課程背景：
時至今日，保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務(wù)中不可或缺的重要組成部分。但由于面領(lǐng)著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜、客戶接受度低”三座大山的困擾，銀行保險業(yè)務(wù)的銷售始終難以高效開展。
本課程立足于銀行網(wǎng)點的保險銷售困境，以銀保營銷理念為切入點，為網(wǎng)點員工全面詳細講解銀保產(chǎn)品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術(shù)三個方面為網(wǎng)點員工打開銀保產(chǎn)品的銷售思路，促進網(wǎng)點銀保業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。
課程收益：
● 提升銀保銷售基本知識、流程與技巧，促進網(wǎng)點保險銷售業(yè)績提升；
● 深刻理解銀保業(yè)務(wù)重要性，明確銀保銷售的“聚焦”思維和KASH法則；
● 建立銀保銷售整體流程，在銷售過程中應(yīng)用銀保銷售“4+1+1”法則；
● 了解銀保產(chǎn)品的分類，掌握每個分類的特點和優(yōu)劣勢；
● 根據(jù)網(wǎng)點基本情況、在售產(chǎn)品特點、客戶資源情況確定網(wǎng)點主銷保險；
● 明確網(wǎng)點日常營銷的角色分工、銷售技巧與銷售話術(shù)，提升網(wǎng)點日常營銷的成功率；
● 掌握網(wǎng)點沙龍的組織流程，能夠做好網(wǎng)點沙龍的客戶邀約、現(xiàn)場布置、流程把控與售后回訪工作；
● 掌握電話營銷的特點與流程話術(shù)，能以恰當(dāng)?shù)姆绞姜毩㈤_展電話營銷；
● 設(shè)計專業(yè)的微信界面，能用恰當(dāng)?shù)姆绞骄S護好微信客戶并有效開展微信營銷；
● 掌握開展外拓營銷的方法與重點營銷內(nèi)容。
課程時間：2-3天，6小時/天，可根據(jù)企業(yè)要求定制
課程對象：銀行網(wǎng)點支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程方式：講師講授，案例分析，實操項目，角色扮演，外交大使，翻轉(zhuǎn)課堂
課程大綱
課程導(dǎo)入：合適的產(chǎn)品與合適的客戶
第一講：銀保業(yè)務(wù)簡介與銀保銷售理念
一、銀保業(yè)務(wù)簡介
1. 銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展
2. 發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的原因
3. 中國銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
二、銀保銷售理念
1. 銀保銷售的核心
課程活動：氣球逃生
1）銷售目的：滿足客戶需求
2）銷售途徑：銀保產(chǎn)品
3）核心理念：合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶
2. 銀保銷售能力建設(shè)的三大階段
1）無意識無能力->有意識無能力
小組研討：如何詢問客戶的真實意圖?
2）有意識無能力->有意識有能力
3）有意識有能力->無意識有能力
3.銀保銷售的基本法則
1）聚焦圈與關(guān)注圈法則
案例分享：其他銀行與其他保險公司
小組研討：銀保業(yè)務(wù)的聚焦圈
2）銀保銷售的AKSH法則
a態(tài)度(Attitude)——正確的保險銷售態(tài)度
b知識(Knowledge)——基本的保險專業(yè)知識
c技能(Skill)——充分的保險銷售技巧
d習(xí)慣(Habit)——良好的保險銷售習(xí)慣
第二講：銀保整體銷售詳解
一、銀保銷售“4+1+1”整體銷售法則
小組研討：銀保產(chǎn)品銷售流程分析
1. 銀保銷售“4+1+1”流程圖詳解
1）銀保銷售售前4步
a弄懂產(chǎn)品
b厘清產(chǎn)品特點
c盤點網(wǎng)點資源
d鎖定目標(biāo)客戶
2）銀保銷售售中1步
組織銀保銷售
3）銀保銷售售后一步
開展售后服務(wù)
二、銀保主銷產(chǎn)品選擇解析
1. 決定主銷產(chǎn)品的三大核心要素
1）銀行網(wǎng)點基本情況
2）在售保險產(chǎn)品基本情況
3）客戶資源基本情況
2. 銀行網(wǎng)點基本情況分析
1）地理位置
2）存量規(guī)模
3）競爭程度
4）人力情況
5）人員素質(zhì)
6）歷史條件
3. 在售保險產(chǎn)品分類分析
1）保險行業(yè)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)簡介
a人壽保險、年金保險、兩全保險
b健康保險
c意外保險
d分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險
e財產(chǎn)保險
2）銀保產(chǎn)品分類1：財富增值型產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
3）銀保產(chǎn)品分類2：保障類產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
4）銀保產(chǎn)品分類3：財富傳承類產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
案例分析：以本行在售保險產(chǎn)品為例分析產(chǎn)品特點(請客戶提供本行在售保險產(chǎn)品的相關(guān)資料)
4. 客戶資源基本情況分析
1）基本情況
a年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景——承�；緱l件
b工作情況、家庭情況、出行習(xí)慣——產(chǎn)品類型分解
2）財務(wù)狀況
—存量規(guī)模、投資習(xí)慣
實操演練：根據(jù)講師提供的網(wǎng)點一系列基本條件，為該網(wǎng)點選擇合適的保險產(chǎn)品
5. 總結(jié)分享：銀保銷售售前4步的注意事項
第三講：銀保售中銷售流程與五大銷售組織模式
一、銀保銷售售中流程
1. 銀保售中銷售流程詳解
1）框架建立與同步技術(shù)
a允許框架的建立
角色扮演：買相機
b同步框架1：語言同步的建立
案例分析：莫迪的演講
c同步框架2：行為同步的建立
角色扮演：看醫(yī)生
c同步框架3：情緒同步的建立
角色扮演：吃火鍋
d信任框架的建立
小組研討：如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性
2）問題呈現(xiàn)與需求梳理
—語言中的陷阱
案例分析：他想干嗎?
3）解決方案
—方案中的雙贏原則
角色扮演：導(dǎo)游的意義
4）銷售促成
二、五大銷售組織模式之一——網(wǎng)點日常營銷
1. 網(wǎng)點日常營銷詳解
1）網(wǎng)點日常營銷特點
2）日常營銷角色與分工
a客戶經(jīng)理
b柜員
c理財經(jīng)理
d網(wǎng)點負責(zé)人
2. 日常營銷的要點
1）等待時間的妙用
2）大堂等待時間的運用
3）柜上等待時間的運用
案例分析：營銷輔助工具的制作
4）聯(lián)動與轉(zhuǎn)介要領(lǐng)
5）全員營銷調(diào)動
6）轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)
三、五大銷售組織模式之二——網(wǎng)點沙龍營銷
1. 網(wǎng)點沙龍營銷詳解
1）網(wǎng)點沙龍營銷的特點
2）網(wǎng)點沙龍營銷的角色分工
3）適用于網(wǎng)點沙龍營銷的銀保產(chǎn)品
a網(wǎng)點工作人員
b上級行支撐人員
c講師與主持人
2. 沙龍營銷的要點
1）客戶邀約的四大法則
a親切
b誘惑
c誠信
d約定
2）現(xiàn)場布置的要點
a宣傳材料的布置要點
b島嶼式座位布置要點
c水果、茶歇的布置要點
3）現(xiàn)場控制的要點
小組研討：如何做好一場網(wǎng)點沙龍的現(xiàn)場管控?
4）出單與回訪
a出單促成話術(shù)詳解
b出單回訪話術(shù)詳解
四、五大銷售組織形式之三——電話營銷
1. 電話營銷詳解
1）電話營銷的特點
2）適用于電話營銷的保險產(chǎn)品
2. 電話營銷要點
1）電話營銷的信任框架建立
小組研討：電話銷售的第一句話該怎么說?
2）電話銷售的完整話術(shù)
角色扮演：為李總電話銷售保險產(chǎn)品
五、五大銷售組織形式之四——短信/微信營銷
1. 短信/微信營銷詳解
1）短信/微信營銷特點
2）適合短信/微信營銷的保險產(chǎn)品
3）微信營銷比短信營銷的優(yōu)勢
2. 短信/微信營銷要點
1）以恰當(dāng)?shù)姆绞絾柡蚩蛻?br />
案例分析：微信/短信問候客戶
2）微信專業(yè)化三大要點
a頭像
b名字
c簽名
3.微信客戶維護五大期交
六、五大銷售組織形式之五——外拓營銷
1. 外拓營銷詳解
1）外拓營銷特點
2）外拓營銷的四大形式
a搭臺宣傳
b主題活動
c舞臺表演
d走街串巷
2. 外拓營銷案例分析
案例分析：四種外拓營銷的成功案例
七、銀行保險售后服務(wù)要點
1. 財富增值型產(chǎn)品售后要點
2. 期交產(chǎn)品售后要點
3. 分紅、投資連結(jié)、萬能保險售后要點
課程總結(jié)與回顧
致謝
張振遠老師 TTT實戰(zhàn)導(dǎo)師
香港科技大學(xué) MSC理學(xué)碩士
四川大學(xué) 工學(xué)碩士
CICE中國高級壽險管理師
成都領(lǐng)跑講師俱樂部創(chuàng)始人
中郵保險全國“十佳明星內(nèi)訓(xùn)師”
CTA中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟 TTT認證講師
DISC溝通技術(shù) 認證講師、認證咨詢顧問
曾任：中郵保險股份有限公司丨區(qū)域市場督導(dǎo)
曾任：中郵保險股份有限公司丨培訓(xùn)管理、高級內(nèi)訓(xùn)師
曾任：海德建筑裝飾工程有限公司丨培訓(xùn)部副總經(jīng)理
曾任：成都農(nóng)村商業(yè)銀行總行丨培訓(xùn)管理、高級內(nèi)訓(xùn)師
張振遠老師先后就職于中國郵政集團、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、海德建筑裝飾有限公司等國內(nèi)知名金融及建筑企業(yè)，歷任培訓(xùn)負責(zé)人、高級培訓(xùn)講師、營銷區(qū)域經(jīng)理等職務(wù)，具有多年的企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建、培訓(xùn)管理、培訓(xùn)課程開發(fā)與講授、市場營銷策劃的相關(guān)經(jīng)驗。老師擅長以市場角度把握培訓(xùn)需求與課程方向，運用TTT體驗教學(xué)手法，以“做中學(xué)”為核心進行課程講授，充分調(diào)動學(xué)員積極性，達到組織績效提升的培訓(xùn)效果。目前已先后為多家國內(nèi)知名銀行、保險、企業(yè)等單位提供各類各類企業(yè)培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練、產(chǎn)宣會累計400余場，受訓(xùn)人數(shù)超2萬人，客戶好評率長期維持在96%以上。
● 曾為四川省國家電網(wǎng)、江蘇省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、安徽省農(nóng)業(yè)銀行、黑龍江省郵政儲蓄銀行、成都農(nóng)商銀行總行、四川省郵政儲蓄銀行、吉林省工商銀行等金融機構(gòu)開展課程開發(fā)、微課程開發(fā)、各級內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)等培訓(xùn)課程，授課累計達2000余課時。協(xié)助企業(yè)開發(fā)職業(yè)基礎(chǔ)類、營銷管理類、TTT類、企業(yè)文化類等課程累計100余門，各類業(yè)務(wù)相關(guān)微課程200余門。
● 曾負責(zé)四川省郵政公司、郵儲銀行四川省分行精英銷售隊伍與內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)工作，全面負責(zé)隊伍的選拔、認證、管理和培訓(xùn)工作，為企業(yè)培養(yǎng)了500余人的精英銷售隊伍與200余人的內(nèi)訓(xùn)師隊伍。
● 曾為成都農(nóng)商銀行總行完善培訓(xùn)管理體系，優(yōu)化E-learning線上課程管理制度，完成新開業(yè)分行、新員工、管培生等各類培訓(xùn)項目20余個。
實戰(zhàn)案例：
★ 中石油重慶分公司丨內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)項目（兩期）
通過兩期，每期4天的授課輔導(dǎo)，幫助企業(yè)80余名內(nèi)訓(xùn)師實現(xiàn)從經(jīng)驗研發(fā)、課程研發(fā)、課程呈現(xiàn)、微課制作四個方面全面優(yōu)化提升，實現(xiàn)從1到10的進階突破。
★ 湖北中煙集團公司丨金牌內(nèi)訓(xùn)師比賽輔導(dǎo)（兩期）
通過兩期賽前集訓(xùn)與輔導(dǎo)，幫助湖北中煙及其下屬機構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師隊伍，選拔優(yōu)秀參賽選手、設(shè)計參賽內(nèi)訓(xùn)課程，制作課程課件，最終選拔培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師獲得全省比賽一等獎1人，2等獎1人，3等獎2人。
★ 成都雙流機場公司丨內(nèi)訓(xùn)課程開發(fā)項目
通過2天的課前輔導(dǎo)，幫助雙流機場萃取開發(fā)內(nèi)訓(xùn)課程30余門，現(xiàn)場為每門課程產(chǎn)出課程大綱，課程受到了培訓(xùn)學(xué)員的積極反饋和歡迎
★ 中國銀行四川省分行丨2018年金牌內(nèi)訓(xùn)師比賽項目
擔(dān)任賽前集訓(xùn)輔導(dǎo)授課講師以及初賽、決賽的比賽主評委，為企業(yè)制訂賽前輔導(dǎo)內(nèi)容及評比標(biāo)準(zhǔn)，通過賽前對授課技巧和演講臺風(fēng)的集訓(xùn)式輔導(dǎo)，為企業(yè)培養(yǎng)了37名省級優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并通過比賽選拔了8名中國銀行省級金牌講師，受到了中國銀行培訓(xùn)中心與參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
★ 中國銀行江西省分行丨2018年全省案例撰寫與案例教學(xué)比賽項目
擔(dān)任項目主講老師及主評委，通過3天經(jīng)驗萃取、案例編撰與案例教學(xué)的講解，幫助企業(yè)萃取核心技能經(jīng)驗50余種，完成省級案例編寫40余個，并通過比賽，選拔了12個全省金融業(yè)優(yōu)秀示范案例。
★ 安徽省聯(lián)社丨省級內(nèi)訓(xùn)師微課比賽項目
根據(jù)企業(yè)需求，為企業(yè)確定了微課比賽主題、微課評比規(guī)則、微課制作模式等內(nèi)容。通過兩期（每期4天3晚）的集中培訓(xùn)，為參賽學(xué)員帶來了微課程簡介，微課程設(shè)計流程詳解，微課程制作技術(shù)等落地內(nèi)容，并手把手幫助學(xué)員完成微課程從無到有的設(shè)計工作，為企業(yè)現(xiàn)場產(chǎn)出業(yè)務(wù)相關(guān)微課86門，累計時間超過1000分鐘。
★ 四川省國家電網(wǎng)丨雛鷹后備干部課程開發(fā)項目
通過企業(yè)需求調(diào)研，為企業(yè)制訂了兩期6天的后備干部課程研發(fā)培訓(xùn)計劃與認證考核標(biāo)準(zhǔn)。通過《五部課程開發(fā)詳解》課程定制版的培訓(xùn)，項目共產(chǎn)出6門精品課程（每門課程時間約4小時），幫助企業(yè)實現(xiàn)了后備干部綜合素質(zhì)提升與崗位經(jīng)驗萃取的工作。
★ 深圳市聯(lián)通分公司丨三級內(nèi)訓(xùn)師認證項目
與企業(yè)溝通對接后，為企業(yè)制定了三級內(nèi)訓(xùn)師認證方案與認證標(biāo)準(zhǔn)，通過集中培訓(xùn)，對臺風(fēng)演繹、課程研發(fā)、微課程設(shè)計等內(nèi)容進行了詳細講解，最終，項目幫助企業(yè)完成40余名三級內(nèi)訓(xùn)師的認證工作。
★ 安徽省農(nóng)業(yè)銀行丨零售產(chǎn)品課程研發(fā)項目
通過企業(yè)需求調(diào)研， 為企業(yè)專屬制定了課程主題與培訓(xùn)課程。內(nèi)容涵蓋由產(chǎn)品營銷技能、課程開發(fā)技能、課程開發(fā)實操三個部分，圍繞產(chǎn)品導(dǎo)入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品介紹要點、課程結(jié)尾技術(shù)、零售產(chǎn)品營銷課程組織與開展等四大版塊對學(xué)員進行了講授和強化訓(xùn)練。項目共輸出企業(yè)可立即應(yīng)用于零售環(huán)節(jié)的精品課程6門（每門課程約2小時）。
★ 四川省郵政公司丨TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師建設(shè)項目
通過企業(yè)調(diào)研與需求分析，開發(fā)了企業(yè)專屬階段性培訓(xùn)課程與考核標(biāo)準(zhǔn)。通過初級、中級、高級三次六期培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋內(nèi)訓(xùn)師基本技能、課程設(shè)計與開發(fā)、課程呈現(xiàn)工具詳解等內(nèi)容，幫助企業(yè)選拔的100余名學(xué)員實現(xiàn)從一無所知到具備課程講授與課程開發(fā)能力的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，培訓(xùn)獲得了公司一致好評。
★ 成都農(nóng)商銀行總行丨PPT綜合提升訓(xùn)練營
根據(jù)企業(yè)PPT制作需求與學(xué)員基礎(chǔ)水平調(diào)研，開發(fā)了企業(yè)專屬的PPT提升訓(xùn)練營，通過兩期（共4天）的訓(xùn)練營集中提升，從操作篇與設(shè)計篇循序漸進的為學(xué)員帶來了多層次、多維度的課程內(nèi)容。讓學(xué)員在PPT的制作過程中實現(xiàn)操作高效、設(shè)計美觀，課程受到了學(xué)員的熱烈歡迎。共輸出企業(yè)課程、匯報用PPT模板60余個，完整課程課件30余門
★ 黑龍江省郵政儲蓄銀行丨內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)競賽項目
從企業(yè)市場需求入手，以課堂活動為切入點，為學(xué)員帶來了為期三天的課程開發(fā)內(nèi)容詳解。通過“做中學(xué)”的培訓(xùn)手法，課程隨堂輸出課程大綱50余篇，完成企業(yè)競聘課程6門（每門約3小時），并進行了培訓(xùn)通關(guān)，完美達成了企業(yè)——“在培訓(xùn)中產(chǎn)生培訓(xùn)成果”的要求，獲得了企業(yè)與學(xué)員的交口稱贊，培訓(xùn)完成后，企業(yè)迅速對老師進行了返聘。
課程特色：
“工科出身、金融從業(yè)、職業(yè)講師、高效求實“不僅是張老師個人背景的概括，也形成了其”思維嚴謹、科學(xué)務(wù)實、生動活潑“突出的課程特色：
● 工科出身——思維嚴謹：運用程序設(shè)計、過程管控、結(jié)構(gòu)思維原理，確保課程結(jié)構(gòu)完整、● 內(nèi)容豐富、邏輯嚴密、進程精準(zhǔn)。
● 金融從業(yè)——科學(xué)務(wù)實：課程以組織績效提升為第一目標(biāo)，以企業(yè)市場需求為切入點，通過充分調(diào)研，為每家企業(yè)量身打造最適合、最實用的專屬培訓(xùn)課程。
● 職業(yè)講師——生動活潑：運用體驗教學(xué)法，以“做中學(xué)”為課程核心授課方式，通過課堂活動、角色扮演、翻轉(zhuǎn)課堂、促動技術(shù)等教學(xué)工具，以幽默的語言呈現(xiàn)方式讓學(xué)員融入培訓(xùn)。
● 高效求實——交付為王：所有課程研發(fā)、PPT制作、微課類課程力求培訓(xùn)現(xiàn)場交付成果，讓企業(yè)學(xué)院在培訓(xùn)的同時真正“學(xué)有所得、學(xué)有所獲”。
主講課程：
★ TTT階段訓(xùn)練營
《從0到1，走向講臺——培訓(xùn)師全面授課技巧詳解》(初級TTT課程—臺風(fēng)、表達)
《從1到十，持續(xù)優(yōu)化——基于實際工作任務(wù)的課程研發(fā)技術(shù)》(中級TTT課程—課程設(shè)計與開發(fā))
《從10到π，實現(xiàn)飛躍——基于體驗教學(xué)的課程編排與呈現(xiàn)技術(shù)》(高級TTT課程—課程呈現(xiàn)于控制)
★ 微課設(shè)計與開發(fā)
《看的開心，學(xué)的投入——企業(yè)實用微課程開發(fā)技術(shù)》（可根據(jù)企業(yè)需求，定制微課制作平臺：PPT演示類，視頻編輯類，HTML5編輯類，或多種制作方式混合）
《從一無所有到完美呈現(xiàn)——高效幻燈片制作訓(xùn)練營》（可根據(jù)企業(yè)需求，定制KEYNOTE、OFFICE或者WPS等幻燈片制作工具）
課程成果：
1. 課程開發(fā)類課程成果——標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程包：每名/組（根據(jù)企業(yè)需求）學(xué)員課后將基于崗位實際需求設(shè)計一門講授時間不少于60min（每人）/240min（每組）的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)課程包，包括一下內(nèi)容（詳見附件1）：
● 課程大綱（課程摘要、課程目標(biāo)、課程路徑圖、課程結(jié)構(gòu)圖）
● 課程課件（PPT/PDF類型課件，分組/(一般3人)課程研發(fā)不低于3小時/45頁，個人課程研發(fā)不低于1小時/15頁）
● 課程講師手冊（每頁PPT講解時間/講解思路/核心要點等）
● 課程學(xué)員手冊
● 課程輔助練習(xí)工具（考試問卷/測評表/輔助案例/輔助視頻等）
2. 微課程開發(fā)類課程成果：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化微課程包——每名學(xué)員課后可根據(jù)微課腳本，基于崗位實際工作需求設(shè)計一門5-10min的情景化企業(yè)微課，并輸出情景化企業(yè)微課課程包，包內(nèi)包括：
● 微課腳本
● 微課程講師手冊
● 微課資源及素材
● 視頻微課課程
課綱下載
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