產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略》課綱內(nèi)容：

課程簡(jiǎn)介：

對(duì)各地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)勾地、產(chǎn)業(yè)投資，的核心是產(chǎn)業(yè)落地和政府給予條件和政策。而這需要與政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)進(jìn)行多輪次的溝通、談判，才能最終達(dá)到統(tǒng)一共識(shí)。以及對(duì)雙方有利的合作方案和條件。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

課程收益：

（1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點(diǎn)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負(fù)責(zé)人的談判技巧與注意要點(diǎn)

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會(huì)使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1    產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作

1.1   產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢(shì)

1.2   當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式

1.2.1   專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式

1.2.2   地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)分離模式

1.2.3   案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬(wàn)科等開(kāi)發(fā)模式

1.3   產(chǎn)業(yè)勾地的操作

1.3.1   產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究

1.3.2   區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究

1.3.3   產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商

1.3.4   區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究

1.3.5   投資測(cè)算與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1.4   拿地模式與項(xiàng)目立項(xiàng)

1.4.1   設(shè)計(jì)拿地模式

1.4.2   項(xiàng)目立項(xiàng)

1.4.2.1      項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)階段

1.4.2.2      項(xiàng)目成功立項(xiàng)的5個(gè)特點(diǎn)

1.4.2.3      項(xiàng)目立項(xiàng)常規(guī)三種方法

2    產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征

2.1   談判周期長(zhǎng)

2.2   利益關(guān)聯(lián)性大

2.3   談判政策性變化大

2.4   談判風(fēng)險(xiǎn)大

2.5   談判的變動(dòng)性大

3    談判的準(zhǔn)備與開(kāi)局

3.1   成功談判者的核心技能

3.2   確定談判的目標(biāo)

3.3   評(píng)估談判對(duì)手

3.4   談判中的角色以及策略制定

3.5   設(shè)定談判底線

3.6   擬定談判議程

3.7   政府訴求清晰掌握

3.8   我方產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準(zhǔn)備

3.9   談判的開(kāi)局

3.9.1   營(yíng)造良好的談判氣氛

3.9.2   開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題

3.9.3   確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)訴求與目的

3.9.4   我方拋出條件與訴求

3.9.5   確認(rèn)雙方的差距

3.9.6   利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)主要領(lǐng)導(dǎo)

3.9.7   利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動(dòng)政府

4    談判的展開(kāi)與調(diào)整

4.1   闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)

4.2   控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3   解讀對(duì)方真實(shí)想法

4.4   建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

4.5   削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)

4.6   談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

4.7   不同談判對(duì)像應(yīng)對(duì)策略

4.7.1   與政府不同層面人員談判與溝通技巧

4.7.2   破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

4.7.3   不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧

4.7.4   將面對(duì)的難題及其解決方法

4.7.5   掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化

5    談判的協(xié)議達(dá)成

5.1   達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題

5.2   選擇談判收尾的方式

5.3   政府相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)的統(tǒng)一

5.4   最終合作方案政府最終意見(jiàn)的下達(dá)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門(mén)下達(dá)最終合作投資文件

6    產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項(xiàng)

6.1   政府核心訴求的確認(rèn)

6.2   產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認(rèn)

6.3   供地方式類型與銷(xiāo)售條件的確認(rèn)

6.4   投資模式與金額的確認(rèn)

6.5   返回資金退款流程與時(shí)間確認(rèn)

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤(pán)和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)冠。

【操盤(pán)】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋(píng)果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)診斷與顧問(wèn)
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷(xiāo)售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)