——提升制造商經(jīng)銷商管理能力實(shí)戰(zhàn)寶典
梅明平老師 主講
課程背景
沒有掌握營(yíng)銷渠道管理專業(yè)知識(shí)的制造商的高層決策者，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等，在管理營(yíng)銷渠道和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)時(shí)，缺乏對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，沒有建立經(jīng)銷商的管理體系，導(dǎo)致管理無章法，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低、等靠要成為經(jīng)銷商的常態(tài)，感覺渠道管理越來越難。
課程收益
作為“經(jīng)銷商管理晉階”的高級(jí)班，本課程在初級(jí)班、中級(jí)班的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商管理的內(nèi)容，旨在幫助制造商的高層渠道管理決策者，掌握制定符合本企業(yè)需要的渠道管理政策的技能，打造高績(jī)效營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。讓學(xué)員迅速掌握設(shè)計(jì)分銷渠道、返利政策、激勵(lì)政策、促銷政策、授信政策、年度績(jī)效評(píng)估和績(jī)效合同編制的能力。
課程時(shí)間
2天（每天6小時(shí)，共12小時(shí)）
課程對(duì)象
生產(chǎn)商、制造商、品牌商等企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等中高營(yíng)銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單易懂，特別適合制造商的營(yíng)銷管理人員。同時(shí)，在講師的引導(dǎo)下，現(xiàn)場(chǎng)制定自己的經(jīng)銷商管理行動(dòng)計(jì)劃，確保一學(xué)就會(huì)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程適用
本課程適于制造商統(tǒng)一采購(gòu)，以便統(tǒng)一對(duì)渠道管理人員進(jìn)行系列培訓(xùn)，分區(qū)域、分職務(wù)、分班級(jí)進(jìn)行系列內(nèi)訓(xùn)，全面提升制造商營(yíng)銷人員的經(jīng)銷商管理水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程體系
經(jīng)銷商管理晉階訓(xùn)練營(yíng)-高級(jí)班課程體系
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編號(hào) |
初級(jí)班 |
中級(jí)班 |
高級(jí)版 |
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1 |
正確認(rèn)知廠商關(guān)系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設(shè)計(jì) |
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2 |
經(jīng)銷商開發(fā)六步曲 |
確定招商標(biāo)準(zhǔn) |
返利政策設(shè)計(jì) |
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3 |
經(jīng)銷商拜訪三要點(diǎn) |
市場(chǎng)竄貨管理 |
激勵(lì)政策設(shè)計(jì) |
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4 |
經(jīng)銷商溝通三技巧 |
經(jīng)銷商投訴處理 |
促銷政策設(shè)計(jì) |
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5 |
經(jīng)銷商激勵(lì)三維度 |
妥善更換經(jīng)銷商 |
授信政策設(shè)計(jì) |
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6 |
經(jīng)銷商的檔案管理 |
高效培訓(xùn)經(jīng)銷商 |
年度績(jī)效評(píng)估 |
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7 |
月度工作計(jì)劃與總結(jié) |
開好經(jīng)銷商年會(huì) |
經(jīng)銷合同編制 |
課程大綱
第一講 分銷渠道設(shè)計(jì)
本講要點(diǎn)
作為制造商的渠道管理政策決策者，需要時(shí)時(shí)考慮以下問題：面對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)是否需要重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道？需要設(shè)置多長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道？需要確定多少渠道成員？需要選擇多少條營(yíng)銷渠道即渠道組合？營(yíng)銷渠道的職責(zé)如何在渠道成員之間進(jìn)行分工？……這些問題，與許多要素有關(guān)，營(yíng)銷渠道政策決策者，只有在充分了解對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的各個(gè)要素基礎(chǔ)上，才能設(shè)計(jì)出最佳的營(yíng)銷渠道組合，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增、基業(yè)長(zhǎng)青打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、設(shè)計(jì)渠道
1、現(xiàn)有經(jīng)銷商不配合
2、現(xiàn)有渠道沖突嚴(yán)重
3、開發(fā)新產(chǎn)品、新區(qū)域、新客戶
4、渠道調(diào)整
二、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
1、渠道長(zhǎng)度的構(gòu)成
2、影響渠道長(zhǎng)度的因素
【工具】產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度與渠道長(zhǎng)度的關(guān)系
三、渠道密度設(shè)計(jì)
1、三種營(yíng)銷渠道密度
2、影響渠道密度的因素
【案例】箭牌口香糖的密集分銷
四、渠道關(guān)系設(shè)計(jì)
1、所有權(quán)關(guān)系
【案例】格力的成功離不開工商股份合作制
2、管理關(guān)系
【案例】卡特彼勒高水平渠道設(shè)計(jì)獲得差異化優(yōu)勢(shì)
3、博弈關(guān)系
【案例】28年國(guó)民品牌匯源果汁負(fù)債114億黯然退市
第二講 返利政策設(shè)計(jì)
本講要點(diǎn)
雖然大多數(shù)制造商都在采用返利來激勵(lì)經(jīng)銷商，但是，很少人能夠掌握返利的精髓，致使返利對(duì)經(jīng)銷商的促進(jìn)作用不大，效果不佳。本講告訴學(xué)員，如果要通過返利政策來激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，就需要思考以下問題：是設(shè)置月返利還是年返利好？是按單品返利還是按銷售總額返利好？返利設(shè)置高好還是低好？不同的市場(chǎng)如何設(shè)計(jì)返利？
一、返利設(shè)置不當(dāng)?shù)?span>6大表現(xiàn)
二、返利設(shè)置7大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、按時(shí)間返利
2、按銷售金額返利
3、按任務(wù)返利
4、按產(chǎn)品類別返利
5、按經(jīng)銷商類型返利
6、按市場(chǎng)流通秩序返利
7、競(jìng)爭(zhēng)返利
三、三種不同市場(chǎng)的返利方式
1、新市場(chǎng)
2、成長(zhǎng)市場(chǎng)
3、成熟市場(chǎng)
第三講 激勵(lì)政策設(shè)計(jì)
本講要點(diǎn)
很多制造商和經(jīng)銷商之間，僅僅是買賣關(guān)系。制造商按照出廠價(jià)把貨賣給經(jīng)銷商就什么都不管了，很少制造商通過制定銷售政策來激勵(lì)經(jīng)銷商，這也是制造商銷量增長(zhǎng)緩慢，經(jīng)銷商積極性低的重要原因。本講介紹激勵(lì)經(jīng)銷商的三大方法，包括銷售競(jìng)賽、廠商共贏委員會(huì)和銷售政策。
一、年度銷售競(jìng)賽
1、確定競(jìng)賽目標(biāo)及關(guān)鍵點(diǎn)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞及關(guān)鍵點(diǎn)
3、制定競(jìng)賽規(guī)則及關(guān)鍵點(diǎn)
4、確定競(jìng)賽主題
5、競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)用比例
6、頒獎(jiǎng)大會(huì)
二、廠商共贏委員會(huì)
1、廠商共贏委員會(huì)兩大目的
2、廠商共贏委員會(huì)的組成
3、廠商共贏委員會(huì)的運(yùn)作方式
【案例】卡特彼勒的廠商共贏委員會(huì)
三、四大銷售支持政策
1、共同付費(fèi)廣告
2、POP 展示
3、使命銷售員
4、樣板市場(chǎng)參觀
第四講 促銷政策設(shè)計(jì)
本講要點(diǎn)
制造商大都有促銷活動(dòng)，不是效果不佳，就是適得其反。促銷是一件非常重要的營(yíng)銷工作，牽涉到生產(chǎn)、庫存、原材料采購(gòu)、竄貨、市場(chǎng)價(jià)格、產(chǎn)品毛利率、競(jìng)爭(zhēng)力，最終會(huì)影響到企業(yè)的銷量和利潤(rùn)率。本講主要站在廠家的角度討論相關(guān)促銷活動(dòng)，包括不同產(chǎn)品、不同渠道成員的促銷技巧，經(jīng)銷商限量供貨的技巧。
一、不同產(chǎn)品的促銷技巧
1、暢銷產(chǎn)品促銷技巧
2、輔銷產(chǎn)品促銷技巧
3、新產(chǎn)品促銷技巧
4、淘汰產(chǎn)品促銷技巧
二、不同渠道成員促銷技巧
1、經(jīng)銷商促銷技巧
2、批發(fā)商促銷技巧
3、零售商促銷技巧
4、消費(fèi)者促銷技巧
三、經(jīng)銷商限量供貨
1、不限量供貨的危害
2、限量供貨的好處
3、限制供貨的步驟
第五講 授信政策設(shè)計(jì)
本講要點(diǎn)
目前，還有部分制造商通過授信、鋪底的付款方式與經(jīng)銷商交易，導(dǎo)致制造商的應(yīng)收賬款、呆死賬越來越多，企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來越艱難。但是，針對(duì)習(xí)慣于采用授信的經(jīng)銷商，要一下子采用現(xiàn)款現(xiàn)貨也很困難。怎么辦，本講就客戶資信、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制和逾期催款流程等方面進(jìn)行了探討，在制造商采用一系列發(fā)放后，能大大減輕應(yīng)收賬款的壓力。
一、建立經(jīng)銷商資信管理系統(tǒng)
1、評(píng)定客戶資信等級(jí)
2、確定客戶信用額度
3、確定客戶信用期限
【案例】某制造商制定的經(jīng)銷商資信額度期限
二、制定應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制
1、帳款擔(dān)保制度
2、置留所有權(quán)
3、信用額度審查
【案例】某制造商對(duì)經(jīng)銷商的信用額度分析
4、經(jīng)營(yíng)狀況監(jiān)督
5、控制發(fā)貨
三、向授信經(jīng)銷商公布催款流程
1、業(yè)務(wù)員催收
2、銷售部催收
3、財(cái)務(wù)部催收
4、催款員催收
5、律師催收
【工具】企業(yè)催款流程
【案例】占年銷售額70%的應(yīng)收賬款拖垮了匯源果汁？
第六講 年度績(jī)效評(píng)估
本講要點(diǎn)
大多數(shù)制造商對(duì)經(jīng)銷商沒有績(jī)效評(píng)估，導(dǎo)致經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣，希望經(jīng)銷商績(jī)效提升只使一場(chǎng)夢(mèng)�？�(jī)效評(píng)估，是對(duì)渠道成員在某段時(shí)期如一年的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)估。目的是通過評(píng)估，對(duì)優(yōu)秀的渠道成員予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后的渠道成員進(jìn)行處罰�？�(jī)效評(píng)估最大的好處在于，通過評(píng)估后實(shí)施的獎(jiǎng)懲，能夠?qū)η莱蓡T在接下來時(shí)期如第二年的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)給予強(qiáng)大的壓力，致使渠道成員的績(jī)效越來越好，效率越來越高。
一、確定經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估指標(biāo)
1、經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)
【案例】某制造商的經(jīng)銷商市場(chǎng)滲透率指標(biāo)
2、經(jīng)銷商盈利力指標(biāo)
【案例】某制造商的經(jīng)銷商毛利率指標(biāo)
3、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度指標(biāo)
二、計(jì)算各經(jīng)銷商各個(gè)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)值
三、對(duì)績(jī)效指標(biāo)值進(jìn)行排行并統(tǒng)計(jì)
四、對(duì)經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估值進(jìn)行總排行
五、根據(jù)總排行對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類
六、制定經(jīng)銷商績(jī)效獎(jiǎng)懲制度
【案例】當(dāng)你們成功時(shí)，我們才會(huì)成功
第七講 經(jīng)銷合同編制
本講要點(diǎn)
制造商與經(jīng)銷商的合同一經(jīng)簽訂，便具有法律的約束力，廠商雙方要根據(jù)合同的條款去履行自己的權(quán)利和義務(wù)，減少扯皮、推卸責(zé)任的現(xiàn)象。但是，很多制造商的經(jīng)銷合同內(nèi)容過于簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的約束力不夠。如新開發(fā)的經(jīng)銷商半年不拿貨，經(jīng)銷商連續(xù)半年不完成銷售任務(wù)等，合同上沒有明確的處理措施，導(dǎo)致制造商利用受損，管理被動(dòng)。本講介紹經(jīng)銷合同的作用、內(nèi)容和注意事項(xiàng)，達(dá)到制造商利用經(jīng)銷合同管理經(jīng)銷商目的
一、經(jīng)銷合同的作用
1、保障經(jīng)銷商的合法權(quán)益
2、規(guī)范經(jīng)銷商的管理制度
二、經(jīng)銷合同的內(nèi)容
1、標(biāo)題
2、正文
3、署名
4、日期
三、簽訂經(jīng)銷合同應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、考察經(jīng)銷商是否合法存在
2、簽訂合同時(shí)，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱一致
3、不能以私人章或簽字代表公章或合同專用章
4、經(jīng)銷商管理制度以附件形式呈現(xiàn)
梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營(yíng)銷副總
曾任：雅芳（中國(guó)）武漢分公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國(guó)千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。
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