課程背景
很多制造商認(rèn)為，他們的絕大部分經(jīng)銷商沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理知識，遇到問題都是臨時抱佛腳，導(dǎo)致問題層出不窮，疲于應(yīng)付。其主要原因就是經(jīng)銷商缺乏生意增長計劃，從而導(dǎo)致區(qū)域銷量小，完不成廠家的銷售任務(wù)。歸納起來存在以下問題：
◢ 沒有商業(yè)模式，缺乏與產(chǎn)品銷售對應(yīng)的經(jīng)營能力
◢ 沒有明確的銷售目標(biāo)，也沒有細(xì)分，落地執(zhí)行難
◢ 不了解產(chǎn)品旺銷的基本原理，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點不多
◢ 服務(wù)意識薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◢ 沒有對庫存產(chǎn)品分類管理，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓周轉(zhuǎn)慢
◢ 沒有開展促銷活動，導(dǎo)致臨期產(chǎn)品多產(chǎn)品動銷慢
◢ 管理方式落后缺乏激勵機制，導(dǎo)致員工士氣低落
◢ 不了解廠商合作應(yīng)有的理念，無法實現(xiàn)廠商共贏
課程收益
1、幫助經(jīng)銷商制定商業(yè)模式，規(guī)劃生意的持續(xù)增長模型
2、提升經(jīng)銷商分解銷售指標(biāo)的能力，確保指標(biāo)落地執(zhí)行
3、幫助經(jīng)銷商掌握擴大銷售網(wǎng)點的方法，實現(xiàn)密集分銷
4、幫助經(jīng)銷商打造黃金服務(wù)商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶
5、幫助經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品分類管理方法，堵住倉庫大黑洞
6、幫助經(jīng)銷商減少臨期產(chǎn)品，加快產(chǎn)品動銷，提升效益
7、幫助經(jīng)銷商掌握激勵員工的五大方法，確保士氣高漲
8、引導(dǎo)經(jīng)銷商培養(yǎng)成功的四大特質(zhì)，走向廠商共贏巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 確定商業(yè)模式規(guī)劃生意增長模型
本講要點
制造商的經(jīng)銷商，大都沒有商業(yè)模式，經(jīng)營沒有章法。歐洲工商管理學(xué)院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安·丹特認(rèn)為：成功的經(jīng)銷商應(yīng)確定自己的商業(yè)模式，并培養(yǎng)與商業(yè)模式相匹配的的經(jīng)營能力，確保生意的持續(xù)增長。
一、確定商業(yè)模式是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略選擇
1、履責(zé)型商業(yè)模式
2、廣產(chǎn)品線型模式
3、增值型模式
二、根據(jù)模式匹配能力是成敗的關(guān)鍵
1、匹配履責(zé)型模式的能力模型
2、匹配廣產(chǎn)品線型模式的能力模型
3、匹配增值型模式的能力模型
【案例】幫經(jīng)銷商老張確定商業(yè)模式與能力模型
第二講 確定三大核心目標(biāo)確保落地執(zhí)行
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，部分經(jīng)銷商經(jīng)營水平偏低，經(jīng)營管理能力弱，又沒有經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家簽訂的銷售目標(biāo)后，沒有經(jīng)過層層分解，無法落地執(zhí)行。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商對銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，即可以量化的具體業(yè)務(wù)指標(biāo)，確保實現(xiàn)廠家的銷售目標(biāo)。
一、關(guān)于經(jīng)營目標(biāo)的核心觀點
1、老板設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)管理員工
【名人名言】美國管理學(xué)家彼得·德魯克
2、沒有目標(biāo)，就沒有效益
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標(biāo)在哪里，結(jié)果就在哪里
【案例】“數(shù)一數(shù)二”理論
二、三大核心經(jīng)營目標(biāo)
1、產(chǎn)線目標(biāo)
2、網(wǎng)點目標(biāo)
3、銷量目標(biāo)
【案例】某商貿(mào)企業(yè)三大核心經(jīng)營目標(biāo)
第三講 掌握產(chǎn)品旺銷原理實現(xiàn)密集分銷
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商不愿意下力氣做好市場的基本功，開發(fā)的售點不多，每個售點的銷量不大，舍本逐末、緣木求魚，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商完成廠家的銷售任務(wù)，其核心是經(jīng)銷商不懂得產(chǎn)品旺銷的原理，不了解快速開發(fā)銷售網(wǎng)點的方法。
一、臨界理論是渠道建設(shè)的指路明燈
1、產(chǎn)品旺銷的臨界點理論
2、打造趨勢才能找到成功大門
3、形成規(guī)模是銷量倍增的法寶
二、開發(fā)方法是渠道建設(shè)的落地措施
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務(wù)金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點
很多廠家認(rèn)為，他們的經(jīng)銷商沒有客戶服務(wù)意識，導(dǎo)致客戶滿意度低，進(jìn)貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識，培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。
一、掌握服務(wù)金鑰匙開啟經(jīng)商法門
1、提高客戶忠誠度的方法
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的三大利益
二、打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 堵住經(jīng)營黑洞實現(xiàn)產(chǎn)品分類管理
本講要點
廠家的經(jīng)銷商要做好倉庫管理，首先要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，然后針對不同類別的產(chǎn)品實現(xiàn)分類管理，把重要資源放在最重要的產(chǎn)品上，實現(xiàn)產(chǎn)品的快進(jìn)快出，加快資金周轉(zhuǎn)，減少臨期產(chǎn)品。本講介紹ABC倉庫管理法，讓經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、做好分類讓產(chǎn)品重要性一目了然
1、掌握ABC庫存管理法的定義
2、了解ABC產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)
3、分析ABC產(chǎn)品的對管理的影響
【案例】經(jīng)銷商王總的ABC產(chǎn)品分類
二、實現(xiàn)分類管理提高產(chǎn)品管理效益
1、A類產(chǎn)品管理方法
2、B類產(chǎn)品管理方法
3、C類產(chǎn)品管理方法
第六講 減少臨期產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品動銷秘訣
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商臨期產(chǎn)品多，產(chǎn)品動銷慢，經(jīng)銷商的退貨導(dǎo)致制造商苦不堪言。營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：廣告提供了購買的原因，而銷售促進(jìn)提供了一種激勵，用來促進(jìn)消費者或零售商更快更多的購買。本講介紹減少臨期產(chǎn)品和加快動銷的方法，經(jīng)銷商一學(xué)就會。
一、降低臨期產(chǎn)品的三大絕招
1、進(jìn)貨分解
2、品類搭售
3、尾貨甩賣
二、確保貨如輪轉(zhuǎn)的三大魔法
1、體驗營銷
2、包裝分拆
（1）混合包裝箱
（2）整箱打包
（3）單件捆綁
3、直接讓利
（1）滿減/滿加
（2）買贈
（3）返利
（4）保價
第七講 用五大機制激勵員工業(yè)績倍增
本講要點
很多經(jīng)銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經(jīng)銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故。本講告訴經(jīng)銷商五大激勵員工的方法，一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設(shè)定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第八講 培養(yǎng)四大特質(zhì)攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營，忠誠度不高，依賴性強，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進(jìn)取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨立自主經(jīng)營的理念，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
【案例】吳家東院員工經(jīng)商規(guī)范
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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