課程背景：
——資料來(lái)源《華為人力資源管理綱要》2.0版
2018年3月，華為公司發(fā)布《人力資源管理綱要》，明確定義了華為公司30年發(fā)展的四個(gè)階段（如圖）
從1987年成立到2018年，三十年時(shí)間，華為公司實(shí)現(xiàn)了從“一無(wú)所有”到“三分天下”、從“積極跟隨者”到“行業(yè)領(lǐng)先者”的跨越式發(fā)展， 在每一個(gè)階段的成功，都不乏華為人在市場(chǎng)、在研發(fā)、在服務(wù)，在地震過(guò)后核輻射泄露的福島，在炮火硝煙的中東/北非片區(qū)狼性精神體現(xiàn)，狼性文化是在華為公司內(nèi)部雖不常提及卻又根植于每個(gè)華為人內(nèi)心的精神，不能說(shuō)華為今天的成功依靠的就是狼性文化，但是狼性文化卻又體現(xiàn)在華為人的方方面面。
華為早期，起步普普通通，并無(wú)任何傳奇色彩，除了人，別的什么也沒(méi)有，1982年，38歲的任總從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到深圳，在當(dāng)時(shí)深圳最好的企業(yè)之一南油集團(tuán)下的一家電子公司任副總經(jīng)理，正是此時(shí)，40歲的任總遭遇了人生的第一個(gè)冬天：做生意被騙，200多萬(wàn)貸款收不回來(lái)，后來(lái)誤打誤撞進(jìn)入通信行業(yè)…
1987年9月15日，華為公司正式注冊(cè)成立，最初代理香港鴻年公司小電話交換機(jī)，兩年后開始自研小交換機(jī)，走上了自由產(chǎn)品之路。此時(shí)，各個(gè)行業(yè)的代理公司非常多，但琢磨著從代理到自研產(chǎn)品的公司確很少，自己能夠成功研發(fā)出產(chǎn)品的就更少了，面臨國(guó)內(nèi)幾百位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從眾多代理商中脫穎而出，華為公司走出的第一步，就顯示出它并非池中之物。
92年，憑借自研的小交換機(jī)，華為公司營(yíng)銷額達(dá)到1.2億， 93年初，在蛇口一個(gè)小禮堂，任總在92年年終總結(jié)大會(huì)說(shuō)了一句“我們活下來(lái)了”，并宣布進(jìn)入局用交換機(jī)市場(chǎng)，意味著華為進(jìn)入國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商主戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)的是更為強(qiáng)勁的國(guó)外巨頭，此時(shí)華為不過(guò)剛突破億元營(yíng)銷大關(guān)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是類似美國(guó)AT&T，日本ENC，法國(guó)阿爾卡特，瑞典愛立信這些營(yíng)銷額達(dá)數(shù)百億美元，比自己強(qiáng)大數(shù)百倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
進(jìn)入新的千禧年，2000年，IT泡沫破滅，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大幅縮水，華為公司雖然在國(guó)內(nèi)3G，小靈通市場(chǎng)的誤判，但墻內(nèi)開花墻外香，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，華為公司從1996年開始部署，拓展海外市場(chǎng)，堅(jiān)持雞肋戰(zhàn)術(shù)，在西方大公司看不上的鹽堿地，堅(jiān)持一點(diǎn)一滴的清洗耕耘，2004年，海外收入首次超過(guò)國(guó)內(nèi)收入，華為也在全球化的競(jìng)爭(zhēng)中，成長(zhǎng)與蛻變。
2007年，喬布斯發(fā)布了第一代蘋果手機(jī)，全世界數(shù)據(jù)流量的消耗前所未有的大增，運(yùn)營(yíng)商加大3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，從一定程度上成就了包括華為公司在內(nèi)的通信設(shè)備廠商。華為公司同時(shí)獲得進(jìn)入了終端手機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2010年以后，憑借在研發(fā)、產(chǎn)品、專利、基礎(chǔ)應(yīng)用研究等領(lǐng)域的多年的積淀，華為公司成立了消費(fèi)者BG和企業(yè)BG，走向2B+2C融合發(fā)展之路，消費(fèi)者BG和企業(yè)BG以年復(fù)合增長(zhǎng)率超30%的速度高速發(fā)展，2017年消費(fèi)者GB營(yíng)收2372億元，排名全球第二，企業(yè)BG營(yíng)收549億元，成為頂尖ICT廠商。全球500強(qiáng)的211家，選擇華為成為其數(shù)字轉(zhuǎn)型的伙伴。
本課程主要梳理華為一線作戰(zhàn)方式的轉(zhuǎn)變，感受華為從進(jìn)軍通訊市場(chǎng)、農(nóng)村到城市、海外市場(chǎng)拓展到全球市場(chǎng)占領(lǐng)四大發(fā)展階段，分享華為一線作戰(zhàn)體系的形成與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
本人只是華為十幾萬(wàn)員工中的一員，也只是在華為客戶線從事營(yíng)銷和營(yíng)銷管理工作，硬要說(shuō)對(duì)華為公司的了解程度，只能說(shuō)是窺其一斑而不見全貌，只能是從個(gè)人在華為公司十年的營(yíng)銷經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合華為海內(nèi)外銷服體系同事的親身經(jīng)歷，加之多年在營(yíng)銷培訓(xùn)過(guò)程中的所感所悟，為各位揭開華為狼性營(yíng)銷的一角，滄海一粟。
“學(xué)我者生，像我者死”，電信行業(yè)有其特別屬性，任總也只有一位，無(wú)論所謂華為的成功，聯(lián)想之道，海爾模式，阿米巴經(jīng)營(yíng)，更希望學(xué)習(xí)者能多加思考，持續(xù)更新，形成適宜本企業(yè)的營(yíng)銷哲學(xué)體系和營(yíng)銷方法論，成為下一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、中高層主管
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)
課程大綱
第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？
一、華為狼性文化源于危機(jī)意識(shí)
課前閱讀：任總《我的父親母親》
案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月
二、華為的狼性文化
1. 頭狼文化
2. 團(tuán)隊(duì)合作
3. 學(xué)習(xí)意識(shí)
4. 集群作戰(zhàn)
5. 包容文化
6. 堅(jiān)持忍耐
第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營(yíng)銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性
二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營(yíng)銷意識(shí)
案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商
三、“我們活下來(lái)了”——逆境中求生存
案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對(duì)比
案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落
四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
第三講：國(guó)內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營(yíng)銷的壓強(qiáng)原則
案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰(zhàn)役
案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)
二、對(duì)標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)
三、彎道超車
案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略
四、國(guó)內(nèi)發(fā)展期，華為營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)
五、營(yíng)銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型
六、華為人才獲取
1. 早期以社會(huì)招聘人才為主
2. 后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
3. 現(xiàn)在不拘一格，開放合作
七、華為營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)
1. 上崗培訓(xùn)
1）軍事訓(xùn)練——融入集體
2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司
3）技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)——掌握知識(shí)和技能
4）營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓(xùn)
1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
2）1+1新員工的導(dǎo)師制
3）專項(xiàng)培訓(xùn)班
4）網(wǎng)絡(luò)教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓(xùn)
1）燒不死的鳥是鳳凰
2）資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)
3）干一行、愛一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）
第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國(guó)太平洋
二、全球化初步階段
案例：試水香港電信市場(chǎng)
三、忍耐與等待，堅(jiān)守國(guó)外市場(chǎng)
案例：俄羅斯市場(chǎng)開拓
案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利
四、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
案例：英國(guó)電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證
五、市場(chǎng)攻堅(jiān)，重返國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)
案例：國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役
六、華為一線組織運(yùn)作
1. 一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2. 鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3. 代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲�。�
4. 作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同
七、營(yíng)銷方法重要方法論
1. 海外營(yíng)銷九招
2. 鐵三角營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作
3. 營(yíng)銷五環(huán)十四招
第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2010年+
高速成長(zhǎng)期——開放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來(lái)——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)
二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)
1. LTC（從線索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的傳承
1. 企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷
2. 消費(fèi)者BG的狼性營(yíng)銷
第六講：華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值
二、對(duì)華為成功的多種解讀
1. 行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）
2. 市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3. 頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4. 文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）
5. 技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6. 戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）
三、群狼爭(zhēng)先——華為營(yíng)銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)
1. 以結(jié)果為導(dǎo)向
2. 末位淘汰制度
3. PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1）KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
2）措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3）周邊協(xié)作
4）個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1. 華為薪酬設(shè)計(jì)
2. 綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）——工資、獎(jiǎng)金、分紅
3. 打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4. 獲取分享制——獎(jiǎng)金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的
5. 非物質(zhì)激勵(lì)——金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢更重要
五、營(yíng)銷任職資格體系（人才成長(zhǎng)）
1. 建立任職資格管理體系的目的
2. 任職資格衡量要素和晉升通道
3. 任職資格等級(jí)和角色
4. 任職資格獲取的條件與程序
第七講：課程總結(jié)——華為營(yíng)銷哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒
1. 客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2. 戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3. 激勵(lì)管理——銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4. 運(yùn)作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）
5. 人才管理——英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
6. 文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案
譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方
工作經(jīng)歷：
華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信營(yíng)銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。
授課風(fēng)格：
■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。
主講課程：
1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
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