經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理天龍八部，梅明平內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)培訓(xùn)

《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理天龍八部》課綱內(nèi)容：

培訓(xùn)背景

經(jīng)銷(xiāo)商處于渠道鏈在市場(chǎng)端的前沿，他們希望自己與企業(yè)同行共贏并獲得成長(zhǎng)。但他們也常常面臨很多痛點(diǎn)。比如：

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，甚至下降；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低，甚至虧本；新員工招不到，老員工留不��；老渠道沒(méi)銷(xiāo)量，新渠道不會(huì)做；產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，臨期品太多；新產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，總嫌價(jià)格高；員工積極性低，團(tuán)隊(duì)沒(méi)活力；客戶沒(méi)有忠誠(chéng)度，經(jīng)常流失……；

本課程將為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平的不斷提升指明提升要點(diǎn)、成長(zhǎng)路徑和方法工具。

培訓(xùn)收益

◢ 掌握最全面的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)

◢ 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)

◢ 員工活力無(wú)限充滿激情

◢ 老渠道新渠道同步發(fā)展

培訓(xùn)事項(xiàng)

培訓(xùn)事項(xiàng)及說(shuō)明

培訓(xùn)事項(xiàng)	培訓(xùn)事項(xiàng)說(shuō)明
培訓(xùn)對(duì)象	廠家的經(jīng)銷(xiāo)商老板、操盤(pán)手、廠家銷(xiāo)售人員等
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	2天（每天6個(gè)課時(shí)，共12小時(shí)）
授課方式	采用案例解析、工具植入、方案研討、成果輸出，培研結(jié)合、咨詢式教學(xué)方式。

培訓(xùn)模型

課程大綱

第一講 目標(biāo)制定與管理

本講要點(diǎn)

確定并分解企業(yè)的年度、月度目標(biāo)。

一、關(guān)于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核心觀點(diǎn)

1.  老板設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)管理員工

2.  沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有效益

3.  心往一處想，勁才能往一處使

4.  目標(biāo)在哪里，結(jié)果就在哪里

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的分類

1.  銷(xiāo)售規(guī)模：銷(xiāo)售指標(biāo)

2.  分銷(xiāo)密度：客戶指標(biāo)

3.  經(jīng)營(yíng)效益：利潤(rùn)指標(biāo)

4.  客戶質(zhì)量：訂單指標(biāo)

5.  費(fèi)用控制：費(fèi)用指標(biāo)

三、商貿(mào)企業(yè)五大核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1.  產(chǎn)線目標(biāo)

2.  網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)

3.  銷(xiāo)量目標(biāo)

4.  利潤(rùn)目標(biāo)

5.  收入目標(biāo)

四、商貿(mào)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

1.  年度銷(xiāo)售計(jì)劃：渠道-品類-單品

2.  年度利潤(rùn)目標(biāo)：毛利率-費(fèi)用率-凈利潤(rùn)率

五、商貿(mào)企業(yè)月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

1.  月度總銷(xiāo)售目標(biāo)

2.  月度分公司銷(xiāo)售目標(biāo)

3.  月度銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售目標(biāo)

4.  月度品類銷(xiāo)售目標(biāo)

5.  月度客戶銷(xiāo)售目標(biāo)

6.  月度業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售目標(biāo)

第二講 產(chǎn)品選擇與管理

本講要點(diǎn)

產(chǎn)品選錯(cuò)了，庫(kù)存堆積如山；產(chǎn)品選對(duì)了，財(cái)源滾滾來(lái)；成也是產(chǎn)品，敗也是產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)鍵的決策在選品！

一、確定銷(xiāo)售模式

1、了解三種銷(xiāo)售模式

2、掌握每種模式的經(jīng)營(yíng)秘笈

【案例】幫經(jīng)銷(xiāo)商老張確定銷(xiāo)售模式

二、明確選品五大原則

1、名牌原則

2、占有率原則

3、銷(xiāo)售模式原則

4、能力匹配原則

5、推陳出新原則

第三講 渠道開(kāi)發(fā)與管理

本講要點(diǎn)

快速掌握五大新零售渠道，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增。

一、全渠道詳解

1.  互聯(lián)網(wǎng)前經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道模型

2.  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上銷(xiāo)售渠道發(fā)展時(shí)間線

3.  銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)演變：從單一到系統(tǒng)

4.  經(jīng)銷(xiāo)商全渠道結(jié)構(gòu)模型與剖析

5.  食商Mall購(gòu)物流程圖與拆解

二、斯萊沃斯基渠道詳解

1.  渠道倍增模式

2.  哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里

3.  區(qū)域天網(wǎng)形成策略

4.  斯萊沃斯基渠道運(yùn)用案例：可口可樂(lè)

5.  商貿(mào)企業(yè)斯萊沃斯基渠道的增長(zhǎng)成果案例

三、微營(yíng)銷(xiāo)渠道詳解

1.  什么是微營(yíng)銷(xiāo)渠道

2.  三級(jí)分銷(xiāo)邏輯

3.  三級(jí)微商結(jié)構(gòu)圖與分傭比例

四、社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道詳解

1.  社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本定義

2.  社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)運(yùn)作全流程

3.  社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的作用

4.  社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)的作用

5.  全國(guó)前五社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)列表

五、快閃店渠道詳解

1.  零售新業(yè)態(tài)之快閃店

2.  快閃店的起源與優(yōu)勢(shì)

3.  快閃店發(fā)展情況

4.  快閃店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)

第四講 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與實(shí)施

本講要點(diǎn)

快速掌握設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的十大經(jīng)典方法

一、感官觸點(diǎn)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

二、多品觸點(diǎn)：混合包裝箱

三、組合觸點(diǎn)：進(jìn)貨套餐

四、優(yōu)劣觸點(diǎn)：捆綁

五、額外觸點(diǎn)：滿加、滿減、滿送

六、價(jià)值觸點(diǎn)：買(mǎi)贈(zèng)

七、計(jì)量觸點(diǎn)：銷(xiāo)量返利

八、時(shí)間觸點(diǎn)：期限返利

九、價(jià)格觸點(diǎn)：保價(jià)政策

十、激勵(lì)觸點(diǎn)：旅游獎(jiǎng)勵(lì)

第五講 薪酬制定與實(shí)施

本講要點(diǎn)

業(yè)務(wù)分紅使業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售單價(jià)高低，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)—和老板一個(gè)立場(chǎng)。部門(mén)總經(jīng)理分紅方案捆綁部門(mén)的銷(xiāo)量目標(biāo)+部門(mén)利潤(rùn)目標(biāo)+該部門(mén)的費(fèi)用—實(shí)現(xiàn)老板的事就是員工的事。

一、價(jià)值型薪酬體系的構(gòu)成

二、基本工資

三、特殊獎(jiǎng)勵(lì)

四、利潤(rùn)分紅

五、薪酬制定與設(shè)計(jì)

第六講 績(jī)效制定與考核

本講要點(diǎn)

確定業(yè)務(wù)員規(guī)模和業(yè)務(wù)員工作績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為，提升業(yè)務(wù)員工作效益。

一、客戶異動(dòng)管控

1.  客戶分析的二八定律

2.  業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶管理策略

3.  業(yè)績(jī)排行前20名的客戶管理策略

4.  問(wèn)題業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的問(wèn)題客戶管理策略

5.  客戶數(shù)據(jù)分析

二、產(chǎn)品異動(dòng)管控

1.  產(chǎn)品分析的二八定律

2.  核心產(chǎn)品管控流程

3.  找出核心品類

4.  找出每個(gè)核心品類中的核心單品

5.  找出銷(xiāo)量表現(xiàn)異常的單品

6.  制定整改方案

7.  產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析

三、區(qū)域市場(chǎng)異動(dòng)管控

1.  銷(xiāo)量上升快的區(qū)域管控

2.  銷(xiāo)量下降快的區(qū)域管控

3.  銷(xiāo)量與人口失衡區(qū)域管控

4.  空白區(qū)域開(kāi)發(fā)

第七講 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理

本講要點(diǎn)

各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰大比拼，激發(fā)員工潛能，與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也讓員工樂(lè)在其中，員工銷(xiāo)售積極性大大提高！

一、淘汰機(jī)制

二、對(duì)賭機(jī)制

三、車(chē)貸機(jī)制

四、旅游機(jī)制

五、暴富機(jī)制

第八講 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化建設(shè)

本講要點(diǎn)

為經(jīng)銷(xiāo)商合理化采購(gòu)提供數(shù)據(jù)依據(jù)，防止盲目采購(gòu)造成商品積壓，或者采購(gòu)數(shù)量不足造成缺貨，影響銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

一、業(yè)務(wù)流程數(shù)字化

1、采購(gòu)管理數(shù)字化

2、銷(xiāo)售管理數(shù)字化

3、外勤管理數(shù)字化

4、揀貨管理數(shù)字化

5、司機(jī)管理數(shù)字化

6、倉(cāng)庫(kù)管理數(shù)字化

7、財(cái)務(wù)管理數(shù)字化

二、訂貨商城移動(dòng)化

1、專屬商場(chǎng)移動(dòng)化

2、營(yíng)銷(xiāo)管理數(shù)字化

3、線上線下一體化

三、管理決策數(shù)字化

1、經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)字化

2、客戶分析數(shù)字化

3、職員分析數(shù)字化

4、商品分析數(shù)字化

5、財(cái)務(wù)分析數(shù)字化

6、管理決策駕駛艙

四、上游下游互聯(lián)化

1、聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部

2、聯(lián)通上游廠家

3、聯(lián)通下游客戶

收獲與總結(jié)

回顧本次課程每講的內(nèi)容要點(diǎn)， 總結(jié)課程的重要知識(shí)點(diǎn)， 輔導(dǎo)學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃， 學(xué)員分享與問(wèn)題解答。

● 講師介紹

梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：雅芳（中國(guó)）武漢分公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷(xiāo)渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)》、《經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理》系列專業(yè)書(shū)，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷(xiāo)商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬(wàn)人以上。

開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)先河
最早開(kāi)始提倡經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人”，十五年來(lái)，專注經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷(xiāo)商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷(xiāo)商賦能。

獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商真正強(qiáng)大起來(lái)，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


系列著作：



系列培訓(xùn)課程：


系列咨詢項(xiàng)目：

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