課程介紹：
產業(yè)園區(qū)是以調整產業(yè)結構、發(fā)展創(chuàng)新經濟和戰(zhàn)略性新興產業(yè)為目標，以政策為基礎，以金融為依托，以地產為載體；以獨棟辦公、寫字樓、研發(fā)及生產用房、商業(yè)及休閑配套、景區(qū)等為主要開發(fā)對象；一種周期長、投入大的，并且見效較慢的地產形式。本課程就如何解決產業(yè)園區(qū)營銷策劃、招商、推廣實戰(zhàn)和實施技能和創(chuàng)新模式進行全面學習。
課程對象:
產業(yè)園區(qū)項目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經營管理團隊
課程時間：2天
課程學習目標：
1. 認識和了解新形勢下產業(yè)園區(qū)項目推廣與招商特點和創(chuàng)新模式；
2. 掌握產業(yè)園區(qū)策與推廣全周期和各節(jié)點的招商工作和策略；
3. 重點掌握和學習產業(yè)園區(qū)產品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應對和吸引客戶；
4. 重點掌握產業(yè)園區(qū)招商的各項技能與技巧提升。
課程大綱：
1 產業(yè)園區(qū)營銷與招商特點
1.1 產業(yè)創(chuàng)新化
1.1.1 產業(yè)延伸
1.1.2 產業(yè)重新定義與定位
1.1.3 產業(yè)新細分與組合
1.2 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化
1.2.1 互聯(lián)網(wǎng)思維下產業(yè)園區(qū)創(chuàng)新營銷與招商
1.2.2 產業(yè)園區(qū)應用大數(shù)據(jù)營銷與推廣
1.2.2.1 大數(shù)據(jù)來源與收集
1.2.2.2 大數(shù)據(jù)整理與分析
1.2.2.3 基于大數(shù)據(jù)的營銷決策
1.3 定制化
1.3.1 訂單式地產形成
1.3.2 訂單式地產實施與落地
1.4 金融化
1.4.1 產業(yè)園區(qū)四類金融產品創(chuàng)新營銷
1.5 服務化
1.5.1 產業(yè)園區(qū)六大標準化服務
1.5.2 產業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務
2 產業(yè)園區(qū)營銷策劃與推廣策略
2.1 產業(yè)園區(qū)營銷與推廣全流程
2.2 產業(yè)園區(qū)六大階段營銷實施與推廣策略
2.2.1 項目規(guī)劃階段營銷策略與營銷實施
2.2.2 項目啟動階段的營銷實施
2.2.3 項目實施與建筑階段的營銷實施
2.2.4 項目開盤與招商啟動階段的營銷實施
2.2.5 項目持續(xù)銷售階段的營銷實施
2.2.6 項目收尾階段的營銷實施
2.3 產業(yè)園招商準備
2.3.1 招商策劃與招商定位
2.3.2 招商資源分析與整合
2.3.3 招商團隊培訓與訓練
2.3.4 招商信息反饋與分析
2.3.5 招商行動計劃
2.4 產業(yè)園區(qū)的招商策略
2.4.1 放水養(yǎng)魚策略
2.4.2 產業(yè)優(yōu)勢策略
2.4.3 政策優(yōu)惠策略
2.4.4 企業(yè)扶持策略
2.4.5 客戶聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才發(fā)展策略
2.4.9 服務致勝策略
2.4.10 品牌名氣策略
3 產業(yè)園區(qū)產品分析與客戶分析
3.1 產品分析與項目賣點提煉
3.1.1 產品特點與優(yōu)勢
3.1.2 產品針對的客戶群體
3.1.3 產品賣點提煉
3.1.4 產品賣點挖掘與包裝
3.2 產業(yè)園區(qū)客戶分析
3.2.1 產業(yè)園主要三類客戶分析
3.2.1.1 企業(yè)客戶
3.2.1.2 投資客戶
3.2.1.3 企業(yè)資產保值型客戶
3.2.2 產業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點分析
3.2.2.1 產業(yè)園區(qū)大客戶購買與決策過程分析
3.2.2.2 大客戶信息收集與分析
3.2.2.3 大客戶十大開拓渠道
3.2.2.4 大客戶關系確立與聯(lián)絡
3.2.3 產業(yè)園投資型客戶特點分析
3.2.3.1 投資型客戶來源與特點
3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區(qū)別
3.2.3.3 投資型客戶決策依據(jù)和要素
4 產業(yè)園區(qū)營銷與招商技能實戰(zhàn)提升訓練
4.1 客戶拜訪技能提升
4.1.1 拜訪客戶七個步驟
4.1.2 拜訪客戶前的準備
4.1.3 如何有效預約客戶時間
4.1.4 提前抵達客戶處的重要性
4.1.5 設計一個良好的開場白
4.1.6 用一句話介紹項目的最大賣點
4.1.7 五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8 SPIN的挖掘和引導客戶需求
4.1.9 如何有效邀約客戶到現(xiàn)場和建立良好的關系
4.2 客戶跟進技能提升
4.2.1 跟進客戶的核心價值
4.2.2 六種有效的客戶跟進方法
4.2.3 客戶分類跟進
4.2.4 客戶跟進中如何分析和判斷客戶的購買欲望
4.2.5 客戶跟進總結與分析
4.2.6 客戶跟進中常見的六大死結的處理
4.3 客戶溝通技能提升
4.3.1 銷售溝通的基本原理
4.3.2 如何讓客戶多說
4.3.3 學會傾聽客戶語言和話外音
4.3.4 正確的銷售表達方法
4.3.5 銷售有效的反饋和應答技能
4.3.6 溝通中察言觀色技能
4.3.7 客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式
4.3.8 群組客戶溝通原則與技能
4.4 客戶談判與逼定技能提升
4.4.1 談判的原則
4.4.2 談判準備
4.4.3 談判的開場與引導
4.4.4 談判中關鍵問題和核心要點如何拋出
4.4.5 談判氛圍營造與氣氛緩和
4.4.6 談判十八條原則
4.4.7 談判中異議的處理與應對
4.4.8 價格異議的處理與應對
4.4.9 談判中逼定的四個基本要素
4.4.10 抓住客戶購買的信號
4.4.11 十六種逼定技巧
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創(chuàng)新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產企業(yè)從業(yè)經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產營銷協(xié)會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業(yè)政策研究與解讀；房地產企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰(zhàn)投資經驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學】
在實戰(zhàn)基礎上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產實戰(zhàn)性課程，通過對各地產項目和企業(yè)的培訓實施和現(xiàn)場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或學員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業(yè)園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業(yè)、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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