高層營(yíng)銷(xiāo)，張芯譯內(nèi)訓(xùn)課程

《高層營(yíng)銷(xiāo)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
客戶高層對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰(shuí)的問(wèn)題，你就值多少錢(qián)”，在大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，你的價(jià)值多少，取決于你解決了誰(shuí)的問(wèn)題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷(xiāo)售人員最?lèi)?ài)追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門(mén)將為你敞開(kāi)。如果你想與客戶公司做成大筆的買(mǎi)賣(mài)、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無(wú)疑是關(guān)鍵的人物，然而不少銷(xiāo)售人員對(duì)如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識(shí)與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現(xiàn)的問(wèn)題比比皆是，一直讓銷(xiāo)售頭痛不已。
1. 客戶高層神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾，怎樣才能見(jiàn)到高層？
2. 習(xí)慣于底層打交道，見(jiàn)到高層特別緊張，導(dǎo)致來(lái)之不易的機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。
3. 底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，關(guān)系僅停在無(wú)決策權(quán)的用戶上。
4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來(lái)才發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目初期就搞定了高層，一直在當(dāng)別人的嫁衣。
5. 想見(jiàn)客戶高層，又怕跟他們面談，因?yàn)椴恢琅c客戶高層談什么。
6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系？
7. 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

課程收益： 
▲ 獲得與客戶高層打交道的實(shí)戰(zhàn)技巧
▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲ 獲得客戶高層的支持
▲ 與客戶高層建立信任關(guān)系
▲ 縮短成交周期
▲ 提升成單率

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬

課程大綱
第一講：客戶決策鏈
一、決策鏈層級(jí)
1. 最高層——決策層
2. 第二層——影響層
3. 第三層——執(zhí)行層
4. 第四層——操作層
案例：富達(dá)公司決策鏈
二、各決策鏈關(guān)注點(diǎn)

第二講：高層營(yíng)銷(xiāo)原則
1. 原則一要做下樓式營(yíng)銷(xiāo)
2. 原則二要符合雙螺旋法則
3. 原則三平等心態(tài)
4. 原則四為高層創(chuàng)造價(jià)值

第三講：高層分析
一、客戶高層特點(diǎn)
1. 位高權(quán)重
2. 控制風(fēng)險(xiǎn)
3. 看重投資收益
4. 喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話
5. 喜歡控制
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也重視
案例：東方集團(tuán)張總
二、個(gè)人背景
案例：易達(dá)的王總
1. 工作狀況
2. 性格特征
3. 溝通風(fēng)格
4. 興趣愛(ài)好
5. 家庭情況
6. 業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)
工具：客戶高層信息表
練習(xí)：制定一份真實(shí)客戶信息表

第四講：如何與客戶高層接洽
1. 通過(guò)熟人推薦
案例：同學(xué)趣事
2. 通過(guò)下屬
案例：技術(shù)交流會(huì)邀請(qǐng)
3. 通過(guò)電話
4. 通過(guò)郵件
5. 拜訪
案例：與高層偶遇

第五講：如何有效與高層面談
討論：與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約
案例：李總的外孫女
二、面談準(zhǔn)備
工具：面談策劃表
三、面談技巧
1. 第一印象
案例：失敗的拜訪
2. 第一次面談達(dá)到的目標(biāo)
工具：拜訪提示卡、價(jià)值建議書(shū)
3. 面談流程
1）打招呼
2）介紹面談議程
3）展示信譽(yù)
4）討論問(wèn)題
5）獲取同意
6）感謝
案例：一次成功的面談
4. 面談注意事項(xiàng)
演練：角色扮演一次有效面談

第六講：與高層打交道
案例：一個(gè)銷(xiāo)售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1. 恐懼心理
2. 習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”
3. 不了解客戶高層
4. 與高層無(wú)共同語(yǔ)言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1. 志同道合
2. 創(chuàng)造價(jià)值
3. 熟知高層文化
4. 洞悉訴求，通曉術(shù)語(yǔ)
5. 高效率
三、如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題
2. 建立關(guān)系方法
3. 建立關(guān)系模型
4. 建立關(guān)系要點(diǎn)
四、其它不能忽略的人
1. 上層影響下層，下層反作用于上層
2. 建立同盟
3. 影響關(guān)鍵人的人
案例：背后的故事

第七講：成功銷(xiāo)售人員特征
1. 必勝的信心
2. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
3. 良好的學(xué)習(xí)能力
4. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
5. 合理分配有限的時(shí)間和精力
案例：小客服拿下億元大訂單

張芯譯（Helen）老師  實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師
西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理
曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：
《高層營(yíng)銷(xiāo)》
《解決方案銷(xiāo)售》
《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：
從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。