課程背景：
對(duì)于采購部而言，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商找到性價(jià)比高的產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門的重要考核指標(biāo)。專業(yè)的采購人員非常清楚：與供應(yīng)商的談判所賺到的每一分錢對(duì)于企業(yè)而言都是凈利潤。如何讓采購部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。
● 常見采購談判會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤有哪些？
● 如何為采購談判找到更有利的條件？
● 怎樣在談判過程中不要被對(duì)方牽著走？
● 怎樣向供應(yīng)商施加壓力但又不至于讓對(duì)方放棄合作？
● 為什么在談判過程中不要主動(dòng)妥協(xié)與折中？
● 如何讓對(duì)方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺？
談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學(xué)會(huì)談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購談判高手”，你就會(huì)明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力！
課程收獲：
▲ 學(xué)習(xí)談判的必備常識(shí)——掌握3大原則與4個(gè)核心
▲ 避免采購談判會(huì)失敗——掌握采購談判的10戒
▲ 控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術(shù)
▲ 把握談判時(shí)的主導(dǎo)權(quán)——掌握正確議價(jià)5個(gè)技巧
▲ 巧用心理戰(zhàn)術(shù)來談判——掌握談判的6種心理
▲ 了解談判的常規(guī)手段——掌握采購談判6種策略
▲ 劃解談判進(jìn)入到僵局——掌握讓步的6個(gè)技巧
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：采購專員、采購經(jīng)理、采購主管、采購總監(jiān)
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程模型：
第一講：思維篇
一、談判認(rèn)知
1. 雙贏談判的四個(gè)原則
2. 常見采購談判的三大誤區(qū)
3. 采購談判中的不要犯的十個(gè)錯(cuò)誤
4. 影響談判的五個(gè)因素
5. 專業(yè)談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購談判失敗十個(gè)現(xiàn)象
工具：測試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規(guī)律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標(biāo)如何設(shè)計(jì)
4. 你能用的談判籌碼有哪些？
第二講：布局篇
1. 態(tài)度——專業(yè)采購談判要有的五種態(tài)度
2. 思路——不清晰則會(huì)亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說服陳總？
1）掌握賣方真實(shí)的5個(gè)心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場行情
4）賣方談判會(huì)收集的信息
案例：經(jīng)典案例分享
第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動(dòng)權(quán)
3. 開局的技巧（注意事項(xiàng)）
4. 如何利用買方優(yōu)勢(shì)談判
二、如何理解對(duì)方身體語言
案例：他是如何看出來了
三、對(duì)何進(jìn)行價(jià)格談判
1. 賣方常用的報(bào)價(jià)策略
2. 議價(jià)前的準(zhǔn)備
3. 折中議價(jià)注意事項(xiàng)
4. 阿克曼議價(jià)法
5. 挑剔式還價(jià)法
四、商務(wù)談判常用六種心理戰(zhàn)術(shù)
案例：經(jīng)典談判
五、采購談判的十個(gè)注意事項(xiàng)
第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時(shí)間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競爭策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局
第五講：術(shù)篇
1.采購談判常用的六種提問
2. 采購談判引導(dǎo)對(duì)方的三句話
3. 化解對(duì)方異議的五種話術(shù)公式
演練：小組PK，分別用不同的身份（買方與賣方），用不同的策略在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)來贏戰(zhàn)對(duì)方
張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證
國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績?cè)鲩L40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績提升了60%
主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風(fēng)格：
從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密�；�(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。
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