課程背景：
顧問式銷售是以客戶為中心，站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇，給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。
顧問式銷售注重銷售過程同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
傳統(tǒng)銷售中，銷售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，如何能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中優(yōu)勝而出?顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上來做好銷售工作。
課程收益：
● 課程通過情景演練模式，設(shè)計(jì)從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗(yàn)顧問式銷售流程和實(shí)操要點(diǎn)
● 運(yùn)用SWOT分析法則和T型分析方法，學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，提升客戶研究分析能力和銷售人員服務(wù)營(yíng)銷能力
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
● 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，影響客戶購(gòu)買決策
● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員、銷售主管
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等
課程大綱
第一講：走進(jìn)銷售
一、重新認(rèn)識(shí)銷售
1. 您是否喜歡銷售？
2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析
3. 人生就是貫穿銷售的一生
4. 成功銷售能給我們帶來什么
二、銷售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)
1. 專業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造
討論：您喜歡和怎樣的銷售人員打交道
2. 專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)
3. 銷售人員的三種類型
1）推銷
2）服務(wù)
3）顧問
第二講：走近您的客戶
一、客戶分類
1. 非客戶
2. 潛在客戶
3. 目標(biāo)客戶
4. 現(xiàn)實(shí)客戶
5. 流失客戶
二、客戶獲取方法分類
1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）
2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）
3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）
4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營(yíng)銷、隨機(jī)攔截等）
三、現(xiàn)有客戶價(jià)值分類
1. A類：關(guān)鍵客戶
2. B類：主要客戶
3. C類：普通客戶
四、客戶外在屬性分類
五、銷售的MAN法則
小組討論：請(qǐng)按照客戶屬性給客戶評(píng)分
六、客戶購(gòu)買習(xí)慣分析
1. 價(jià)格型
2. 價(jià)值型
3. 復(fù)合價(jià)值型
七、客戶崗位分類
1. 總經(jīng)理
2. 高管（副總經(jīng)理）
3. 部門經(jīng)理（需求部門、技術(shù)部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門）
4. 辦事員
八、客戶內(nèi)部決策流程及注意事項(xiàng)
第三講：顧問式銷售五步法
一、客戶拜訪
1. 與客戶溝通的常用三種方式
1）見面
2）電話
3）微信
2. 客戶背景資料準(zhǔn)備
3. 銷售啟動(dòng)的三步驟
1）引發(fā)興趣
2）建立溝通
3）了解需求
4. 成功的開場(chǎng)白——打開話題的技巧
案例講解：如何給客戶留下深刻的印象
情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶拒絕時(shí)如何有效化解
5. 如何贏得客戶的好感
二、客戶需求挖掘
1. 需要vs需求
1）需要和需求的異同點(diǎn)
2）營(yíng)銷是要滿足客戶需要還是需求？
2. 需求辨識(shí)三步驟
3. 有效的問題詢問方式5W1H
4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練：如何通過問話來確定客戶需求
5. SPIN銷售的特點(diǎn)
6. SPIN銷售的使用流程
1）S：情況問題、狀況詢問
2）P：難點(diǎn)問題、問題詢問
3）I：內(nèi)含問題、暗示問題
4）N：需要回報(bào)問題、需求確認(rèn)問題
案例講解：通用銷售中SPIN運(yùn)用技巧
7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)
視頻分享：賣拐
8. SPIN銷售回顧和總結(jié)
可根據(jù)客戶提供案例進(jìn)行分析講解
三、產(chǎn)品或方案推薦
1. 根據(jù)客戶需求，心中初步形成一套解決方案
2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析
3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益
4）證據(jù)
4. 客戶關(guān)心的六個(gè)問題
案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品
5. FABE推薦的技巧
6. EBAF銷售法——反其道而行
四、客戶異議處理
1. 正確看待客戶異議
2. 客戶異議思考和處理
1）客戶異議產(chǎn)生的原因
2）客戶異議的類型和的應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3. 處理客戶異議的原則
4. 處理客戶異議的時(shí)機(jī)
5. 客戶常見異議案例分析
6. 客戶異議處理的十二種技巧
1）轉(zhuǎn)折處理法
2）轉(zhuǎn)化處理法
3）以優(yōu)補(bǔ)劣法
4）委婉處理法
5）合并意見法
6）反駁法
……
小組討論：在實(shí)際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法
7. 備選方案的準(zhǔn)備
工具：建立自己公司的客戶異議案例庫
五、促成謝客
1. 成交的意義和重要性
2. 成交的三原則
1）主動(dòng)
2）自信
3）堅(jiān)持
3. 成交時(shí)應(yīng)該注意的問題
4. 把握客戶購(gòu)買信號(hào)
5. 絕對(duì)成交十大驅(qū)動(dòng)力策略
案例講解
6. 成交方法
1）二選一成交法
2）預(yù)先成交法
3）限時(shí)限量成交法
4）從眾成交法
第四講：客戶關(guān)系維系
一、維系與營(yíng)銷之間的關(guān)系
二、成功銷售與有效銷售
三、客戶維系的意義
四、客戶維系方法
1. 建立客戶檔案
2. 日常客戶關(guān)懷
3. 建立客戶信譽(yù)
4. 互惠互利原則
5. 及時(shí)跟蹤原則
6. 資源共享原則
7. 用心傾聽原則
8. 靈活掌控原則
附帶工具：
1. SWOT分析法
2. T型分析法
3. 客戶檔案表
4. SPIN銷售流程圖
黃飛老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
萬達(dá)集團(tuán)地市公司高級(jí)合伙人
太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司金牌講師
太平洋壽險(xiǎn)第五期全國(guó)組訓(xùn)班（2002）
中國(guó)移動(dòng)、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營(yíng)銷顧問
曾任：太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司 組訓(xùn)
曾任：江西移動(dòng)培訓(xùn)中心 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：萬達(dá)旅游宜春分公司 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷心態(tài)、渠道管理
黃老師有16年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷提供了自己深厚的專業(yè)知識(shí)，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。
→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時(shí)間把營(yíng)銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年度標(biāo)保達(dá)到1500萬元。
→廳店輔導(dǎo)項(xiàng)目：曾主導(dǎo)江西移動(dòng)“千店創(chuàng)優(yōu)”項(xiàng)目，在培訓(xùn)之后，親自在50個(gè)廳店駐點(diǎn)，從客戶服務(wù)、營(yíng)銷推薦、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范和輔導(dǎo)，兩個(gè)月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。
→盈利保費(fèi)項(xiàng)目： 曾親自主導(dǎo)為大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U(xiǎn)客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險(xiǎn)保費(fèi)1200余萬元的業(yè)績(jī)。
黃老師不單單具有深厚的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更具有生動(dòng)的表達(dá)和互動(dòng)技巧的豐富授課經(jīng)驗(yàn)，黃老師至今授課場(chǎng)次超過800場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬人以上；授課足跡遍布全國(guó)25個(gè)省份以上，200多個(gè)地市。
部分成功案例：
● 曾為廣西來賓移動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項(xiàng)目，歷時(shí)四個(gè)半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動(dòng)業(yè)績(jī)同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。
● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營(yíng)銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目持續(xù)實(shí)施三個(gè)月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營(yíng)銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評(píng)。
● 曾為鄭州移動(dòng)網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%，項(xiàng)目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營(yíng)銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司每年重復(fù)采購(gòu)類似課程。
● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營(yíng)銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長(zhǎng)20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。
● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營(yíng)銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個(gè)月內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%，使得企業(yè)得到
● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn)，采用“實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營(yíng)銷活動(dòng)安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，將課堂上講授的知識(shí)進(jìn)行落地，三天營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。
● 曾為九州證券進(jìn)行營(yíng)銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績(jī)同比提升60%以上
主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》
《大客戶營(yíng)銷技能提升》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《巔峰銷售心態(tài)塑造》
《渠道營(yíng)銷與深度管理》
《創(chuàng)新營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
授課風(fēng)格：
黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點(diǎn)新穎，語言睿智幽默。擅長(zhǎng)綜合運(yùn)用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動(dòng)等訓(xùn)練方式，營(yíng)造積極互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識(shí)、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通，進(jìn)而學(xué)以致用。
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