課程背景：
新零售時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，在整體宏觀環(huán)境不太樂(lè)觀的情況下，廠家與經(jīng)銷商怎樣共同攜手突出重圍，共度難關(guān)這是所有企業(yè)與經(jīng)銷商共同面臨和思考的問(wèn)題，怎樣實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢(shì)增長(zhǎng)，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問(wèn)題也成為當(dāng)務(wù)之急。
課程目的：
本課程從經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理提升及營(yíng)銷的定位，渠道的轉(zhuǎn)型，個(gè)人的修為提升、企業(yè)的制度、激勵(lì)、授權(quán)等方面對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、資金管理，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)提升、門店管理、品牌推廣等方面進(jìn)行了全方位剖析，怎樣更好的做強(qiáng)做大，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)格局、思維、理念和經(jīng)營(yíng)能力，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升業(yè)績(jī)，同時(shí)怎樣達(dá)到廠家與經(jīng)銷商的共贏。
課程收益：
● 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷管理、渠道變革涉及的領(lǐng)域及范圍和怎樣進(jìn)行更好的提升，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)
● 提升學(xué)員經(jīng)營(yíng)管理的格局和視野、思維、方法
● 學(xué)習(xí)怎樣實(shí)現(xiàn)個(gè)人思維格局的提升，企業(yè)怎樣做強(qiáng)做大的思維，不斷打造和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
● 更好的了解及學(xué)習(xí)怎樣從選人、用人、育人、留人等全方位角度思考建設(shè)一支高效的團(tuán)隊(duì)
● 更好的掌握與員工溝通、激勵(lì)、使用、培養(yǎng)的方法，提升管理的格局和視野
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷售管理者、職能部門人員、經(jīng)銷商老板
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
課程大綱
第一講：新零售時(shí)代市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
一、新零售時(shí)代行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1. 新零售時(shí)代對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響
1）新零售時(shí)代對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響主要體現(xiàn)在哪里
2）新零售時(shí)代對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響造成的后果
2. 新零售時(shí)代行業(yè)的現(xiàn)狀
1）銷售業(yè)績(jī)不好的原因
2）做好銷售業(yè)績(jī)的必備條件
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售不好與好的區(qū)別及應(yīng)怎樣做好
3. 新零售時(shí)代未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：馬云的新零售、京東的百萬(wàn)便利店計(jì)劃
第二講：新零售時(shí)代經(jīng)銷商如何突破與創(chuàng)新
一、新零售時(shí)代的運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新
1. 經(jīng)銷商傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式剖析
1）投資
2）收益
3）管理
4）營(yíng)銷
2. 新零售時(shí)代創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式剖析
1）入口
2）平臺(tái)
3）跨界
4）生態(tài)
應(yīng)用工具：鐵三角與金山角模型分析
第三講：經(jīng)銷商如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和業(yè)績(jī)提升
一、經(jīng)銷商怎樣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和業(yè)績(jī)倍增
1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)怎樣提升銷量
1）進(jìn)行終端推廣及執(zhí)行
2）門店推廣動(dòng)作要領(lǐng)把握
3）營(yíng)銷推廣六大方法
2. 營(yíng)銷渠道規(guī)劃與開發(fā)
1）市場(chǎng)規(guī)劃與開發(fā)的難點(diǎn)
2）怎樣選擇分銷商
3）吸引分銷商的秘訣
4）如何談判制勝
3. 如何進(jìn)行渠道的管理
4. 如何進(jìn)行終端渠道的推廣
1）終端促銷活動(dòng)的十大敗筆
2）一個(gè)好的終端促銷方案的要素有哪些
3）一個(gè)好的終端促銷活動(dòng)前期的準(zhǔn)備
4）一個(gè)好的終端促銷活動(dòng)包括的主要內(nèi)容有哪些
5）一個(gè)好的終端促銷活動(dòng)在實(shí)施中的要點(diǎn)有哪些
6）在活動(dòng)中宣傳、組織、分工應(yīng)如何更好的進(jìn)行
7）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)及管理
8）活動(dòng)后期的跟進(jìn)、宣傳及總結(jié)
9）如何跟下一個(gè)活動(dòng)做好銜接及鋪墊
10）活動(dòng)的回訪及效果調(diào)查
11）客戶維護(hù)新的成交開始
應(yīng)用工具：終端活動(dòng)的策劃方案流程、表格、管理表格等
第四講：經(jīng)銷商素質(zhì)能力提升
一、優(yōu)秀經(jīng)銷商素質(zhì)模型
1. 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征
1）綜合素質(zhì)高
2）管理能力強(qiáng)
3）有效領(lǐng)導(dǎo)行為以價(jià)值觀為本
4）引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)方面表現(xiàn)突出
5）人情方面的表現(xiàn)成熟
6）參與方面的表現(xiàn)積極
案例分析：某文具怎么從零到億的故事
2. 優(yōu)秀經(jīng)銷商的素質(zhì)要求
1）核心性素質(zhì)：廉潔自律性、公平公正性
2）領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
3）基礎(chǔ)性素質(zhì)：人際技能、業(yè)務(wù)技能、概念技能、思想開放性
視頻分析：優(yōu)秀管理者特征剖析
3. 管理的實(shí)質(zhì)意義
1）管理的定義和特征
2）管理中的人性解析
4. 管理過(guò)程——管理技能
1）八大基本管理技能
2）管理流程及節(jié)點(diǎn)控制
二、優(yōu)秀經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力提升
1. 領(lǐng)導(dǎo)力的定義
2. 卓越領(lǐng)導(dǎo)的五種行為
1）以身作則
2）共啟愿景
3）挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
4）使眾人行
5）激勵(lì)人心
案例分析：毛主席的卓越領(lǐng)導(dǎo)怎么體現(xiàn)剖析
3. 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的來(lái)源
1）法定性權(quán)力
2）獎(jiǎng)賞性權(quán)力
3）強(qiáng)制性權(quán)力
4）專家性權(quán)力
5）參照性權(quán)力
案例分析：某領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利為什么不好用
第五講：經(jīng)銷商如何打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
一、經(jīng)銷商怎樣選人、用人、育人、留人
1. 員工的職業(yè)生涯及其需求了解
2. 如何選人、用人
1）識(shí)人三維空間
2）用人的準(zhǔn)則
3）用哪些人
4）用人藝術(shù)探討
3. 需求層次理論與激勵(lì)
1）馬斯洛需求層次
2）雙因素理論
4. 激勵(lì)員工的方法與原則
1）低成本激勵(lì)員工的主要方法
2）激勵(lì)員工的12法則
3）激勵(lì)下屬的三大關(guān)鍵
4）激勵(lì)員工的非物質(zhì)方法
5）激勵(lì)員工的基本原則
5. 如何育人、留人
1）培養(yǎng)人八字方針
2）培育人的三三歸一方式
3）如何制定培育計(jì)劃
4）培育下屬的四種途徑
5）留人的基礎(chǔ)--了解員工需求
6）優(yōu)秀員工為什么留下或離開
7）留人的有效對(duì)策及關(guān)鍵點(diǎn)
二、怎樣打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)的基本概念
1）團(tuán)隊(duì)定義
2）團(tuán)隊(duì)的基本要素
3）建立團(tuán)隊(duì)的意義
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示
2. 團(tuán)隊(duì)精神、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征
1）團(tuán)隊(duì)精神的概念
2）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的主要特征
3. 團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問(wèn)題分析
4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
1）有目標(biāo)
2）有比較
3）有獎(jiǎng)懲
4）有重點(diǎn)
5. 團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)關(guān)鍵
1）共同的價(jià)值觀
2）相互信任
3）良好的溝通模式
6. 團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟
1）原因
2）類型
3）方法
4）技巧
7. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的八大角色
1）實(shí)干家
2）協(xié)調(diào)員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監(jiān)督員
7）凝聚力
8）完美主義者
8. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)共識(shí)
1）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍
2）跨部門協(xié)作的氛圍營(yíng)造
3）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)協(xié)作五大機(jī)能障礙及應(yīng)對(duì)
4）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
鄧波老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師
國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營(yíng)銷渠道開發(fā)管理、大客戶營(yíng)銷、連鎖門店管理
鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、業(yè)績(jī)提升、導(dǎo)購(gòu)技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，銷售額達(dá)1200多萬(wàn)元。老師具有國(guó)內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，市場(chǎng)銷售額從300多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬(wàn)元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬(wàn)元增加到10885萬(wàn)元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。
主講課程：
《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》
《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》
《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》
《市場(chǎng)為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)管理》
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。
實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。
實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。
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