課程背景：
2019年財(cái)富報(bào)告顯示：國人可投資資產(chǎn)總量繼續(xù)保持高增長，經(jīng)濟(jì)周期和結(jié)構(gòu)因素疊加貿(mào)易戰(zhàn)加劇了經(jīng)濟(jì)的不確定性，新富中產(chǎn)和高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)在悄悄發(fā)生變化，人們更加傾向財(cái)富安全與保值，高凈值50人群開始著手財(cái)富的代際轉(zhuǎn)移，且這部分人群在未來十年逐步增多中。因?yàn)樨?cái)富剝離和傳承的增多，法務(wù)和稅務(wù)方面的咨詢需求也變得越來越旺盛，這也給保險(xiǎn)代理人帶來事業(yè)機(jī)會(huì)。
機(jī)遇升級(jí)，挑戰(zhàn)也升級(jí)，經(jīng)濟(jì)低迷讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動(dòng)時(shí)代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)行銷進(jìn)入拼專業(yè)的時(shí)代。
聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險(xiǎn)，那是因?yàn)槟銢]有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營回歸保險(xiǎn)原理，透視國家政策賦能年金險(xiǎn)銷售，遵循“需求導(dǎo)向?qū)I(yè)銷售”的價(jià)值推動(dòng)”，“PPTV精準(zhǔn)四維營銷”模式需求喚醒與促動(dòng)，把握大客戶營銷的最高心法：“做解決問題的高手”。融合政商，財(cái)商，法商，稅商，四商合一，精準(zhǔn)把脈中高端客戶風(fēng)險(xiǎn)和愿望因子，創(chuàng)新銷售邏輯緊扣痛點(diǎn)營銷。當(dāng)產(chǎn)說會(huì)漸入疲態(tài)，當(dāng)話術(shù)已趨麻木，保險(xiǎn)營銷員需要與時(shí)俱進(jìn)的銷售邏輯和導(dǎo)入工具，透視未來的趨勢認(rèn)知，和創(chuàng)新服務(wù)場景來助推年金險(xiǎn)成交。
愛因斯坦說過：“這個(gè)層次的問題，很難靠這個(gè)層次的思考來解決”；傳統(tǒng)銷售方法已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會(huì)，保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)好比拉磨的驢子，感覺自己一直在向前，但事實(shí)上它一直在原地打轉(zhuǎn)。年金險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是各家保險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品，可以說關(guān)系到各級(jí)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的成敗，然而痛點(diǎn)是非常明顯：簽單難！數(shù)據(jù)顯示，80%的代理人從未銷售過年金險(xiǎn)。代理人隊(duì)伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面：浪費(fèi)時(shí)間在難以成交的客戶身上；沒有持續(xù)開發(fā)中高端客戶的能力；使用錯(cuò)誤的銷售策略與定位；客戶異議無法有效正確處理等等問題。保險(xiǎn)行銷事業(yè)的成功，年金產(chǎn)品是必須邁過的一道坎；一句話總結(jié)：年金險(xiǎn)銷售的難題，需要提升一個(gè)思維層次來解決。
課程目標(biāo)：
● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增
● 清晰年金險(xiǎn)的定義，作用，產(chǎn)品屬性，找對人做對事，才能倍增業(yè)績
● 掌握適銷客戶畫像技能，做到精準(zhǔn)的客情診斷，實(shí)現(xiàn)批量獲客，鎖客
● 有效溝通=同一認(rèn)知，重塑理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實(shí)現(xiàn)銷售破局
● 認(rèn)清促成的五個(gè)層次，掌控人心從而把握臨門一腳的時(shí)機(jī)
課程收益：
● 重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能
● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式
● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要
● 適應(yīng)社會(huì)變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章
● 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)金字塔，六字財(cái)富財(cái)富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶。
● 通關(guān)演繹法商五權(quán)，金融四性，財(cái)務(wù)三保，資產(chǎn)配置等創(chuàng)新話術(shù)。
課程特色：
四個(gè)秘訣：
秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢：
內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式：授課+精講+演練
課程大綱
課程先導(dǎo)：
把握趨勢，創(chuàng)新營銷，提升認(rèn)知，重塑邏輯
第一講：讓政策和價(jià)值賦能年金險(xiǎn)
一、重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
1. 事業(yè)的第二曲線
2. 保險(xiǎn)銷售的第一原理
工具演練：風(fēng)險(xiǎn)金字塔
3. 年金險(xiǎn)價(jià)值的一個(gè)核心
4. 年金險(xiǎn)的收益呈現(xiàn)
互動(dòng)：如何描述年金險(xiǎn)的收益？
二、監(jiān)管年價(jià)值回歸
1. 解讀134號(hào)文件的背后深意
2. 宏觀大勢與監(jiān)管政策路徑
解讀：182號(hào)文件后時(shí)代，且賣且珍惜
3. 政策賦能保險(xiǎn)行業(yè)與年金產(chǎn)品
三．三大屬性，追根溯源面談導(dǎo)入
1. 結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）五權(quán)隔離設(shè)計(jì)
工具：法商五權(quán)話術(shù)演練
2. 財(cái)富管理要素展現(xiàn)財(cái)務(wù)屬性
1）突出財(cái)務(wù)要素安排
工具：財(cái)務(wù)三保話術(shù)演練
3. 工具特性凸顯金融屬性
工具：完美四星的話術(shù)演練
四．價(jià)值賦能——六大功能場景再造
1. 智慧養(yǎng)老
1）被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局
2）日本養(yǎng)老問題：名為長壽的噩夢
3）養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)有所偏重
4）社保能領(lǐng)一輩子是旁氏騙局嗎？
工具：草帽圖新解
訓(xùn)練：草帽圖話術(shù)通關(guān)
2. 婚姻規(guī)劃
案例：保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 子女規(guī)劃
4. 資產(chǎn)保全
5. 傳承規(guī)劃
6. 稅收籌劃
導(dǎo)入：場景化思維之4W理論解讀
第二講：找對人——適銷畫像批量拓客
一、解析年金產(chǎn)品設(shè)計(jì)（WHAT什么產(chǎn)品）
1. 生存金的領(lǐng)取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃取
思考：客戶因?yàn)槭裁炊徺I？
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶開拓（WHO賣給誰）
1. 年金險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)
2. 保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷策略
1）客戶還是用戶？這是個(gè)問題
2）移動(dòng)時(shí)代主顧開拓變革
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關(guān)系管理工具
3. 裂變營銷，開門紅大儲(chǔ)客
1）開門紅儲(chǔ)客活動(dòng)的意義
2）私域流量開拓三步驟：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣
3）目標(biāo)客戶透徹經(jīng)營
a圈層拓客：走進(jìn)去
b批量獲客：引過來
c價(jià)值提升：多起來
d客戶經(jīng)營：留下來
4）用戶轉(zhuǎn)化過程的四個(gè)認(rèn)同
三、六類客群的精準(zhǔn)畫像KYC
工具：客戶畫像財(cái)富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風(fēng)險(xiǎn)
3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風(fēng)箏理論，管理傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
6. 中產(chǎn)主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作業(yè)：模板總結(jié)個(gè)人最常見客群KYC
第三講：做對事——銷售問題制造痛點(diǎn)
一、四維營銷原理
1. 專業(yè)核心是銷售問題
2. 專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
3. 產(chǎn)品是解決問題的工具
演練：建議書制作與說明要點(diǎn)
4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)
通關(guān)演練：異議處理價(jià)值話術(shù)，講師點(diǎn)評
二、銷售問題的技巧
1. 如何銷售問題與SPIN技巧
視頻：看電影學(xué)銷售技巧
2. 背后的痛點(diǎn)是哪些？
視頻：看神劇學(xué)痛點(diǎn)營銷
三、大客戶營銷心法：痛點(diǎn)三原則
1. 重點(diǎn)：不在產(chǎn)品在目標(biāo)
案例：客戶需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點(diǎn)：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點(diǎn)
演練通關(guān)：養(yǎng)老場景的銷售問題，制造痛點(diǎn)
演練通關(guān)：高端場景的銷售問題，制造痛點(diǎn)
4. 六類客群的痛點(diǎn)研究
四、年金險(xiǎn)的五層促成方法
第四講：認(rèn)知決定高度——年金險(xiǎn)的升維思考
一、自我認(rèn)知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險(xiǎn)的真經(jīng)
二、客戶需求認(rèn)知
1. 斯洛的需求層次
2. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在保險(xiǎn)的應(yīng)用
三、升維思考
1.《三體》告訴我們的銷售真經(jīng)
2. 經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)
3. 當(dāng)前形勢下的財(cái)富管理思維
學(xué)員福利工具箱：
1. 年金險(xiǎn)金句
2. 年金險(xiǎn)銷售導(dǎo)圖
3. 年金險(xiǎn)工具匯總
4. 通關(guān)話術(shù)集錦
5. 保單結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
6. 客戶經(jīng)營導(dǎo)圖
鄢（yan）利老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師CHFP
國際財(cái)務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)授權(quán)講師
某財(cái)富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會(huì)議專家”
現(xiàn)任：冠華理財(cái)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人
曾任：新華保險(xiǎn)股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級(jí)顧問、高晟財(cái)富集團(tuán)丨高級(jí)IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)、增員，團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險(xiǎn)金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，5年?duì)I銷員階段，先后獲得三次新華保險(xiǎn)高峰會(huì)會(huì)長，持續(xù)60個(gè)月績優(yōu)及金牌會(huì)員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財(cái)團(tuán)隊(duì)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財(cái)富集團(tuán)高級(jí)顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費(fèi)突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級(jí)別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬的記錄。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等多個(gè)銀行進(jìn)行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財(cái)富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險(xiǎn)大單。
█曾為中國平安保險(xiǎn)、中國新華保險(xiǎn)、中國太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了數(shù)百場的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，平安人壽、新華保險(xiǎn)、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過100多場財(cái)富講座和500多場理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險(xiǎn)遼分，中國平安吉林中支，萬和保險(xiǎn)代理等企業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員項(xiàng)目實(shí)施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計(jì)達(dá)500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財(cái)富保險(xiǎn)吉分，國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項(xiàng)目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項(xiàng)目實(shí)施，遵循只增團(tuán)隊(duì)長的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)單日保費(fèi)破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險(xiǎn)遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會(huì)》《產(chǎn)說會(huì)》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，并多次在新華保險(xiǎn)公司績優(yōu)峰會(huì)、大型產(chǎn)說會(huì)上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
● 為中國平安保險(xiǎn)公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險(xiǎn)事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲(chǔ)蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險(xiǎn)沈陽中支，平安人壽長春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項(xiàng)目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時(shí)，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財(cái)富集團(tuán)實(shí)踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財(cái)富十家分公司兩個(gè)月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》
《卓越經(jīng)理的六項(xiàng)管理精進(jìn)課》
《5A主管管理特訓(xùn)營》
《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：
《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》
《保險(xiǎn)場景化營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險(xiǎn)六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會(huì)：
《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》
《危機(jī)方舟-新形勢下的家庭財(cái)富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險(xiǎn)
創(chuàng)說會(huì)：《反脆弱-VUCA時(shí)代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個(gè)體系：三師體系（家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師-財(cái)務(wù)規(guī)劃師-財(cái)富管理師）
兩個(gè)方向：專業(yè)營銷和三高團(tuán)隊(duì)管理
三個(gè)領(lǐng)域：保險(xiǎn)，銀行，三方財(cái)富
四個(gè)秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化
授課風(fēng)格：
▲ 啟動(dòng)問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動(dòng)實(shí)務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力
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