課程背景:
經(jīng)銷商成功經(jīng)營(yíng)有三大法寶:前期市場(chǎng)定位和策劃、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)維護(hù)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,盈利少、推廣難、市場(chǎng)維護(hù)難、持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理則更難,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)是一門學(xué)問,只有掌握一定營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)知識(shí),才能快速達(dá)到推廣目的,本課程從經(jīng)銷商管理基本知識(shí)、創(chuàng)新思維、市場(chǎng)渠道開發(fā)、市場(chǎng)推廣的5把利劍、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)組建、實(shí)戰(zhàn)談判,市場(chǎng)維護(hù)等板塊進(jìn)行精準(zhǔn)剖析以及經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)操作策略。
課程收益:
● 經(jīng)銷商經(jīng)銷創(chuàng)新思維及破局
● 熟練掌握新經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和模式創(chuàng)新
● 運(yùn)用工具熟練掌握市場(chǎng)開發(fā)方法、深度挖掘客戶需求、提升業(yè)績(jī)
● 熟練掌握經(jīng)銷商盈利最大化
● 解決經(jīng)營(yíng)過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧
● 提升經(jīng)銷商開拓、維護(hù)、管理終端的能力
● 提高經(jīng)銷商售后服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧
● 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)務(wù)及處理技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理
課程方式:講授+互動(dòng)+答疑
課程大綱
第一部分:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀瓶頸及破局
第一講:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展和創(chuàng)新
1. 中國(guó)經(jīng)銷商主要呈現(xiàn)的特征
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展路徑分析
3. 經(jīng)銷商新營(yíng)銷模式的原理、原則及實(shí)施
4. 經(jīng)銷商終端市場(chǎng)布局的模式
5. 經(jīng)銷商終端新營(yíng)銷模式創(chuàng)新
第二講:終端解析
一、終端市場(chǎng)
1. 終端市場(chǎng)定位
1)終端的角色定位和經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)
2)經(jīng)銷商衡量終端7大標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)終端具備的十個(gè)特征
2. 終端市場(chǎng)現(xiàn)狀、困惑及破局
1)終端的困惑和瓶頸
2)終端最關(guān)心的7大要素21個(gè)問題
3)終端的生意邏輯梳理
4)終端市場(chǎng)特點(diǎn)及如何升級(jí)和破局
3. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新前提——?jiǎng)?chuàng)新思維
1)經(jīng)銷商必備贏思維
2)差異化思維表現(xiàn)
3)逆向思維靈活運(yùn)用
第三講:經(jīng)銷商終端經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)——精準(zhǔn)分析和團(tuán)隊(duì)組建
一、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理必備的工具
二、經(jīng)銷商科學(xué)、精準(zhǔn)分析
1. 特定的分析模板
2. 精準(zhǔn)分析
1)市場(chǎng)分析、客戶分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2)品牌分析、產(chǎn)品分析、銷售模式分析
三、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)組建及管理
1. 招商團(tuán)隊(duì)的組建
1)市場(chǎng)推廣人員必備的素質(zhì)和知識(shí)體系
2)市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)必備的業(yè)務(wù)能力及提升
2. 市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)的管理
1)市場(chǎng)推廣招商團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和激勵(lì)
2)市場(chǎng)推廣培訓(xùn)的核心內(nèi)容及管理和考核
第二部分:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理與創(chuàng)新
第四講:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理——經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1. 文化管理:文化管理的3大措施
2. 品牌管理:協(xié)助經(jīng)銷商樹立渠道品牌
4. 服務(wù)管理:將顧問式銷售服務(wù)進(jìn)行到底
5. 終端管理:4種手段落實(shí)到實(shí)處
6. 利潤(rùn)管理:企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)到雙贏
7. 現(xiàn)金流管理:合理的現(xiàn)金流管理
8. 經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略:5種模式讀懂優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎么制定戰(zhàn)略
第五講:經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣的5把利劍
利劍一——產(chǎn)品波
1產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈
2. 產(chǎn)品價(jià)值塑造
1)產(chǎn)品價(jià)值塑造的邏輯
2)塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
利劍二——渠道波:立竿見影的銷售渠道規(guī)劃
1. 經(jīng)銷商如何尋找終端
1)終端選擇定位
2)終端招募的戰(zhàn)略和策略
3)尋找終端的途徑
4)常規(guī)的終端49大模式
2. 經(jīng)銷商通路核心和攻略
1)制定產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)
2)終端通路模式的四個(gè)類型
3. 新品上市推廣
1)核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2)新品上市7個(gè)步驟
利劍三——促銷波:差異化促銷(經(jīng)銷商成功推廣的助推器)
1. 促銷的4個(gè)階段及訴求重點(diǎn)
2. 促銷關(guān)鍵在于事前準(zhǔn)備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
4. 差異化促銷的22招
利劍四——推力波:一招制勝的市場(chǎng)推廣策略
1. 市場(chǎng)布點(diǎn)3大策略及推廣步驟
2. 市場(chǎng)推廣模板及推廣工具
3. 終端操作策略及傳播策略
4. 各階段策略與具體執(zhí)行
5. 推廣方案設(shè)計(jì)及招商方案內(nèi)容
6. 推廣方案亮點(diǎn)、核心及注意事項(xiàng)
7. 推廣方案的收益分析模板
利劍五——廣告波:觸及受眾心扉
1. 經(jīng)銷商如何做終端廣告
2. 經(jīng)銷商終端廣告?zhèn)鞑ポd體選擇
3. 經(jīng)銷商廣告方式選擇
4. 經(jīng)銷商廣告效益評(píng)估
第六講:助力終端
1. 培訓(xùn)終端
1)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2)銷售技巧培訓(xùn)、銷售政策培訓(xùn)
2. 激勵(lì)終端:經(jīng)銷商激勵(lì)及經(jīng)銷商激勵(lì)的步驟和經(jīng)銷商激勵(lì)措施
第三部分:關(guān)于經(jīng)銷商終端管理
第七講:經(jīng)銷商終端管理——目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1. 關(guān)于目標(biāo)
1)目標(biāo)管理的意義
2)目標(biāo)管理的四個(gè)特征
3)設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
2. 目標(biāo)的設(shè)定
1)怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿
2)最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)
3)“三定”管理與“三化”管理
4)快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略
二、過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
1. 目標(biāo)管理的4個(gè)階段
2. 過程管理的內(nèi)容
3. 目標(biāo)管理的6W與2H
4. 好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說到做到,用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力
第八講:鞭策終端——終端的溝通
一、終端溝通
1)與終端溝通信心基礎(chǔ)
2)與終端溝通5大準(zhǔn)備
3)與終端溝通的5大技巧
2. 與終端溝通的注意事項(xiàng)
二、管理終端
1. 終端的管理的目的和關(guān)注的問題
2. 終端分類及應(yīng)對(duì)措施
3. 公司和經(jīng)銷商和終端不同的關(guān)注點(diǎn)
4. 終端管理的3大策略
第九講:經(jīng)銷商市場(chǎng)執(zhí)行
1. 了解:了解30項(xiàng)內(nèi)容
2. 檢視廠商關(guān)系:理清合作的障礙
3. 進(jìn)行品牌分析:讓其認(rèn)清與公司合作的必要性
4. 終端維護(hù):產(chǎn)品成列5項(xiàng)法則
5. 生意分析:5項(xiàng)分析,突出公司品牌
6. 嚴(yán)格信用額度:3招杜絕終端拖款、欠款
7. 鼓勵(lì)終端:指導(dǎo)終端工作的5大措施
8. 人脈助力:利用人情公關(guān)手段
9. 適當(dāng)發(fā)揮威懾力:樹立公司權(quán)威,恩威并舉
10. 助銷:促銷策劃,幫助銷售
11. 培訓(xùn):4大板塊培訓(xùn)終端和促銷人員
12. 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查:9項(xiàng)調(diào)查,知己知彼
第十講:關(guān)于經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理最常見的問題及解決方案
曾俊老師 營(yíng)銷策劃及經(jīng)銷商管理專家
營(yíng)銷策劃策略專家
萬(wàn)客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任:廣州市珺麗珠寶 董事
曾任:廣州營(yíng)天下有限公司 董事
曾任:隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理
曾任:圣芭黎國(guó)際珠寶有限公司 總經(jīng)理
曾任:香港明恒生物科技有限公司 總經(jīng)理
26年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃、招商策劃、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),服務(wù)過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網(wǎng)絡(luò)科技等28多個(gè)行業(yè)招商不低于500場(chǎng),以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧,被譽(yù)為“企業(yè)的高參,市場(chǎng)的智囊”。
部分成功案例:
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司,受聘雅慕思商學(xué)院院長(zhǎng),組建商學(xué)院團(tuán)隊(duì),建立商學(xué)院課程體系(完成8大板塊、26個(gè)模版、36套落地工具、4階段培訓(xùn)大綱)專職于雅慕思全國(guó)經(jīng)銷商體系關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理、招商、教育培訓(xùn)等運(yùn)營(yíng)指導(dǎo);
■ 連續(xù)服務(wù)香港明恒生物科技3年,從品牌策劃、新品上市、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、招商、整合營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)管理,完成成功3年共計(jì)27個(gè)省代理,1176個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),銷售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)率達(dá)150%以上;
■ 江蘇隆力奇集團(tuán)事業(yè)部副總經(jīng)理,負(fù)責(zé)集團(tuán)新品推廣(新品開發(fā)、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、市場(chǎng)招商、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、經(jīng)營(yíng)管理),以低于既定預(yù)算費(fèi)用36%,在3個(gè)月內(nèi),完成全國(guó)市場(chǎng)87%布局;
■ 圣芭黎國(guó)際珠寶建立連鎖體系,全案策劃并管理執(zhí)行,18個(gè)月加盟600個(gè)店,提前一年完成計(jì)劃目標(biāo),設(shè)計(jì)完善公司培訓(xùn)體系并執(zhí)行課程講授;
■ 萬(wàn)客泉酒業(yè)專案顧問實(shí)戰(zhàn)咨詢與輔導(dǎo)服務(wù)(從企業(yè)品牌、產(chǎn)品、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升、招商策劃與執(zhí)行等整合),創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績(jī);
■ 金天拓策劃并實(shí)施一場(chǎng)招商會(huì)400個(gè)客戶成交4870萬(wàn),連續(xù)3年,聘為招商營(yíng)銷顧問,共計(jì)主導(dǎo)4場(chǎng)招商會(huì),幫助企業(yè)年銷量從8千萬(wàn)到2.5個(gè)億蛻變。
■ 香港安植集團(tuán)一場(chǎng)招商會(huì)347個(gè)客戶成交3780萬(wàn),連續(xù)2年,聘為招商顧問,共計(jì)主導(dǎo)3場(chǎng)招商會(huì),集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)由6200萬(wàn),上升至1.36億;
■ 袋鼠皮具成都招商會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店,完成品牌在該市場(chǎng)普及率達(dá)70%;
主講課題:
01-營(yíng)銷策劃
《奪單-攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績(jī)說話》
《8招教會(huì)你編寫營(yíng)銷方案及話術(shù)》《商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及運(yùn)營(yíng)》
《政府招商引資策劃及運(yùn)營(yíng)》《展會(huì)路演招商策劃及運(yùn)營(yíng)》
《電話招商策劃及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)》《贏在營(yíng)銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點(diǎn)設(shè)計(jì)》
02-經(jīng)銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實(shí)干創(chuàng)未來廠商共贏訓(xùn)練營(yíng)》《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理與創(chuàng)新》
授課風(fēng)格:
◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語(yǔ)言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性,攜26年企業(yè)資歷(業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn),絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)!
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰,邏輯嚴(yán)密,每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn),絕對(duì)系統(tǒng)!
◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對(duì)可復(fù)制!