互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的立足之本

　　一、三平方公里效益

　　現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個誤區(qū)——沒有注意到物流與廣告成本。

　　物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%，O2O卻沒有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續(xù)燒錢、無法掙錢的原因。互聯(lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營銷成本最低的，而現(xiàn)在這種燒錢現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

　　很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶數(shù)量、沖日單量等，但是我們要意識到：規(guī)模不等于效益。這可以用「三平方公里效益」理論解釋。

　　什么叫三平方公里效益？首先，我們來看最小的一級——「三平方公里效益」。舉個例子，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面，那浦東最好的面館能送過來嗎？肯定送不過來，送過來說不定我都不餓了，所以對我來說，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過來對這個面館也一樣，這個面館聽說你的平臺一天可以做一百萬單，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單。所以平臺大對消費(fèi)者和商家都沒有意義。這就叫「三平方公里效益」。

　　你可能有幾筆生意不賺錢，但你每一個三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢。你不能說我每一個三平方公里都不賺錢，一百個三平方公里合在一起才賺錢。

　　二、同城規(guī)模效益

　　什么是「同城規(guī)模效益」？58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會來租，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個城市做透是有意義的�！竿且�(guī)模效益」也必須每個城市、每個區(qū)域都賺錢。

　　與「同城規(guī)模效益」相對的是，類似于淘寶、京東、去哪屬于「全國規(guī)模效益」，而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評雖然是一家全國性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評競爭時(shí)不去比較每天全國有多少訂單，而是每個城市之間進(jìn)行比較。只有電商類，產(chǎn)品類才是全國規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國，把全國的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

　　創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣，很多創(chuàng)業(yè)者說天使輪拿到錢，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線十五個以上城市。然后呢？然后C輪就死了。

　　這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個城市，甚至北上廣深都沒有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對他們是最重要的。

　　如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面，你給他兩塊錢一單他就會干；但如果你讓他在整個浦東送10碗面，沒8塊絕對干不了，因?yàn)樗粋�中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

　　三、留住用戶

　　燒錢時(shí)一定要問自己，我燒的錢流向了哪里？用戶有沒有留下？

　　很多創(chuàng)業(yè)者燒錢只看訂單——有錢就有訂單，但是有訂單是沒用的，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃X，訂單就沒了。只有燒錢后，留下了用戶才有意義。

　　什么是用戶？即三個月留存率有多少，很多平臺只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢的方式把一百個用戶圈進(jìn)來，但三個月后只剩10%。

　　因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補(bǔ)，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣家是不對的，類似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī)，補(bǔ)貼乘客才有道理，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣自己的時(shí)間和服務(wù)，你給他生意做，他就會有錢。

　　B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來沒給賣家、供應(yīng)商免費(fèi)過，因?yàn)樗麄兪亲錾獾�，如果他們能在平臺上做成生意就應(yīng)該對他們收費(fèi)。

　　四、提高行業(yè)效率

　　凡是做不到提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個次序也不能錯。

　　首先是用戶體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶第一。如果用戶體驗(yàn)沒有因O2O而發(fā)生改變，這種O2O模式就沒有意義。

　　但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶體驗(yàn)看起來很好，卻沒有提高行業(yè)效率。比如上門按摩、上門送水果這種模式，商家送貨上門，用戶不用自己去超市，看起來用戶體驗(yàn)很好，卻沒有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

　　比如說河貍家，上門服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個訂單，但如果在店里，他們每天能做6~8個訂單。此時(shí)，雖然房租因O2O省掉了，但每個人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個行業(yè)的效率是降低的。

　　五、多、快、好、省

　　什么是好的用戶體驗(yàn)？很簡單——多、快、好、省。

　　當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個字，好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來了，他一來就打快和好兩個字。

　　再說一個更極致的例子，最近從雷軍開始，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個叫Costco（投資人說注：Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，成立以來即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會員高品質(zhì)的品牌商品）的公司。Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國需要開一個多小時(shí)車才能到，里面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬種。

　　所有創(chuàng)業(yè)者要問自己，你要舍棄什么，留下什么？如果四個都想做到，就可能一個都做不到。當(dāng)然，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開始你要問自己：解決行業(yè)問題和用戶痛點(diǎn)時(shí)，你想先解決哪個字？對于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人，如果你問他首先要解決什么？他說快，但解決快的時(shí)候，他說我還要多，那他肯定做不了。

　　多、快、好、省里面，如果能做好一個字，你不輸；做好兩個字，你能贏；想做三個字，你快輸了；想四個字都做，你肯定輸了。

　　六、廣、深、高、速

　　剛剛總結(jié)的是消費(fèi)者的四個維度，做企業(yè)也有四個維度：廣、深、高、速。

　　阿里系出來的創(chuàng)業(yè)者有些特質(zhì)，高一般都有，很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)初期高度就很高；速度也有，上個月見面團(tuán)隊(duì)有10個人，過一個月再見面團(tuán)隊(duì)就有了100個人；廣度也有，唯一做的不夠的是深度。

　　2005年，阿里在全國只有江浙滬三個區(qū)，但是我們在這三個區(qū)下面做得很深、很密，讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)。比如像浙江，我們做了余姚，慈溪，寧波等城市，每個城市下面還做到了鎮(zhèn)。

　　因?yàn)榘⒗镆呀?jīng)有足夠的深度了，所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創(chuàng)業(yè)者沒有經(jīng)歷過最初活下來的時(shí)候，而要活下來就一定要做深度，要把很多產(chǎn)品線砍掉。

　　一個老同學(xué)曾跟我講，當(dāng)年阿里產(chǎn)品有好多，后面只剩下一兩個，但正是因?yàn)槲覀冏錾盍诉@一兩個產(chǎn)品，我們才活下來了。而今天我看到很多創(chuàng)業(yè)者，只做好了廣、高、速三個字，卻沒有做好深度。

　　有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)決不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來，而要活下來就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。

　　七、經(jīng)營用戶

　　我認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)的核心是實(shí)現(xiàn)了「五位一體」：人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付，五位一體。五件事合在一起，最可怕的誕生了一件事，就是把社會的剩余資源釋放出來。

　　比如滴滴出行、美國的Uber，它們?yōu)槭裁垂乐蹈�？滴滴把閑置的出租車司機(jī)的時(shí)間更高效地釋放出來，同時(shí)消費(fèi)者的需求也被精準(zhǔn)地釋放。兩個閑置資源一疊加，就會產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

　　現(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者還在堅(jiān)持運(yùn)營產(chǎn)品，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，而實(shí)際上產(chǎn)品是給人使用的，之前可能你不知道如何去找到用戶，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)精神出現(xiàn)以后，讓你有機(jī)會能第一時(shí)間接觸到用戶，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最應(yīng)該經(jīng)營的是用戶，而不僅僅只是停留在運(yùn)營產(chǎn)品上。

　　我之前在傳統(tǒng)行業(yè)，別人問我賣多少馬桶，我可以告訴他總量，但是問我賣給了哪些人，我卻并不完全清楚。后來進(jìn)入阿里巴巴，我體會到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營更多的是經(jīng)營人。

　　物理學(xué)上有一個公式：E=MC2，但從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)角度來理解會有新的含義�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC2，經(jīng)濟(jì)=商品×人2。其中的C（用戶、消費(fèi)者、人）的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會經(jīng)營商品，而不會經(jīng)營人，企業(yè)的發(fā)展就很可能被卡在這兒。

　　經(jīng)營人不僅僅包括客戶，它是指所有與你的商業(yè)行為有關(guān)系的人，當(dāng)然也包括經(jīng)營你內(nèi)部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去經(jīng)營內(nèi)部的每個人。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC2，經(jīng)濟(jì)=商品×人2。

　　八、讓企業(yè)在線

　　另外創(chuàng)業(yè)者業(yè)也應(yīng)思考，你的企業(yè)在不在線？你的客戶都在線了嗎？你的員工都在線了嗎？你的員工和客戶的那個交互界面在線了嗎？你的產(chǎn)品在線了嗎？

　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上沒什么秘密，在線化以后企業(yè)通過日常數(shù)據(jù)的采集，對于用戶的各種生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等等都可以建立起一個巨大的大數(shù)據(jù)庫，也許不能立刻轉(zhuǎn)化為效益，但是將來其中蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。

　　一個好的互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶要講的是兩件事，第一叫黏性，第二叫屬性。這是互聯(lián)網(wǎng)的兩性關(guān)系。比如墨跡天氣，黏性很強(qiáng)的，用戶每天第一看的是天氣，最后看的也是天氣，黏性很強(qiáng)。但是，它的屬性不強(qiáng)，所有的用戶都在看天氣，但是墨跡并不能知道用戶是誰，甚至連用戶性別都不知道。因此，它的含金量就沒那么高，因?yàn)橛叙ば詻]屬性。

　　九、尋找最大的問題

　　之前我碰到很多人問我，行業(yè)的下一個機(jī)會在哪兒。

　　我自己曾聽過到這樣一句話：“在中國不要去找機(jī)會�！蔽曳浅Ｍ膺@個觀點(diǎn)。在中國，聰明人很多，同樣一個機(jī)會做的人多了就會形成危機(jī)。我聽說正規(guī)的P2P公司有兩千多個，硬生生把很多好機(jī)會做成供給過剩了。我們不找機(jī)會，但是要找問題，找出的問題最好是夠大、夠難。

　　跟你分享我看到的大問題：

　　第一，農(nóng)村的金融服務(wù)。在農(nóng)村做互聯(lián)網(wǎng)金融，我聽到的都是反對的聲音。即使在我們最發(fā)達(dá)的村，寬帶普及率也并不高，物流配送也受限制。2000年阿里巴巴剛起步，物流、信息流很多都亟待解決。如今在新常態(tài)的推動下，農(nóng)村這么大市場，夠大、夠難，你把這些事情做起來，就是機(jī)會。

　　第二，B2B市場。移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)服務(wù)改造還沒有開始，為什么？因?yàn)檫@存在很大困難，有多少企業(yè)習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的管理和對外交易？B2B市場夠大，但任何一個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)都較弱。阿里巴巴也是歷經(jīng)15年的探索才走到今天，阿里巴巴第一天做電子商務(wù)的時(shí)候，馬云被別人當(dāng)成騙子。

　　我想今天大家再做互聯(lián)網(wǎng)金融是幸福的，沒人會被說成騙子�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融可做的事很多，中國在過去因?yàn)榭傮w增長，遍地是企業(yè)，第一代、第二代企業(yè)家很會把握機(jī)會。接下來的企業(yè)需要尋找你所在地方、行業(yè)、人群存在的大問題。

　　夠大、夠難的事，有沒有決心，有沒有韌性去做，去解決。新常態(tài)尤其是在服務(wù)行業(yè)，還是有巨大的問題，有待我們解決。新的常態(tài)上增量經(jīng)濟(jì)，存量經(jīng)濟(jì)核心是什么，無非是效率，所以移動互聯(lián)網(wǎng)不管是提出需求，還是幫助產(chǎn)能，抑或是釋放剩余資源，你參與這場革命就是成功者。