搞定金主—拿下高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)，張芯譯內(nèi)訓(xùn)課程

《搞定金主—拿下高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，一切銷(xiāo)售行為都離不開(kāi)心理學(xué)，銷(xiāo)售能否靈活運(yùn)用正確心理策略是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員能夠洞察到客戶(hù)的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶(hù)達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷(xiāo)售成功的概率將會(huì)大為提高，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的心理，誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者！對(duì)于高凈值人群，是不少企業(yè)都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”，誰(shuí)能拿下高凈值客戶(hù)，誰(shuí)就是主角！
但是這些高凈值客戶(hù)本身就已經(jīng)非常成功與優(yōu)秀，閱人無(wú)數(shù)，如何能拿下這些“老江湖”，對(duì)于銷(xiāo)售而言面臨不小的挑戰(zhàn)：
1. 我不清楚高凈值客戶(hù)在想什么？
2. 如何讓高凈值客戶(hù)信任我們？
3. 如何快速有效開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)？
4. 為什么我的客戶(hù)對(duì)我們談話(huà)內(nèi)容不感興趣？
本課程為持有國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師（CFC認(rèn)證）的老師，結(jié)合她多年為高凈值客戶(hù)提供全球資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家提供有效實(shí)用的方法，讓銷(xiāo)售在跟進(jìn)高凈值客戶(hù)時(shí)，快速分析客戶(hù)心理，解決實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

課程收益： 
▲ 深入了解高凈值客戶(hù)特點(diǎn)
▲ 搞定5種不同類(lèi)型的高凈值客戶(hù)
▲ 培養(yǎng)高凈值客戶(hù)成為你的兼職銷(xiāo)售
▲ 學(xué)會(huì)用銷(xiāo)售心理學(xué)搞定高凈值客戶(hù)
▲ 列舉高凈值客戶(hù)特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)有更全面的了解

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程模式：
 

課程大綱
第一講：火眼金睛——識(shí)別客戶(hù)
1. 高凈值客戶(hù)“畫(huà)像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產(chǎn)配置方式與渠道
4. 高凈值客戶(hù)投資關(guān)注三方面
5. 挖掘高凈值客戶(hù)四渠道

第二講：分毫析厘—客戶(hù)分析
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的六個(gè)階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶(hù)的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿(mǎn)足感
三、六個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
1. 首因效應(yīng)
案例：第一印象
2. 關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個(gè)客戶(hù)
3. 存異效應(yīng)：尊重客戶(hù)的意見(jiàn)
4. 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
5. 劇場(chǎng)效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中
6. 互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶(hù)

第三講：一見(jiàn)鐘情——客戶(hù)接觸
一、察言觀色，揣摩顧客意圖
1. 從外在表現(xiàn)觀察
2. 從內(nèi)在表現(xiàn)觀察
3. 從相互關(guān)系上觀察
二、引發(fā)興趣話(huà)題四維度
三、獲得客戶(hù)好感關(guān)鍵五大步驟
1. 寒暄要領(lǐng)
2. 贊美技能
3. 風(fēng)格模仿
4. 常用話(huà)術(shù)
5. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

第四講：循循善誘——需求挖掘
1. 說(shuō)出問(wèn)題
2. 確認(rèn)問(wèn)題
3. 問(wèn)題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問(wèn)題

第五講：你情我意——客戶(hù)成交
一、產(chǎn)品的介紹
1. Features——產(chǎn)品特征
2. Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. Benefits——相關(guān)利益
4. Evidence——證據(jù)
案例：最適合您的
二、常見(jiàn)的六種客戶(hù)異議與解決技巧
三、５種不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
四、促進(jìn)交易的七大方法
案例：安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設(shè)成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習(xí)：結(jié)合方法設(shè)計(jì)成交話(huà)術(shù)

第六講：長(zhǎng)相廝守——持續(xù)合作
1. 關(guān)系的維護(hù)
案例：吃喝＝關(guān)系？
1）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方式
2）如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi)
3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
4）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)
5）送禮的5個(gè)實(shí)用技巧
2. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
案例：?jiǎn)碳碌墨C犬計(jì)劃
1）客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的重要性
2）客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的六步驟

張芯譯（Helen）老師  實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢(xún)師認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師
西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶(hù)經(jīng)理
曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理
曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶(hù)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：
《高層營(yíng)銷(xiāo)》
《解決方案銷(xiāo)售》
《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》
《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：
從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密�；�(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。