不做“原始人”——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控，萬(wàn)里內(nèi)訓(xùn)課程

《不做“原始人”——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控》課綱內(nèi)容：

課程背景：
近些年來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)、科學(xué)技術(shù)及新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來(lái)越快。而個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個(gè)貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無(wú)不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營(yíng)銷，輕管理”的思想，無(wú)疑進(jìn)一步擴(kuò)大了個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人信貸市場(chǎng)，固有的營(yíng)銷及風(fēng)控模式顯然已無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。本課程從信貸文化、信貸營(yíng)銷、信貸風(fēng)控、互聯(lián)網(wǎng)+個(gè)貸等方面為個(gè)人小額信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫(huà)像，擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：
● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程；
● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守；
● 學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷個(gè)貸業(yè)務(wù)；
● 學(xué)會(huì)用大數(shù)據(jù)排查風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：
● 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理；
● 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)；
● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員；
● 消費(fèi)金融、P2P從業(yè)人員；
● 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程實(shí)操：目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)貸產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程設(shè)計(jì)與展示
課程模型：
 

課程大綱
第一講：信貸文化與信貸品牌篇
一、文化與企業(yè)文化
1. 文化的內(nèi)涵與影響力
1）國(guó)家與民族文化的重要影響
2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)
案例：北大校訓(xùn)、曾國(guó)藩家書(shū)
2. 企業(yè)文化的前世今生
1）歐美企業(yè)文化案例
2）日韓企業(yè)文化案例
3）中國(guó)企業(yè)文化的沿革
二、信貸文化
1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系
互動(dòng)案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線
2. 信貸文化
1）學(xué)習(xí)——學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦說(shuō)乎
2）責(zé)任——先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)
3）誠(chéng)信——海岳尚可傾,口諾終不移
4）合規(guī)——山隨平野盡，江入大荒流
5）風(fēng)險(xiǎn)——金蟬未動(dòng)蟬先覺(jué) 暗算無(wú)常死不知
6）創(chuàng)新——問(wèn)渠那得清如許?為有源頭活水來(lái)
7）專業(yè)——工欲善其事，必先利其器
8）平衡——百川歸大海,何日復(fù)西歸
三、信貸品牌的重要性
案例：民生銀行“商貸通”
廣發(fā)銀行“廣貸會(huì)”品牌背后的故事
平安“普惠金融”品牌的打造

第二講：小額個(gè)人信貸營(yíng)銷篇
一、個(gè)貸營(yíng)銷流程之“天龍八步”
一步：與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)
二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處
三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求
四步：此曲只應(yīng)天上有,人間哪的幾回聞
五步：山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村
六步：聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)
七步：雪中送炭三九暖, 視若無(wú)睹臘月寒
八步：愿得一人心，白首不相離
二、個(gè)貸營(yíng)銷利器之“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”
1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性
2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程
3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的案例
三、個(gè)貸營(yíng)銷心得之“九音真經(jīng)”
1. 菜鳥(niǎo)三音：
1）客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”
2）我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”
3）產(chǎn)品怎么推?——“因?yàn)閷�業(yè)，所以從容”
2. 熟鳥(niǎo)三音
1）怎么擴(kuò)大我的客群?——MGM永遠(yuǎn)是制勝王道。
2）怎么做好客戶維護(hù)?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3）怎么做好資源整合?——平衡關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。
3. 老鳥(niǎo)三音
1）打消無(wú)所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠(yuǎn)比得到的多。
2）打消想當(dāng)然想法——曾經(jīng)有段真摯的感情擺在我面前，我沒(méi)有珍惜。
3）打消老革命想法——銀行不改變，我們就來(lái)改變銀行(馬云語(yǔ)錄）
課堂實(shí)操：目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)貸產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程設(shè)計(jì)與展示

第三講：小額個(gè)人信貸風(fēng)控篇
一、小額個(gè)人信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1. 政策風(fēng)險(xiǎn)
1）宏觀調(diào)整
2）金融監(jiān)管
案例：房貸市場(chǎng)的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)整
2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
1）宏觀經(jīng)濟(jì)
2）銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)
3）小額信貸市場(chǎng)變化
案例：現(xiàn)金貸、校園貸
4）多種融資渠道沖擊
案例：消費(fèi)金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營(yíng)公司
3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足
案例：套取審批規(guī)則 / 基金合作社
2）模仿帶來(lái)的苦果
案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款
3）監(jiān)管規(guī)定限制
4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)
1）現(xiàn)金貸渠道的無(wú)底線
案例：包裝材料/多級(jí)代理
2）分期渠道的非專業(yè)性
案例：中介勾結(jié)/人頭貸
5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)
1）客戶準(zhǔn)入
案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸
2）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)
案例：風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別
3）用途合規(guī)性
6. 員工風(fēng)險(xiǎn)
1）內(nèi)外勾結(jié)
案例：無(wú)間道的臥底
2）利益驅(qū)動(dòng)
案例：視頻資料展示
3）業(yè)績(jī)壓力
二、小額個(gè)人信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范
1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范
2. 外部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范
3. 流程管理的風(fēng)險(xiǎn)防范

第四講：互聯(lián)網(wǎng)+個(gè)人小額信貸篇
一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)
1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量
案例：王者榮耀的“皮膚”交易
2. 大數(shù)據(jù)
3. 互聯(lián)網(wǎng)+
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?
1. 定義及基本特點(diǎn)
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)
案例：微眾銀行
三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融的十大沖擊
1. 從Bench到Online
2. 從8H*5D到24H*7D
3. 對(duì)實(shí)體金融貨幣的沖擊
案例：比特幣的橫空出世
4. 成本沖擊
5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸
6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”
案例：一個(gè)產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線
7. 產(chǎn)融結(jié)合
8. 改變金融競(jìng)爭(zhēng)策略
9. 沖擊現(xiàn)有規(guī)則
10. 沖擊監(jiān)管理念
四、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸金融案例
1. 京東白條
2. 花唄與借唄
3. 招聯(lián)消費(fèi)模式
五、P2P網(wǎng)貸的功與過(guò)

第五講：大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用
課間游戲：大數(shù)據(jù)畫(huà)像
一、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控的九種維度
1. 身份驗(yàn)證
2. 信息識(shí)別
3. 行為識(shí)別
4. 黑名單匹配
5. 通訊設(shè)別
6. 消費(fèi)記錄識(shí)別
7. 社會(huì)關(guān)系
8. 社會(huì)屬性和行為
9. 司法信息
二、大數(shù)據(jù)風(fēng)控運(yùn)營(yíng)
1. 貸前調(diào)查：以人工智能給客戶畫(huà)像更精確
2. 貸中審批：你是來(lái)騙錢(qián)的嗎?
3. 貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的你，無(wú)處遁形
實(shí)訓(xùn)：個(gè)人小額信貸的營(yíng)銷推廣模式設(shè)計(jì)
個(gè)人信貸產(chǎn)品營(yíng)銷“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”實(shí)操

萬(wàn)里老師  消費(fèi)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家
零售信貸業(yè)務(wù)專家
金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷與管理資深顧問(wèn)
二十年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
曾任：國(guó)有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險(xiǎn)審查
曾任：招商銀行分行個(gè)貸部丨小微團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
曾任：廣發(fā)銀行分行個(gè)金部丨總經(jīng)理/個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：某全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理

個(gè)人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：
 -2002 年，“金融超市”項(xiàng)目，地市主要執(zhí)行人；
-2004 年，全國(guó)“操作風(fēng)險(xiǎn)”風(fēng)險(xiǎn)大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；
-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)，核心成員；
-2008 年，全國(guó)貴賓理財(cái)經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；
-2009 年，全國(guó)“理財(cái)公益行”執(zhí)行人；
-2012 年，全國(guó)優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)，全國(guó)優(yōu)秀小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；
-2013 年，“廣貸會(huì)”營(yíng)銷品牌創(chuàng)建人；
-2014 年，“八大工程”項(xiàng)目發(fā)起人、總負(fù)責(zé)人；
-2016 年，省消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，
-2017年，多家全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問(wèn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
※  二十年的金融工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過(guò)銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過(guò)支行零售部負(fù)責(zé)人、個(gè)貸中心主任、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、分行個(gè)銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被任職銀行總行評(píng)為“全國(guó)小微優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”、其個(gè)人被評(píng)為“總行優(yōu)秀個(gè)貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”。曾分管儲(chǔ)蓄、理財(cái)、個(gè)貸、⼤堂、私人銀行五大專職團(tuán)隊(duì)，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營(yíng)收、客群等方面全面開(kāi)花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎(jiǎng)。創(chuàng)建個(gè)貸營(yíng)銷品牌——“廣貸會(huì)”，通過(guò)一年近百場(chǎng)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)零售銀行總收入的60%，開(kāi)創(chuàng)任職銀行“個(gè)貸統(tǒng)領(lǐng)個(gè)金”新局面。
※  熟悉消費(fèi)金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運(yùn)作流程，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓、風(fēng)險(xiǎn)控制及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，成功開(kāi)拓多個(gè)北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂(lè)融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計(jì)并研發(fā)“家電一卡通項(xiàng)目”、“省高速ETC 分期項(xiàng)目”。牽頭成立省級(jí)消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書(shū)長(zhǎng)。

項(xiàng)目案例：
★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營(yíng)銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營(yíng)產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機(jī)制的整體推進(jìn)流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。在近一個(gè)月的持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個(gè)月的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和推進(jìn)，兩家金融超市共計(jì)攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個(gè)人消費(fèi)貸款3586萬(wàn)元，攻克拆遷項(xiàng)目2個(gè)，攬存865萬(wàn)元。
項(xiàng)目輔導(dǎo)及實(shí)施期為期一個(gè)月。
★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項(xiàng)目實(shí)施方案》，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機(jī)構(gòu)客戶批量營(yíng)銷方案制定及實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤反饋機(jī)制建立等流程，共計(jì)營(yíng)銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬(wàn)元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬(wàn)元。此輔導(dǎo)項(xiàng)目開(kāi)創(chuàng)湘潭工行階段性營(yíng)銷之最。
項(xiàng)目整體推進(jìn)期14天。
★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗(yàn)、確定框架、定義客群、細(xì)化評(píng)分、模擬測(cè)試、完善模型的項(xiàng)目實(shí)施流程，參與并輔導(dǎo)開(kāi)展信用卡評(píng)分模型設(shè)計(jì)。該方案的落地實(shí)施，開(kāi)啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實(shí)時(shí)監(jiān)控及二次營(yíng)銷，成為多家金融機(jī)構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。
項(xiàng)目實(shí)施為期一個(gè)月。
★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長(zhǎng)沙分行某支行《個(gè)人貸款營(yíng)銷推廣實(shí)施方案》。通過(guò)定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機(jī)構(gòu)）、制定一戶一策營(yíng)銷計(jì)劃、確定營(yíng)銷方式、實(shí)施營(yíng)銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機(jī)制等項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)，完成該支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣目標(biāo)。整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施期內(nèi)，成功營(yíng)銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個(gè)住房按揭樓盤(pán)，并成功營(yíng)銷福特汽車貼息車貸項(xiàng)目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績(jī)：按揭樓盤(pán)8個(gè)，個(gè)人住房按揭貸款投放2.8億元，個(gè)人汽車消費(fèi)貸款投放3200萬(wàn)元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲(chǔ)蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：12天；
項(xiàng)目實(shí)施期：三個(gè)月。
★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個(gè)貸品牌建立與產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式在個(gè)貸營(yíng)銷中的應(yīng)用》。通過(guò)品牌意識(shí)建立、品牌設(shè)計(jì)、品牌推廣方式、產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程、產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)操等授課流程，建立并推廣該行個(gè)貸品牌，通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式營(yíng)銷推廣個(gè)貸產(chǎn)品，課程及項(xiàng)目均取得了圓滿的結(jié)果。
項(xiàng)目實(shí)施業(yè)績(jī)：成功建立并推廣了“廣貸會(huì)”品牌，營(yíng)銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款4.5億元，個(gè)人消費(fèi)信貸1.3億元，儲(chǔ)蓄存款沉淀3.8億元。
課程時(shí)間：2天 ;
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：7天；
項(xiàng)目實(shí)施期：半年。
★2017年3月，授課某消費(fèi)金融公司長(zhǎng)沙分中心《誰(shuí)能撬動(dòng)萬(wàn)億藍(lán)�！�—全面解讀消費(fèi)金融》。通過(guò)全面解讀消費(fèi)金融、認(rèn)識(shí)我國(guó)消費(fèi)金融公司、認(rèn)識(shí)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費(fèi)金融公司風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費(fèi)金融中的應(yīng)用、我國(guó)消費(fèi)金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行了一次消費(fèi)金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，促進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷及風(fēng)控的各方面提升。通過(guò)該課程，華融消費(fèi)長(zhǎng)沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費(fèi)信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。
課程時(shí)間：2天
項(xiàng)目輔導(dǎo)期：14天。

主講課程：
《銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)管控》
《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》
《小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控》
《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》
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