別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升》課綱內(nèi)容：

課程簡介：《別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升》系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1    別墅排屋項目的特點

1.1   正確認(rèn)識別墅項目

1.2   別墅項目的5S

1.3   別墅的4大精神特征

1.4   洋房產(chǎn)品客戶的特點

案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園

2    豪宅客戶接待技能

2.1.1   客戶接待流程

2.1.1.1      客戶接待十二步法

2.1.2   簡短有力的介紹產(chǎn)品

2.1.3   有效的發(fā)問技巧

2.1.4   傾聽客戶需求和動機

2.1.5   不動性格特征客戶接待技巧

2.2   講解中客戶互動

2.2.1   觀察客戶反饋

2.2.2   有效的提問

2.2.3   吸引客戶注意力

2.2.4   引發(fā)客戶興趣

2.3   產(chǎn)品體驗+聯(lián)想營銷法

2.3.1   全方位客戶體驗

2.3.1.1      體驗營銷環(huán)境打造

2.3.1.2      體驗營銷的氛圍布置

2.3.1.3      體驗營銷組織與銷售動線設(shè)計

2.3.2   銷售聯(lián)想法的運用

2.3.2.1      理性客戶與感性客戶的特點

2.3.2.2      如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

2.3.2.3      銷售聯(lián)想法的運用

2.3.2.4      如何引導(dǎo)客戶需求

2.4   客戶接待中的察言觀色

2.4.1   與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

2.4.2   從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

2.4.3   讀懂客戶的身體語言

2.4.4   讀懂客戶的臉部語言

2.4.5   掌握客戶的性格與分析客戶性格

2.4.6   分析客戶的語言

2.4.7   分析客戶與隨著者的關(guān)系

2.5   項目優(yōu)勢價值提煉與話術(shù)優(yōu)化

2.5.1   優(yōu)勢價值四個環(huán)節(jié)

2.5.2   優(yōu)勢價值的三個層面和八個方面

2.5.3   優(yōu)勢價值提煉法

2.5.4   優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢分析

2.5.5   轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價值轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.5.6   項目價值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.5.6.1      情景銷售技巧

2.5.6.2      FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2.6   別墅排屋項目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待

2.6.1   客戶接待的禮儀與形象

2.6.1.1      高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范

2.6.1.1.1   男性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.6.1.1.2   女性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.6.1.2      高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范

2.6.1.2.1   坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范

2.6.1.2.2   客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范

2.7   奢侈品與豪宅關(guān)系

2.7.1   奢侈品與豪宅的關(guān)系

2.7.2   世界十大名車品牌

2.7.3   世界十大奢侈品品牌

2.7.4   奢侈品品牌個性與客戶定位

案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營銷法

演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶

3    客戶定位與客戶分析

3.1   豪宅客戶分析與管理

3.1.1   新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析

3.1.1.1      客戶需求分析法

3.1.1.2      客戶購買行為四類型分析

3.1.1.3      客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析

3.1.1.4      客戶性格分析

3.2   豪宅客戶購買過程分析

3.2.1   建立需求

3.2.2   信息收集

3.2.3   盤樓分析

3.2.4   策決購買

3.2.5   購后動作

3.3   客戶購買過程的七個心理階段

3.3.1   引起注意

3.3.2   產(chǎn)生興趣

3.3.3   使用聯(lián)想

3.3.4   希望擁有

3.3.5   進(jìn)行比較

3.3.6   最后確認(rèn)

3.3.7   決定購買

3.4   客戶管理

3.4.1   ABC客戶管理法

3.4.2   十字客戶管理法

4    客戶跟進(jìn)技巧與維護

4.1   客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.2   客戶跟進(jìn)的方式

4.3   個人客戶跟進(jìn)技巧

4.4   集團/團隊客戶跟進(jìn)技巧

4.5   客戶跟進(jìn)的要點

4.6   客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)

4.7   客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

4.8   客戶維護與服務(wù)

4.8.1   客戶維護六法

4.8.2   客戶服務(wù)

4.8.3   房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點

4.8.4   房地產(chǎn)主動服務(wù)的技巧

4.9  案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅

4.10 演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理

5    別墅排屋項目的客戶逼定技巧

5.1   主動建議購買法

5.1.1   主動建議客戶購買

5.1.2   主動建議購買的障礙

5.1.3   主動建議購買的時機

5.1.4   主動建議購買持技巧

5.2   價格與異議處理

5.2.1   客戶兩種價格異議

5.2.2   探詢價格異議的原因

5.2.3   控制客戶殺價的心理底線

5.2.4   價格異議的處理原則

5.2.5   13種價格異議處理辦法

5.3   客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團隊配合

5.4   客戶逼定16法

案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技

演練：客戶現(xiàn)場異議處理，客戶逼定技能

李豪老師
實戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團營銷總、運營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團營銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營銷、房地產(chǎn)項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項目和企業(yè)的培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點：

針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產(chǎn)（白立集團旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問