶真誠熱情，因杰出的表達與溝通能力，連續(xù)4年評為星級話務員，客戶反饋滿意度五顆星。
● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長期保持零投訴的個人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長轉負為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績，成為聯(lián)通重點栽培對象。
● 8年電信，擔任電信流量經(jīng)營產(chǎn)品主管期間，所負責的營銷業(yè)務考核指標排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學習的標桿；曾帶領團隊勇奪三季度增值業(yè)務增收勞動競賽第一名，被省集團公司以紅頭文件形式進行表彰。
仝老師有6年電信一線實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗，擅長實戰(zhàn)營銷、投訴處理、流量經(jīng)營、合約套餐話術等領域，所編寫的營銷腳步成為公司一線人員學習營銷技能的范本，受到學員及代理商的高度好評，累計萬余位學員，課程滿意度高達90%。
● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營》《裝維人員服務客戶場景對話參考》《通信行業(yè)新進人員崗前培訓》等課程
● 每月定期給客服人員培訓《客戶服務規(guī)范》《溝通技巧》等課程，進行現(xiàn)場輔導培訓及場景模擬演練。
● 針對一線銷售員工每周至少三次營銷技能類培訓，同時將季度主推的合約套餐資費及賣點編寫成營銷腳本，并到營業(yè)廳面對用戶進行實戰(zhàn)演練，檢測營銷成功率。
● 主導拍攝的營銷類電影《智能手機免費用》成為電信集團總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓教學素材進行推廣宣傳。
授課風格：
培訓方式靈活，語言風趣幽默，有較強的感染力，學員樂于接受；
培訓內(nèi)容全面，案例豐富實用，知識以點到面，培訓效果落地明顯；
培訓設計獨特，形式多樣新穎，營銷腳本+“仿真訓練”+微電影模擬等；
實戰(zhàn)+互動：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個一”的模式，系統(tǒng)嚴謹，案例貼合實際，能夠有效落地。
大家風范：授課風格穩(wěn)重大方、控場有力、深入淺出、內(nèi)容實用。帶人心，就要懂人心，能讓學員在積極熱烈的氛圍中學習。
主講課程：
☆ 實戰(zhàn)營銷
《校園直銷團隊營銷技能培訓》
《網(wǎng)格化營維優(yōu)勢與實戰(zhàn)訓練》
《電信寬帶營銷能力提升培訓》+實戰(zhàn)
《網(wǎng)格化運管能力和業(yè)績能力提升培訓》
《由“禮”到“利”之五星級體驗服務鍛造》
《追求卓越 永不止步——客戶體驗服務培訓》
《化危為機 轉怒為喜——留住客戶就在唇齒間》
☆ 服務營銷
《電信班組長技能修煉》
《產(chǎn)品經(jīng)理技能提升培訓》
《存量客戶運營能力提升培訓》
《“天翼云”業(yè)務營銷技能提升培訓》
《“舌燦生花”投訴處理話術表達》
《“金耳麥”之電話營銷技能提升培訓》
《《追求卓越 永不止步—電力系統(tǒng)服務技能提升》
《方寸之間 拓展無限——渠道運營能力提升培訓》
部分服務客戶：
IT行業(yè)：甲骨文、弗萊森電訊、北京愛普生、西門子、貴州中通服、中興通訊股份、浪潮集團有限公司、河南航天金穗電子、北京眾麥通信技術有限公司等。
銀行客戶：農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行、農(nóng)業(yè)銀行常州分行、農(nóng)行銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行淮北分行、建設銀行云南分行等。
公共行業(yè)：上海公交公司、鄂州公交公司、石家莊公交公司、南昌公交公司、中移鐵通廣西分公司等。
煙草行業(yè)：河南煙草、湖北煙草、湖南中煙工業(yè)有很責任公司郴州卷煙廠等。
通訊行業(yè)：深圳電信、廣東電信、河南電信、云南聯(lián)通、亳州電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、桂林電信、廣州移動、深圳移動、興義移動、江蘇移動、孝感移動、武漢移動、新疆移動、保定移動、安徽移動、天津移動、黑龍江省移動、廣西移動、雙鴨山移動、無錫移動、阜新聯(lián)通、唐山聯(lián)通、邯鄲聯(lián)通等、茂名移動、汕頭移動、重慶電信、湖南高陽通聯(lián)、南陽電信、肇慶移動、南寧移動、
桂林移動、營口移動、盤錦移動、廣西移動、遼陽聯(lián)通、天津移動、邯鄲聯(lián)通、泉州電信、廣州增城區(qū)電信、貴陽電信、成都電信、唐山電信、邯鄲電信、鶴壁移動、廣州移動、廣州電信、云浮電信、新疆移動、深圳電信等。
電力行業(yè)：保定電力、保定電力、河南電力、鶴壁電力、安陽電力、溫州電力、泰興廣電、重慶廣電、國網(wǎng)中興公司、臺江供電局、內(nèi)蒙古電力、邢臺電力、沈陽阿爾卡特電訊、惠州中廣核集團、湘電集團、成都廣電、黑龍江電力公司、國網(wǎng)衡水重慶廣電、內(nèi)蒙古電力、國網(wǎng)河北省任縣供電等。
其他行業(yè)：中糧集團、廣州中建八避、中建八局深圳分公司、武漢鋼鐵集團公司、珠江數(shù)碼集團、科奧集團、北京太平洋保險、愛普生、河南豫冠商貿(mào)、河南航天金稅電子等。
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